Luksuskorterites loeb ostja tahtmine

Luksuskinnisvara puhul mängib üha suuremat rolli ostja ning arendaja omavaheline suhtlus, mis eeldab, et viimane peab olema valmis tegema nii-öelda rätsepatööd, kirjutab 4. aprilli Äripäev kinnisvara rubriigis.

Kinnisvaraekspert Tõnu Toompargi sõnul elamispindade tehingute arv kasvab ja sellega koos kasvab ka kalli ehk luksuskinnisvaraga tehtavate tehingute arv. Toompargi sõnul on ostjad turul, sest pangad annavad laenu üsna lahkelt ja intressimäärad on madalad. "Maailmamajandusest ja sõjalis-poliitilisest olukorrast õhkub ebakindlust. Seegi võib olla kaudne tegur, mis sunnib vabale rahale kohta leidma – üks väljund on ka kindlaks väärtuseks peetav kinnisvara,“ rääkis Toompark.

OÜ Al Mare Estate juhatuse liikme Kalev Raidjõe sõnul on kvaliteetse kinnisvara arendamises ostjate ootused muutunud suuremaks ja see on kogu sektori arengut silmas pidades ainult hea. "Ostjad saavad investeerida kinnisvarasse, mille väärtus ei lange, ning arendajad pingutavad üha kvaliteetsemate lahenduste pakkumisel,“ selgitas ta.

Uus Maa Kinnisvarabüroo analüütiku Risto Vähi sõnul on olukord kinnisvaraturul üsna rahulik – nõudlus on mõõdukas. "Loomulikult, luksuskinnisvara on meie piirkonnas ju asi, mida ei ostetagi suurtes kogustes ja mille turg käib nii-öelda oma rütmis, seda aeg-ajalt ka majanduse üldisest seisust hoolimata, kuid laias laastus sõltub see siiski üldisest turuolukorrast,“ märkis Vähi. Ta lisas, et olukorra stabiilsus tähendab muu hulgas seda, et uusarenduste turul on hinnapiir käes.

Vähi sõnul on endiselt olemas ostjaskond ka niinimetatud butiikmajadele, aga nõudmised nende suhtes on kõrged ja aina kasvavad. See omakorda kujutab endast väljakutset arendajale.

Kallima hinnaklassi ehk eksklusiivkinnisvaraks loetakse elamispinda, mille ruutmeetri hind on 2500 eurot või rohkem.

Raidjõe hinnangul on Eestis kallima hinnaklassiga kinnisvara puhul selgelt näha, et 25 aastat iseseisvust on teinud inimesed kinnisvaravaldkonnas targemaks. "On näha, et huvi on suur ja nõudmised on samuti suurenenud,“ lausus Raidjõe. "Paljud inimesed vahetavad elupinda juba mitmendat korda ning tänu sellele on nad muutunud targemaks ning teadlikumaks. Sellest tulevevalt pannakse arhitektuurile oluliselt suuremat rõhku,“ kommenteeris ta.

Klient tahab omanäolist kodu

Toompargi sõnul käivad eksklusiivse turu kliendid ja nende nõudmised sama jalga ülejäänud turuga. Praegu on turul palju tehinguid ja turuväärtuslähedase hinnaga kaup leiab ostja igas turu piirkondlikus, kvaliteedi- ja hinnasegmendis. "Teisalt on pakkumine suur ehk kinnisvaramüüjad ja -arendajad peavad iga tehingu ehk iga kliendi nimel tõsiselt võitlema,“ nentis ta.

See seab Raidjõe sõnul mõnevõrra uudsesse positsiooni arendajad, kes peavad tulema kliendile vastu ning pakkuma eristuvat ja arhitektuuriliselt huvitavat lahendust.

Raidjõe sõnul ei saa vajadust eristuda käsitleda arendaja jaoks riskina, kuna klient ootabki, et tema tulevane kodu oleks iseloomuga. Ning selle tagab omapärane arhitektuur. "Iga objekt kannab endas mingit erilisust. Maja peab olema tervikuna selline, kus inimene tahab elada, see peab olema visuaalselt atraktiivne,“ märkis Raidjõe. Ta lisas, et arendaja jaoks on oluline eristuda ka võrreldes konkurentidega.

Maja ei saa eriline olla vaid väljast, klient ootab personaalseid ning paindlikke lahendusi ka koduseinte vahel. Arendaja ning klientide vahel toimub tihe kommunikatsioon, milles areneb sünergia. "Kui rääkida eksklusiivsest kinnisvarast, siis oluline on, et klient saaks oma kodu võimalikult oma käe järgi teha. Seetõttu antakse kliendile algusest peale võimalus olla kaasatud,“ rääkis Raidjõe.

