Eduka müügi tagab keskendumine põhjustele

Kuidas planeerida müüki? Majanduskasvu aastatel võis loota turu loomulikule kasvule ja tihti see lootus end ka õigustas. Viimastel aastatel pole turu loomulikule kasvule lootmine olnud just kõige teravam idee.

Mis toob kasvu? Pikaajalises perspektiivis näitab konkurentsivõimet pigem see, kui palju me ise enda igapäevase tegevusega müüki mõjutada suudame ehk kui suur on meie müügikasv turu loomuliku kasvuga võrreldes. Aga mis toob kasvu? Miks klient just meid eelistama peaks? Me räägime vajadusest oma tegevusi muuta ja uute oludega kohaneda. Aga kuidas? Millise info alusel neid otsuseid teha? Reaalsuseks võib saada seegi, et muutused põhjustavad soovitule hoopis vastupidise efekti. Seda riski suurendavad eelkõige kõhutunde baasil algatatud muutused. Seega on loomulik, et peame sisemist võitlust vana äraproovitud tegutsemise ja muutuste vahel.

Mida tasub silmas pidada? Põhjendatud muutuste planeerimise aluseks efektiivses müügiorganisatsioonis on müügitöö põhjuste-tagajärgede seoste mõistmine. See võimaldab keskenduda eelkõige nende tegurite mõjutamisele, mis tulemuse (jäämäe veepealne osa) saavutamise seisukohalt on kõige olulisemad.

Siiski käib paljudel juhtudel igapäevase müügitöö analüüs ja planeerimine pelgalt käibe- ning kasuminumbrite baasil. Unustatakse ära, et tulemus on tagajärg, aga põhjused peituvad tegevustes või tegemata jätmistes. Oluline on teada, mida kujunenud müügitulemuse saavutamiseks tehti. Sageli tekib takistus just põhjuste (jäämäe veealune osa) analüüsimisel - puudub info. Selline "pinnapealsus" võimaldab müügikasvu vaid oodata ja loota, selle asemel, et sihiteadlikult kasvu nimel töötada.

Müügitöö sisulise analüüsi eelduseks on lihtsalt tõlgendatavad ning administreeritavad mõõdikud, mis peegeldavad lisaks tulemusele ka müügipersonali panust ning on müügijuhtimise süsteemi nurgakiviks. Suurimaks takistuseks võivad siin olla müügiinimesed ise, kes kipuvad igasugust mõõtmist võtma kui vabaduse piiramist ja mittevajalikku kontrollmehhanismi. Tegelikkuses võidavad sellisest analüüsist eelkõige müügiinimesed ise. Regulaarne analüüs võimaldab tõsta oma tegevuse efektiivsust ning loob eeldused enda müügitulemuse parandamiseks. Lisaks kõigele muule kestab müügiinimene kauem, kuna tegeleb õigete asjadega ega rapsi tühja.

Kuid ettevõtted, kes on juurutanud müügijuhtimise süsteemi, ei pea lootma õnnele. Neil on olemas info, mida müügitulemuse parandamiseks muuta ning mille kaudu neid muutusi ellu viia.

Autor: Arvi Heinloo