26. november 2014 • 5 min
Jaga lugu:

Ettevõtjal Austria turule raske pääseda

Finnlogi turundusjuht Triina Kalda.
Finnlogi turundusjuht Triina Kalda.  Foto: Raul Mee, Äripäev

Ekspordibuldooseri programm aitab Eesti ettevõttel siseneda välisturgudele. Projekt Austria turul kontaktide leidmiseks oli mõne osalenud ettevõtte jaoks edukas, aga mitte kõigi jaoks.

Edu Austria turul on võimalik järjepideva töö ja raha panustamisega EASi Ekspordibuldooseri projekti Austria-poolne konsultant Christian Putzer

Viljandi militaarseid tekstiili- ja nahatooteid valmistava ettevõte Galvi-Linda eesmärk oli tiheda konkurentsiga spordiriiete, -kaupade ja -tarvikute turul kanda kinnitada. Nende spetsiifilisem eesmärk on läbi lüüa mägispordi valdkonnas.

Austria on Euroopas mägispordi harrastajate esirinnas ja paljudele selle sektori firmadele on turg väga atraktiivne. Austria tarbijad on väga kaubamärgiteadlikud ja eelistavad tuntud nimesid nagu Jack Wolfskin, Northface, Mammut või luksusmarkidest Bogner. Nimetatud markidest üle jääva keskastme turu hõivavad H&M, C&A, Peek & Cloppenburg. Kõige odavamat kaupa selles vallas pakuvad ka Hofer (Aldi), Lidl ja Kik.  

Need ettevõtted valmistavad oma toodangu Aasias ja Ida-Euroopa firmadel seega siin võimalust tarnijaks saada pole. Austria jaekaubandusfirmad ootavad tootjatelt tuntud kaubamärke ja kalleid reklaamkampaaniaid, et toodet turul üldse tutvustada. Austria suured jaeketid tahavad, et neile makstaks kõrget "nimistusse võtmise tasu", et selle eest siis reklaamkampaaniaid finantseerida. Kaupmees turundust selles vallas kindlasti enda peale ei võta. Samuti on see sektor väga tugevalt nö "lõpumüükidest" sõltuv ehk allahindluskampaaniaid tuleb teha palju.

Läbilöögi edukus on tugevalt sõltuv sektorist, kus tegutsetakse. Spordirõivaste ja toidukaupade valdkonnad on Lääne-Euroopas eriti rasked turud. Tarbijate öko-suunaline mõtlemine on jõudnud selleni, et austerlased eelistavad osta näiteks vaid Austrias toodetud toiduaineid. Sellist mõtlemist on veelgi enam kinnistanud Venemaa sanktsioonid, mis on ära lõiganud ka Austria tootjate jaoks ühe suure turu, kuhu varem kaupa müüdi. Sanktsioonide tulemus on, et Austrias eelistatakse teadlikult osta vaid oma riigis tehtud kaupu. Militaarset laadi toodete müük Austria turul on eriti raske. Austria on täna n-ö tsiviilühiskond, seetõttu ei taha tarbijad militaarrõivaid osta. Üksikuid just sellele valdkonnale spetsialiseerunud "militaarpoode" muidugi on. 

Oluline on ka see, et Austrias on päris paljud oma ettevõtted tehniliste tekstiilide tootmisele spetsialiseerunud ja nad ekspordivad 70% oma tekstiilidest, sinna hulka kuuluvad kaitse- ja tööstuslikult-, meditsiinis-, ehituskonstruktsioonides kasutatavad tekstiilitooted, auto- ja lennukitööstuses kasutatavad interjööritekstiilid. 

Positiivse näitena võib sellest programmist esile tõsta Eesti palkmajade tootja Finnlog OÜd, kes leidis tänu Ekspordibuldooseri programmile ja meie abile koostööpartneri. Praegu käivad läbirääkimised nelja maja ehituseks Alpide jalamile Lääne-Austrias Tirolis. Ehitusega tuleks tehingu õnnestumisel alustada 2015. aastal. Kuna Austria riik nõuab väga kõrgeid energiasäästu standardeid, tuleb ettevõttel Finnlog veel läbi mõelda ja rääkida ka tehnilised nüansid. Ka mõnedel kohalikel messidel Austrias leidsime palkmaja ehitamisest huvitatud inimesi.

Üldiselt ei ole Eesti firmadel võimatu Austrias edu saavutada, aga Eesti firmad peavad oma tooted arendama vastavalt Austria tehnilistele standarditele ning pakkuma väga kõrget kvaliteeti ning selget reklaamsõnumit, panustades jätkusuutlikku turu arendamisse. Ei piisa sellest, kui luuakse ühekordne kontakt, vaid tootja peab äratama klientides soovi oma toodete järele, turul tuleb aktiivselt tegutseda koos Austria partneritega. Eesti firmad peavad ka ise seisma selle eest, et järgneksid n-ö follow up-faasid ja investeerima omavahendeid turu pidevasse töötlemisse. Selle suuna tulemuslikkust tõestab Finnlog OÜ näide.  

