Firma müük on kui mustkunst

Olen müünud kaks oma äriprojekti: infokogumiku Baltic Information 1993. aastal ning 2000. aastal aktsiaseltsi Tallinna Paberibörs.

Mida olen sellest kõigest õppinud? Ennekõike seda, et firma müük on väga õrn teema, see on nagu kunstiteose müümine, mis võib õnnestuda, kuid kokkuleppele jõudmata ka lörri minna. Seda kõike võib võrrelda mustkunstiga.

Niisiis, kuidas käituda?

Kui ollakse selgusele jõudnud, et ettevõtte tuleb müüa, ükskõik, mis selle ajendiks ka poleks, tuleb teada, kes võiks olla äri potentsiaalne ostja.

Praktikas on vähe juhtumeid, kus ostjaks osutub selline investor või ettevõte, kellest te midagi ei tea või kellega teil varem kordagi kontakti pole olnud.

Seega leiate võimaliku ostja kas konkurentide, koostööpartneri või võimaliku rahvusvahelise firma näol, kes otsib turule sisenemise võimalust. Võin kinnitada, et 99% juhtudest osutub ostjaks teie tegemistega mingit moodi seotud investor.

Kui esimese firma müügiga läks mul suhteliselt kiirelt, siis Tallinna Paberibörsi müüki valmistasin ette ligi kaks aastat.

Turul toimuvad muutused oli peamine põhjus, miks teise firma müüsin.

Oli näha, et peagi sisenevad turule uued suured tegijad ning tulevikus konkurentsis püsimine oleks läinud väga raskeks, kui mitte võimatuks.

Seega tuli hakata tõstma ettevõtte väärtust võimalike ostjate jaoks ehk alustasin ettevõtte nn pakendamisprotsessiga, müügiks ettevalmistamisega. Nõudis see käibe ning kasumi kasvatamist, kõikvõimalikest boonustest loobumist või nende vähendamist, firma n-ö nähtavaks muutmist näitustel ning messidel, lisaks lobitööd seminaridel ja konverentsidel.

Kunagi ei tohi teada anda, et ettevõtte on müügis. Tuleks keskenduda strateegilise partneri või investori otsingutele ning huviliste tekkimise korral uurida potentsiaalsete ostjate investeerimismotivatsiooni kohta. Kui investeerimise huvi on tõsine, võib kergelt kombata ka võimalikku ostu-müügi temaatikat.

Keskmiselt vältab müügiprotsess kuus kuud kuni aasta. Läbirääkimistesse astudes sõlmitakse kavatsuste protokoll (letter of intents), kus müüjal on keeld teiste firmadega läbirääkimistesse astuda, lisaks muud karmid tingimused.

Võimalikule ostjale tuleb anda infot kliendibaasi, palgastruktuuri, käivete ja klientide osas ning muud ostja küsitud informatsiooni. Võttes aluseks asjaolu, et tehing ei pruugi teoks saada, on hea, kui infot kliendibaasi, palgastruktuuri, käivete kohta klientide kaupa antakse numbriliselt, ilma nimedeta.

Igal ettevõttel on oma hind, kuid nagu kunstiteosegi puhul, võib see olla väga subjektiivne.

Mul oli selge ettekujutus oma firma väärtusest, kuid võtsin arvamuse ka audiitorfirmalt. Nemad hindasid firma väärtust 1,5 korda väiksemaks kui mina. Sellest hoolimata õnnestus firma müüa just sellise hinnaga, mis minule meeltmööda oli. Erinevuses audiitorfirma ja minu hinnangu vahel ei ole midagi erakordset.

Oluline on kasutada müügiprotsessis pigem tugevat kohalikku nõustajat kui rahvusvahelist ettevõtet. Sest juhul kui ostjaks on rahvusvaheline ettevõtte, võib rahvusvahelisel nõustamisteenuse pakkujal tekkida huvide konflikt, kuna ta võib teenindada juhtumisi nii müüjat kui ka ostjat.

Autor: Konstantin Klugman