- OMX Baltic−0,38%300,16
- OMX Riga0,01%893,58
- OMX Tallinn−0,52%2 070,23
- OMX Vilnius0,37%1 204,1
- S&P 5000,47%6 227,42
- DOW 30−0,02%44 484,42
- Nasdaq 0,94%20 393,13
- FTSE 1000,46%8 815,43
- Nikkei 2250,06%39 785,9
- CMC Crypto 2000,00%0,00
- USD/EUR0,00%0,85
- GBP/EUR0,00%1,16
- EUR/RUB0,00%92,89
- OMX Baltic−0,38%300,16
- OMX Riga0,01%893,58
- OMX Tallinn−0,52%2 070,23
- OMX Vilnius0,37%1 204,1
- S&P 5000,47%6 227,42
- DOW 30−0,02%44 484,42
- Nasdaq 0,94%20 393,13
- FTSE 1000,46%8 815,43
- Nikkei 2250,06%39 785,9
- CMC Crypto 2000,00%0,00
- USD/EUR0,00%0,85
- GBP/EUR0,00%1,16
- EUR/RUB0,00%92,89
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine
Eduka müügi tagab keskendumine põhjustele
Kuidas planeerida müüki? Majanduskasvu aastatel võis loota turu loomulikule kasvule ja tihti see lootus end ka õigustas. Viimastel aastatel pole turu loomulikule kasvule lootmine olnud just kõige teravam idee.
Mis toob kasvu? Pikaajalises perspektiivis näitab konkurentsivõimet pigem see, kui palju me ise enda igapäevase tegevusega müüki mõjutada suudame ehk kui suur on meie müügikasv turu loomuliku kasvuga võrreldes. Aga mis toob kasvu? Miks klient just meid eelistama peaks? Me räägime vajadusest oma tegevusi muuta ja uute oludega kohaneda. Aga kuidas? Millise info alusel neid otsuseid teha? Reaalsuseks võib saada seegi, et muutused põhjustavad soovitule hoopis vastupidise efekti. Seda riski suurendavad eelkõige kõhutunde baasil algatatud muutused. Seega on loomulik, et peame sisemist võitlust vana äraproovitud tegutsemise ja muutuste vahel.
Mida tasub silmas pidada? Põhjendatud muutuste planeerimise aluseks efektiivses müügiorganisatsioonis on müügitöö põhjuste-tagajärgede seoste mõistmine. See võimaldab keskenduda eelkõige nende tegurite mõjutamisele, mis tulemuse (jäämäe veepealne osa) saavutamise seisukohalt on kõige olulisemad.
Siiski käib paljudel juhtudel igapäevase müügitöö analüüs ja planeerimine pelgalt käibe- ning kasuminumbrite baasil. Unustatakse ära, et tulemus on tagajärg, aga põhjused peituvad tegevustes või tegemata jätmistes. Oluline on teada, mida kujunenud müügitulemuse saavutamiseks tehti. Sageli tekib takistus just põhjuste (jäämäe veealune osa) analüüsimisel - puudub info. Selline "pinnapealsus" võimaldab müügikasvu vaid oodata ja loota, selle asemel, et sihiteadlikult kasvu nimel töötada.
Müügitöö sisulise analüüsi eelduseks on lihtsalt tõlgendatavad ning administreeritavad mõõdikud, mis peegeldavad lisaks tulemusele ka müügipersonali panust ning on müügijuhtimise süsteemi nurgakiviks. Suurimaks takistuseks võivad siin olla müügiinimesed ise, kes kipuvad igasugust mõõtmist võtma kui vabaduse piiramist ja mittevajalikku kontrollmehhanismi. Tegelikkuses võidavad sellisest analüüsist eelkõige müügiinimesed ise. Regulaarne analüüs võimaldab tõsta oma tegevuse efektiivsust ning loob eeldused enda müügitulemuse parandamiseks. Lisaks kõigele muule kestab müügiinimene kauem, kuna tegeleb õigete asjadega ega rapsi tühja.
Kuid ettevõtted, kes on juurutanud müügijuhtimise süsteemi, ei pea lootma õnnele. Neil on olemas info, mida müügitulemuse parandamiseks muuta ning mille kaudu neid muutusi ellu viia.
Autor: Arvi Heinloo
Enimloetud
Viimased uudised
Äriplaan 2026
Uurime välja Eesti majanduse arengusuunad 2026. aastal, et ettevõtjatel ja tippjuhtidel oleks, millele tuginedes järgmist aastat planeerida.
Kas eksport ja kaitsetööstuse areng võiksid Eesti majandusele uue käigu sisse aidata? Kuidas näevad Põhjamaade ettevõtjad ja tippjuhid Eesti võimalusi rahvusvahelisel areenil ning kas nad plaanivad siia investeerida? Kuhu investeerivad ning millele tõmbavad pidurit Eesti ettevõtjad? Missugune on riigi äriplaan 2026. aastaks? Kõigile nendele küsimustele saad vastuse 17. septembril Eesti mõjukaimal majanduskonverentsil Äriplaan!
Enda kogemust tulevad Eestisse jagama ülemaailmse ulatusega Rootsi masina- ja metallitööstusettevõte Hanza AB asutaja ja tegevjuht Erik Stenfors ning Telia Company president ja tegevjuht Patrik Hofbauer.
Hetkel kuum
Täiendatud: advokaat rõhub kolmele argumendile
Podcastid
Peakangelane sai kuriteosüüdistuse
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Äripäeva esilehele