Eduka müügi tagab keskendumine põhjustele

Kuidas planeerida müüki? Majanduskasvu aastatel võis loota turu loomulikule kasvule ja tihti see lootus end ka õigustas. Viimastel aastatel pole turu loomulikule kasvule lootmine olnud just kõige teravam idee.

Mis toob kasvu? Pikaajalises perspektiivis näitab konkurentsivõimet pigem see, kui palju me ise enda igapäevase tegevusega müüki mõjutada suudame ehk kui suur on meie müügikasv turu loomuliku kasvuga võrreldes. Aga mis toob kasvu? Miks klient just meid eelistama peaks? Me räägime vajadusest oma tegevusi muuta ja uute oludega kohaneda. Aga kuidas? Millise info alusel neid otsuseid teha? Reaalsuseks võib saada seegi, et muutused põhjustavad soovitule hoopis vastupidise efekti. Seda riski suurendavad eelkõige kõhutunde baasil algatatud muutused. Seega on loomulik, et peame sisemist võitlust vana äraproovitud tegutsemise ja muutuste vahel.

Mida tasub silmas pidada? Põhjendatud muutuste planeerimise aluseks efektiivses müügiorganisatsioonis on müügitöö põhjuste-tagajärgede seoste mõistmine. See võimaldab keskenduda eelkõige nende tegurite mõjutamisele, mis tulemuse (jäämäe veepealne osa) saavutamise seisukohalt on kõige olulisemad.