Ekspordibuldooser on pikaajaline tugiteenus ettevõtetele uute ärivõimaluste loomiseks EASi ekspordidivisjoni direktor Allar Korjas

Innustamaks Eesti ettevõtteid uutele turgudele sisenema, oleme koostöös Majandus- ja Kommunikatsiooniministeeriumiga käivitanud programmi Ekspordibuldooser, mis aitab Eesti ettevõttel siseneda Euroopa ja Aasia turgudele. Tegemist on pikaajalise tugiteenusega, kus programmis osalevate ettevõtete käsutusse antakse  kuni kuueks kuuks konkreetset turgu põhjalikult tundev konsultant. Konsultant annab Eesti ettevõttele ülevaate vastava sektori turust, kaardistab potentsiaalsed kliendid ja aitab ettevõttel luua ärikontaktid neist viie kõige potentsiaalsemaga. Tegemist on tasulise teenusega.Aasta esimesel poolel toimusid "Ekspordibuldooseri" projektid Saksamaa ja Austria turul. Tänaseks on kandideerimine lõppenud  programmi Prantsusmaa, Belgia, Hollandi ja Hiina turgude lõikes ning kohe on algamas sisulised tegevused. Lisaks on ettevalmistamisel programm järgmisele kümnele turule, mille sihtriigid kinnitatakse ja kandideerimine avatakse lähiajal.

 

Oma toodet uuel turul müües tuleb palju ja julgelt suhelda ning jääda esmamuljet luues enesekindlaks, kirjutab 27. novembri Äripäev tööstuse rubriigis.

Viljandi õmblusettevõttel ebaõnnestus Austriasse minek

Militaarsete tekstiiltoodete valmistaja Galvi-Linda juhi Marge Laiõunpuu sõnul läksid nad Austriasse EASi Ekspordibuldooseri programmi abiga. "Kui me selle projektiga alustasime, siis teadvustasime riski, et meie põhitegevuse ehk militaarvaldkonna tekstiilitoodete turustamisega võib tulla probleeme," tõdes ta.

Juht tunnistas, et nende ettevõte pole praeguseks Austria turul mingit edu saavutanud. Laiõunpuu kirjeldas, et iga osaleva ettevõtte käsutusse anti konsultatsiooniettevõte, mis andis ülevaate vastava sektori turust ning identifitseeris potentsiaalsed kliendid. Igale programmis osalevale ettevõttele lubati korraldada kohtumised viie potentsiaalse kliendi võtmeisikutega.Konsultatsiooniettevõtte esindaja pidi koostama müügikohtumiste programmi ettevõtetega, kellel on huvi koostööks Eesti tootjatega, ning osalema ka ise kõigil müügikohtumistel uue kontakti kinnistamiseks. "Selleni me kahjuks ei jõudnudki. Projekt lõppes suvel. E-kirjad saatsime 20 firmasse, aga ühtegi silmast silma kohtumist ei saavutanud ja tänaseks ei ole ka enam ühtegi kontakti pooleli või algamas. Nüüd üritame ise teiselt suunalt läheneda, pakkuda koostööd näiteks allhanke näol," kommenteeris Laiõunpuu. Programmi osalustasu ühele ettevõttele oli 500 eurot.

Projekt läks firma sees hoogsalt töösse ja teemaga tegeleti intensiivselt. "Lõpujärgutöö oli seotud sellega, et Austria konsultant Christian Putzer pidi Eesti ettevõtted kokku viima Austria ettevõtetega – tema pidi looma esmakontakti ja esitlema meie firmat kohapeal –,  kui palju tema panust andis, seda me ei tea," ütles Laiõunpuu ja lisas, et tagasisidet selle kohta pole ta lihtsalt saanud.Mõni aeg tagasi EASi kontaktiga rääkides öeldi talle, et mõned Eesti ettevõtted on jõudnud ka lepinguni. "Ja et meie pole ainukesed, kel ei ole õnnestunud silmast-silma kohtumist saada."Austria valiti tema sõnul sellepärast, et sealne rahvas armastab viibida looduses, matkata mägedes ja sõuda jõgedel. Oma valikust pakuti Austria firmadele n-ö kahesuunalisi tooteid, neid, mis on toodetud militaartarbeks, aga mida saab edukalt kasutada ka matkavarustusena. Peamiselt olid valikus selja- jm kotid, vihmaülikonnad ja -keebid.

