Kuidas vältida lepingu sõlmimisel petuskeeme?

Ta lisas, et Eesti mõistes on hea, kui lepingu saab kätte 2-3protsendise kasumiga. "Sõltuvalt sellest, kui pakkumine ületab nõudlust, võib kasum olla null või tuleb toota kahjumiga, et töötajaid ülal pidada. Kasumi lisamisel peab tunnetama turusituatsiooni. Kaks korda suuremat hinda ei saa küsida, kuna siis kaob tellija ära,” rääkis Koolme.

Leping otse tellijaga aitab raha koju

Koolme sõnul on ettevõttel õnnestunud mitu lepingut teha otse tellijaga, mis on kõige kindlam viis raha kätte saada. "Eestis on kahjuks kujunenud välja olukord, kus tavaliselt valitakse alltöövõtja või elementide tarnija ainult madalama hinna alusel. Me saame aru ka ehitajatest, kellel ei olegi muud võimalust, kuna tellijalt on saadud leping samuti kõige madalama hinnaga. Kahjuks ka riik ja riigihanke seadus soosivad seda,” rääkis Koolme.

Esmakordsel kohtumisel tasuks Roosaare sõnul müüa ennast kui ettevõtet, luues endast pilt kui usaldusväärsest ja kompententsest partnerist. "Oluline on olla atraktiivne, et teisel osapoolel tekiks võimalikult suur huvi ja soov meiega tehingusse minna," rääkis Roosaar.

Roosaar märkis seejuures, et nende ettevõttel renomeega probleeme ei ole. "Ennast upitamata võin öelda, et partnerite silmis oleme usaldusväärsed. Lisaks oleme piisavalt suur ettevõtte, et olla teisele osapoolele atraktiivne," lisas mees.Oluline on olla iga tehingu sõlmimisel väärikas kuulaja. "Minu mõte on alati olnud, et kui vähegi võimalik, siis tasub olla võimalikult palju kuulaja rollis, et teiselt osapoolelt võimalikult palju informatsiooni kätte saada. Oluline on esitada küsimusi ja lasta teisel poolel ennast nii palju avada kui võimalik," rääkis Roosaar.

Kui tehing peaks ka ebaõnnestuma, on vajalik säilitada oma imidž ja mitte laskuda ebaviisakustesse. "Ei ole harvad juhtumid, kui teine osapool asub aasta pärast mõnele teisele ametikohale tööle ning kui kogemus oli positiivne, naastakse meie juurde, nii et saame rääkida koostööst hoopis muul teemal. Respekti ja austust teise osapoole vastu ei tohi kunagi unustada," rääkis Roosaar.Koolme sõnul on ettevõte uute koostööpartnerite otsimisel väljastpoolt Eestit osalenud messidel, samas ei ole need uusi kliente juurde toonud ning on osutunud pigem tühja tuule tallamiseks. Ette on tulnud aga ka olukordi, kus esmakohtumisest partneriga möödub mitu aastat, enne kui midagi susisema hakkab. "Kõige rohkem leiab kliente siiski tutvuste ja soovituste kaudu. Kaasa aitab ka, kui nõudlus on suurem, kui tehased suudavad toota,” sõnas ta.Räpina Paberivabriku juhataja Mihkel Peedimaa sõnul peab nende ettevõttes potentsiaalsete ostjatega läbirääkimisi müügijuht, kellel peab olema nii hea suhtlusoskus kui ka inimesetundmise võime. Seejuures on läbirääkimisteks seatud kindel raamistik, millest välja kaldumisel peab olukorda konsulteerima juhatusega.

Kuna ostjate suhtumine on riigiti ja ka ettevõtteti erinev, kasutab ettevõte Peedimaa sõnul erinevaid tehingustrateegiaid, mis sõltuvad partneri päritoluriigist. "Hea müügijuhi üks omadustest on võime saada enne lõplikku hinnapakkumist aru, millise ostjaga on tegemist," märkis Peedimaa.

Näiteks rootslaste puhul on Peedimaa sõnul oluline saada kogu ettevõtte töötajate heakskiit, belglased on keskmisest kõvemad kauplejad ning soomlaste seas on kõrges hinnas, et nende lõunanaabrid mõistaksid äri teha nende emakeeles. Austerlaste puhul on jällegi kõrges hinnas small-talk, loetles Peedimaa rahvuste eripärasid. Seejuures ei tohi Austria avatud suhtumist segamini ajada Saksa pragmaatilise ja sirgjoonelise vaimuga, vastasel juhul taktika lihtsalt ei tööta.