See tähendab, et lisaks tavapärasele värvide või viimistlusmaterjalide valimisele saab klient soovi korral iga kui viimase detaili – köögi ja vannitoa asukohast tehniliste lahendusteni – oma äranägemise järgi lasta teha.

"Rätsepatöö tähendab, et arendaja suudab säilitada paindlikkuse sisuliselt kuni hoone valmimiseni,“ selgitas Raidjõe. Kliendi seisukohast tähendab see, et tõenäosus, et kellelgi teisel on samas majas täpselt samasugune korter, on peaaegu olematu.

Arendaja elu keerulisem

Arco Kinnisvara analüütik Anne Oja märkis, et „rätsepaülikond“ ehk kliendikeskne ning personaalne lähenemine on levinud nii eksklusiiv- kui ka tavakinnisvara puhul. Personaalne lähenemine on tema sõnul eriti moodi läinud viimase pooleteise aasta jooksul. "Kliendid oskavad nõuda,“ lisas ta.

Oja sõnul lähevad arendajate ja ostjate arvamused eksklusiivkinnisvarast üsna sageli lahku. Eksklusiivsusest rääkides ei saa see olla üksnes majakeskne. "Arenduse ümbrus peaks olema kliendi jaoks piisavalt aktsepteeritav, et sinna kolida,“ tõi ta näiteks. Oja märkis, et uhke maja on kliendi jaoks märksa vähematraktiivne, kui seda ümbritsev piirkond pole tema jaoks sümpaatne.

Toompark ütles, et kuna konkurents kinnisvaraturul on tihe, annab see ostjatele võimaluse esitad nõudmisi kvaliteedi, planeeringu, siseviimistluse, sisekujunduse ja teiste detailide kohta. "Näiteks võib tuua veebruarikuise Tallinna kalleima korteritehingu Kentmanni 6 majas, kus arendaja lasi sisekujundaja fantaasial suhteliselt vabalt lennata,“ märkis ta.

Klientide erisoovid teevad arendaja elu keerukamaks, märkis Toompark. "Ega nad nendega hea meelega ei tegele. Teisalt on arusaadav, et eksklusiivtoodet ei saa müüa anonüümse karbitootena ja kliendikeskne lähenemine on paratamatus,“ lisas ta.

Vähi sõnul on arendaja seisukohast oluline võtta objekti kui tervikut – maja peab sobituma keskkonda. Luksuskinnisvara puhul on tegu rätsepatööga, mis eeldab, et ostjal on võimalik korteri sisemuse teemal kaasa rääkida. "Tean buumiaegset juhtumit, kus maja ehitati küll eksklusiivsesse kohta ja ka korter oli avar, kuid sisemus oli üsna tavaline. Olgugi, et tavapärasest kvaliteetsem, kuid sellega asi piirdus. Ostja lasi pärast tehingut kogu siseviimistluse välja lüüa, et korter päriselt luksuslikuks muuta,“ rääkis Vähi.

Dialoog algusest lõpuni

Arendaja seisukohalt tähendab personaalne lähenemine eeskätt kliendiga dialoogis olemist. See omakorda tähendab seda, et korteri ostuotsus on nii kliendi kui ka arendaja jaoks vaid väike samm lõpptulemuseni jõudmisel. Omavaheline suhtlus ning erinevate lahenduste otsimine on arenduse käigus toimuv pidev protsess, mis edu korral viib selleni, et nii klient kui ka arendaja on tulemusega rahul.

"Aktiivse arendusturu ehk suure pakkumise tingimustes leidub ikka rohkelt kliente, kel on erisoovid, mida nad oma tulevikukodus näha tahavad,“ lausus kinnisvaraekspert Tõnu Toompark. Möödunud kümnendi kinnisvarabuumi ajal pakkusid arendajad tema sõnul odavate materjalidega maitsetuid siseviimistluslahendusi. "Tänaseks on arenduse see külg oluliselt edasi liikunud. Arendajad näevad kõvasti vaeva, et klient leiaks väljapakutavate siseviimistluspakettide seast sellise, mis oleks tõesti ilus ja kliendile meeldiks. Enamasti on arendajate pakutavad variandid täiesti mõistlikud,“ kommenteeris ta muutust.

Kui klient oma erisoovidele siiski lahendust ei leia, on Toompargi sõnul küsimus arendaja ning kliendi kokkuleppes. "Oleneb, kuidas olukord lahendatakse. Kui näiteks keraamiline plaat on juba seina pandud, ei ole selle mahavõtmine tõenäoliselt enam väga mõistlik, kuid eks sedagi ole tehtud,“ tõi ta näiteks.