Kõigepealt tulevad väljaminekud ja siis sissetulekud - võib-olla, ütleb intervjuus Äripäevale Eesti-Rootsi kaubanduskoja esimees, advokaat Peeter Aspe välisturule sisenemise kohta. Ta peab kapitali kõrval turul kohalviibimist piiritaguse äri edu nurgakiviks.

Millist nõu Te annate Eesti ettevõtjaile, kes mõtleb Rootsi turule sisenemise peale? Õppida turgu tundma, olenemata sellest, kas tahad sinna midagi ise müüa või tegeleda näiteks alltöövõtuga. Leia omale hea koostööpartner. See, et ta rootslane on, ei tähenda, et ta on kohe tõsine ärimees. Siinpool on ka amatööre ja isegi pettureid. Võta referentsid, käi kohtumas, uuri turgu. Leia head nõustajad: need võivad olla advokaadid-juristid või need, kes mingil spetsiifilisel alal töötavad ja sealseid erinevusi tunnevad.

Tehke korralikud juriidilised lepingud, mitte suulisi kokkuleppeid. Siis ei ole täpsustatud, kes mida täpselt tegema peab või mida on kokku lepitud, ja tulevad vaidlused.

Kapitali olemasolu on turule sisenemise nurgakivi. Kõigepealt tuleb struktuurid püstitada: luua äriühing, leida koostööpartnerid, audiitorid jne. Mis aga kõige tähtsam: kui on Eesti ettevõtja, kes tahab Rootsi turule tulla, siis astu Eesti-Rootsi kaubanduskoja liikmeks.

Ütlesite, et kapital on välisturule mineku alus. Turustamine on tihtipeale väga kallis. Küllaltki tihti juhtub, et tahe ja ka hea toode on olemas, aga turustamine nõuab nii suurt majanduslikku ressurssi, et siis asi hääbub. Kui Rootsis midagi müüma hakata, tuleb mõelda, kas ise moodustada edasimüüjate organisatsioon, kes sinu kaupa üle Rootsi müüb. Või leiad sa partneri, kelle juba on see struktuur olemas.

Ma ütlen tihti, et saage aru: kõigepealt tulevad väljaminekud ja siis sissetulekud - võib-olla. Kõigepealt ikka peab sul raha olema. Ikka lao välja, advokaatidele, nõustajatele, struktuuride ülesehitamisele. Ja siis - juhul kui on hea kaup või teenus - hakkab raha tagasi tulema.

Milliseid vigu tehakse enim? Mul on näiteid, kuidas Eesti ettevõtjad ei ole oma kodutööd ära teinud. Nad on kulutanud raha konsultatsiooni peale, aga nad ei taha siin füüsiliselt kohal olla, vaid saada endale Rootsi aadressi ja kõnekeskust. See ei ole turul kohalolemine. Sa pead tegutsema sellel turul, kus sa osaled: leidma head partnerid, õppima tundma selle riigi ärikultuuri, leidma ostjad. Peab suhtlema.

Ja turud on ka erinevad: Rootsi, Norra ja Soome on küll kõik Põhjamaad, aga mõelda, et see on täpselt sama asi, on teha samasugune viga nagu siis, kui rootslased ütlevad, et me lähme Balti turule. Ma küsin alati, et mis see Balti turg on. Balti on vaid üks joon, aga Eesti turg erineb Läti turust ja Läti turg omakorda Leedu turust.

Aga kui see eestlane siin juba kohal on, siis kuidas ta rootslasega jutu peale saab? Ma ütleksin, et väga hästi. Kultuurierinevused olid Eesti taasiseseisvumise algusaegadel, kui eestlastel kogemused puudusid. Ärikultuurid sarnanevad praegu aina rohkem ja rohkem. Me ei saagi tahta, et Eesti ja Rootsi ärikultuur oleks täpselt samasugune, aga see vahe ei tohi olla suurem kui siis, kui rootslane ajab äri sakslase või inglase või prantslasega. See n-ö normaalsus peab olema sama.

Mul meenub, et Eestis kirjutati alguses palju detailsemaid ja pikemaid lepinguid. Aga see hakkab ka nüüd ära kaduma, sest Eesti seadusandlus on arenenud ja iga detaili pole vaja ise lahti kirjutada, vaid viidatakse seadusandlusele.

Teine erinevus on see, et Eesti ettevõtjad teevad palju kiiremini otsuseid. Rootsis on see klassikaline konsensuse tagaajamine. Et boss on küll boss, aga üldistades ei taha boss enne otsust teha, kui kõigiga on läbi räägitud ja neid informeeritud. See võib aega võtta.

Eestis tehakse kähku otsus ära ja jäädakse ootama, et kuhu see Rootsi pool nüüd jääb.

Eestlased õppisid usinalt ära soome keele, aga kuidas Rootsis toime tullakse? Nendest ettevõtetest, kellega mina kokku puutun, valdavad kõik inglise keelt - ka äritasemel ja oskussõnavara. Neil, kes on aktiivsed äris, ei ole inglise keel kindlasti suurem probleem kui rootslastel endil. Sest see juriidiline inglise keel on oma rida ja seda ei oska tavaline ärimees Rootsis ka eriti.

Autor: Peeter Aspe