Välismaal ehitaja peab edu kaua ootama

Eesti ühe suurema ehituseksportööri, ASi Kodumaja juhi Lembit Lumpi sõnul peab välisturul tegutseda sooviv ehitaja endale selgeks tegema eksportturu nõuded. "Ehitus on kohalik äri. Seal tuleb ehitada vastavalt sealsetele kommetele ja nõuetele. Praktikas on seda raske selgeks teha," lisas ta.

Firmajuhi sõnul peab olema samuti valmis, et paljud üritavad uut tulijat mingil moel takistada. Näiteks on Kodumaja välisturgudel oluliselt agressiivsem ehitusjärelvalve, samuti tuleb arvestada ehitusettevõtete ametiühingutega, kellelt võib tulla tõsist vastuseisu. "Peab olema üsna vintske vend, et nende kõigiga võidelda. Keegi sind seal ei oota," märkis Lump.

Kodumaja kasvatas mullu müügitulu 28,4%, kõigi aegade suurima 52,2 miljoni euroni. Sellest vaid 0,1% tuli Eestist. Ettevõtte puhaskasum kasvas 28,1%, 6,7 miljoni euroni. Kodumaja on aastaid üritanud tegevust laiendada erinevatele turgudele, kuid mullu jäi ikkagi Norra osakaal jätkuvalt kõrgeks (2013: 90,9%; 2012: 97,4%). Teiste põhiturgudena nimetab ettevõte Rootsit, Taanit, Soomet ja Eestit.

Ettevõte on oma eluaja jooksul ehitanud umbes 5000 eluruumi, neist 4000 Norrasse. "Teisisõnu tuntakse Kodumaja kaubamärki Norras paremini kui Eestis. Meil on sinna jäetud nii palju jälgi ja positiivne kuvand, et meid soovitatakse ja usaldatakse. Tänu sellele tulevad ka tellimused," sõnas Lump.

Kuigi Norras läheb ettevõttel hästi, ei suudeta sama edu kogeda veel Taanis või Soomes. Rootsi suhtes näeb Lump aga lähiajal suuremat optimismi, sest aprillis anti kliendile üle ligi 4500 ruutmeetri suurune hooldekodu, mis peaks looma korraliku vundamendi järgmisteks töödeks.

Kodumaja juhi sõnul on Rootsi projekt selgelt märgilise tähendusega, sest ettevõtte kogemus näitab, et ehituses võidetakse klientide usaldust hästi tehtud projektide ja tegudega. Hea töö toob päringuid ka teistelt potentsiaalsetelt klientidelt. "Saame potentsiaalsetel klientidel piltlikult öeldes käest kinni võtta ja tehtud tööd vaatama viia," ütles Lump. Tema sõnul on rootslase soovitus kaasmaalasele märksa mõjusam kui Eesti ettevõtja sõnad.

Projektipõhiselt tütarfirma kaudu Rootsis, Soomes ja Norras ehitushangetel osalev Merko Ehitus AS tegutseb suuresti küll Baltimaades, kuid valmistub ka uutele turgudele minekuks. Skandinaavia riike nimetades ei saa juht Andres Trink rääkida n-ö turule sisenemisest, sest praegu kogub ettevõte teadmisi antud riikide hangete kvalifitseerumisprotsessist ja hankijate ootustest, otsib koostööpartnereid välisturgudel tegutsemiseks ning selgitab oma võimalikku konkurentsieelist. Kas ettevõte seal kunagi ka reaalse tegevuseni jõuab, näitab aeg.

"Ehitus on keeruline ala ja igal turul oma eripära ja riskid. Uuele turule sisenemine ja seal turupositsiooni kättevõitlemine võtab aastaid või aastakümneid. See eeldab ka ettevõtte muutumist Eesti-kesksest rahvusvaheliseks ettevõtteks, mida ei ole lihtne teha," märkis Trink. Ta lisas, et Merko jälgib tulenevalt Baltimaade, aga eelkõige Eesti ehitusturu nõrgast kasvuväljavaatest arenguid ja otsib lisaks koduturgudele võimalusi ka muudes lähiriikides.

Merko Ehitus saavutas mullu müügitulust 16,9% ehk 44,4 miljonit eurot Lätis (2012: 15,4% ehk 38,4 miljonit eurot) ja 2,4% ehk 6,3 miljonit eurot Leedus (2012: 3,5% ehk 8,7 miljonit eurot), suutes aastaga kasvatada välisturu osakaalu 0,4 protsendipunkti võrra.

Trinki sõnul muutis ettevõte mullu Leedus ärifookust ning keskendus hoonete ehitusele eratellijate segmendis ja korteriarendusele. Kasumi suurendamiseks on Merko vähendanud ka kulubaasi ja muutnud juhtimisstruktuuri. Läti osakaalu kasvu tõi varasemast suuremas mahus uued ehituslepingud.

Kuigi ettevõte on üheks eesmärgiks seadnud müügitulu osakaalu suurendamise nii Lätis kui Leedus, peab Trink olulisemaks kasumlikkust. "Teisalt on müügitulude maht oluline, kuna ettevõttel on teatav püsikulude baas, mis vajab katmist," lisas ta.

Trinki sõnul sõltub müük edukusest ehitushangetel ja kuna Lätis on ettevõtte lepingute portfell kasvanud, peegeldub see tänavu ka väljastpoolt Eestit teenitava müügitulu kasvus. Merko juhi sõnul ei hakka ettevõte pikemaid prognoose 2015. aastaks ja sealt edasi tegema, sest kõik sõltub turul saadaolevatest ehitustellimustest.

Trink lisas, et üldiselt keskendub enamik Eesti ehitusfirmasid kohalikule turule, sest ehitus on eelkõige kohalik äri ja välisturul tegutsemiseks peavad olema kohalikud juhid. Samuti tahavad tellijad tihti suhelda otse ehitusettevõtte omanikuga, mida välisturul teha ei olegi nii lihtne.

"On üksikuid ettevõtjaid, kes tegutsevadki väljaspool Eestit oma kindlas nišis ja on seal väga edukad. Näiteks Rein Kiudsoo Peterburis," sõnas Merko juht. Kiudsoo juhitava Irest Ehituse Venemaalt saadud müügitulu ulatus 2012. aastal 19,3 miljoni euroni. Iresti juht on Äripäevale öelnud, et eelistab hoida ettevõtte tegevust enda kontrolli all, mistõttu reisis ta näiteks eelmisel aastal ligi 40 korda Venemaa objektidele, sest kohapeal töötades sai kiiremini võimalikele muutustele reageerida.

Tänavu Eesti turult lahkuva Skanska ASi juht Andres Aavik nimetas ettevõtte mulluseid välisprojekte edukaks, kui valdav osa ekspordist oli seotud vaiatöödega Soomes ja Lätis. Eesti ehitajatel soovitab ta eksporti sihtida Skandinaaviasse.

Aaviku sõnul toob edu spetsialiseerumine kindlale töö- või tootegrupile, samuti on hea seada fookus mõnele konkreetsele piirkonnale või kliendigrupile. "Vältimaks üllatusi, tuleb enne Skandinaavia turule sisenemist endale selgeks teha maksusüsteem ja tööohutuse nõuded," ütles Aavik.

Tema sõnul annab Eesti ehitusfirma jaoks välisturul tegutsemine stabiilse sissetulekuallika ja kasvupotentsiaali, miinuseks on kindlasti tööliste olmemurede igapäevane haldamine.

Autor: Ken Rohelaan, Indrek Kald