Proovimisvõimalus müüb kõige enam

Müügiedendus (ingl k sales promotion) on personaalse müügi järel teine kõige vahetumalt ostukäitumist mõjutav turundusvõte. Müügiedendusvõtete ajel ostab Eestis ligi 70% ja soodushinna (hinnaalanduste) ajel 37% tarbijatest. Sellised järeldused tulevad Emori 1998. aasta detsembris läbiviidud üle-eestilisest küsitlusest, kus vastas 1000 15--74aastast elanikku.

Efektiivseimaks müügiedendusvõtteks on toodete proovimine (inglise keeles: sampling), st degusteerimine, näidiste/proovipakkide pakkumine jms. Proovimine aitab tarbija silmis hajutada uue toote ostuga kaasnevat rahalist riski («Äkki see ei meeldigi mulle.»). Degusteerimisega kaasnev erilett või väljapanek äratab tähelepanu ja näidiste pakkuja personaalne lähenemine aitavad kaasa ostubarjääri ületamisele.

Trükimeedias ilmuvate sooduskupongide vähene efektiivsus on tingitud nende piiratud kasutusalast (seni peamiselt kestvuskaubad, mille ostjaskonna ulatus ja ostude sagedus on väike) ja tõenäoliselt ka pakutud soodustuste vähesest atraktiivsusest (väike allahindlus).

Loteriikupongide efektiivsust pärsivad sekeldused (kupongi täitmine, postitamine, tulemuste ootamine jne). Samuti eeldab loteriikupongi kasutamine usku võiduvõimalusse.

Esitatud andmed kajastavad stiimulite potentsiaali ning efektiivsust kogu tarbijaskonna (15--74aastaste elanike) tasandil. Eri stiimulid on näidatust suhteliselt efektiivsemad erinevate turunduslike eesmärkide saavutamisel ja/või sihtrühmade hõlmamisel. Näiteks on toote proovimine efektiivne just uue toote ja/või kaubamärgi puhul. Säästupakend täidab aga oma rolli paremini olemasolevate tarbijate ja proovijaskonna aktiviseerimisel (ostumahtude suurendamisel). Loteriid ja mängud haaravad paremini kaasa nooremaid ning riskialtimaid tarbijagruppe nii olemasolevate kui ka uute tarbijate seast ja täidavad seega nii olemasolevate tarbijate aktiviseerimise kui ka uute juurdevõitmise rolli.

Autor: Esta Kaal