Kohaliku agendi vajadus

Ka Šveitsis on ettevõte mõnda aega üritanud kanda kinnitada, osaledes riigihangetel, aga edu pole veel saavutatud. "Saksamaa, Austria ja Šveitsi turg on üsna suletud, sinna ei ole lihtne siseneda. Kindlasti peab sihtriigis ees olema kohalik kontakt ehk kohalik agent, kes tunneb eluolu, ettevõtteid, riigihangete korda ja dokumentatsiooni," märkis Laiõunpuu.Ta lisas, et Galvi-Linda on juba aastaid väga edukalt koostööd teinud Norra, Rootsi, Soome ja Saksamaa partneritega. "Need on meil tõesti juba pikaaegsed projektid, pea kümme aastat. Nemad tellivad meilt enim päästeveste, päästeülikondi, paadikatteid ja matkatelke. Kõikidel nendel toodetel on väga kõrged kvaliteedinõudmised."Eduka kogemusena tõi Laiõunpuu esile koostöös EASi, teiste Eesti ettevõtete ja Eesti Kaitsetööstuse Liiduga osalemist militaarmessidel, mis toimuvad üle aasta Londonis ja  Pariisis. Sel aastal toimus üks tähtsamaid militaarmesse Eurosatory 2014 Pariisis. "Militaarmessil oleme osalenud juba aastaid ja sealt on alati väga positiivne tagasiside. Kui käia erialamessidel juba rohkem kui paar aastat,  hakatakse sinuga arvestama kui oma ala professionaaliga," tõdes ta.

 

 Edu saavutamise kriteeriumid Austria turul:* Väga kõrge kvaliteediga tooted* Skandinaaviapärane disain* Paindlikkus kundede soovidele kiirelt reageerida* Valmisolek investeerida omavahendeid turu üles töötamiseks ja harimiseks* Edu kiirendab kohalikku turgu tundva ning rahvusvaheliselt akrediteeritud ettevõtlusnõustaja kasutamineAllikas: Christian Putzer

Lisainfot leiab aadressil www.eas.ee/ekspordibuldooser

Abi kontaktide ledmisel

Palkmajade tootja Finnlog OÜ turundusdirektori Triina Kalda sõnul koosnes Austria Ekspordibuldooseri programm ettevalmistavast etapist EASi poolt ettevõttele võimalike koostööpartnerite leidmiseks ning kohtumistest potentsiaalsete äripartneritega Austrias. "Mina käisin isiklikult nendel kohtumistel, mis toimusid selle aasta mais, ja neid aitas korraldada Austria konsultant Christian Putzer. Võin öelda, et Austria poolel tehti professionaalne koostööpartnerite otsing," märkis Kalda. Kohtuti tugevate kohapealsete ettevõtetega, kes olid huvitatud Finnlogi  tootest, tehnoloogiast ja hinnast. "Ma olin ka ise hästi aktiivne suhtleja ning seetõttu õnnestus kohtuda nii edasimüüjate, arhitektide kui ka potentsiaalsete lõppklientidega," selgitas Kalda.Maja soetamine on otsus, mille klient teeb pikaajalise ostuprotsessi käigus. Nii et täna oleks firma jaoks veel vara sõlmida Austrias klientidega ehituslepinguid. Samas on olnud juba võimalus kohtuda konkreetse kliendiga, kes on huvitatud Finnlogi majade ostust.  "Üks selline kontakt leidus just näiteks läbi aktiivse kohapealse isikliku suhtluse sealse ettevõtjaga," märkis Kalda.

Tagasihoidlikkus ei toimi

Austria turul nähakse suurt potentsiaali, kuna see on väga arenenud puitmajade kultuuriga riik, lisas ta. "Usume, et kõrge kvaliteediga tootel on seal alati turgu kui suudame ka hinnad hoida Austria turul konkurentsivõimelised."Kalda sõnul on selge see, et väliskontakte ei looda pelgalt Eestis kontorilaua taga e-kirju saates. Välissuhted luuakse paljus isikute vahelise usalduse baasil. Eriti esmakontakti loomiseks tuleb olla riigis kohapeal, suhelda inimestega ja olla väga avatud. Ei tohiks mitte mingil juhul karta või tunda piinlikkust, et "Andke andeks, kas ma võiksin teid 5 minutit tülitada jutuga oma tootest". Tagasihoidlikkus siinkohal ei toimi. "Ma olen mõelnud, et kui meie ettevõtluses oleks püsivalt Eesti üleilma kuulsa ja võimsa laulupeo eneseusku, optimismi ja jõudu, siis saavutaksime palju," märkis Kalda.

Jaga lugu:
Hetkel kuum Äripäevas

Sellel veebilehel kasutatakse küpsiseid. Veebilehe kasutamist jätkates nõustute küpsiste kasutamisega. Loe lähemalt