Kuidas teha võrkturundust Eestile?

Nn müügiorganisatsioon ei saa piirduda EAS-i või majandusministeeriumi tegevusega, sellesse peavad panustama muuhulgas ettevõtjad koos oma organisatsioonidega, Eesti välisesindused, teised ministeeriumid ja siin tegutsevate investorite baasil organiseeritud võrgustikud. Eestis tuleks just võrgustikke loomisele ja tugevdamisele rohkem tähelepanu pöörata, sest sellisel moel saaks võrdlemisi madalate kuludega saavutada väga häid tulemusi. Näiteks on Prantsusmaal Lyoni linn loonud initsiatiivi nimega „Lyoni saadikud“. Saadikuteks on Lyoniga seotud vabatahtlikud ettevõtjad ja äriliidrid, kelle rolliks on levitada ja tutvustada Lyoni brändi ning positiivset kuvandit oma kontaktidele. Linn toetab loodud võrgustikku värske info ja turundusmaterjalidega ning korraldab ühiseid üritusi. Praktika on näidanud, et selliselt tuttavalt tuttavale antavad soovitused ja info on väga mõjusad ning projekti peetakse Lyonis väga edukaks.

Teise näitena koostööst võib tuua Šotimaal juba aastaid kasutatavat praktikat, kus riigis tegutsema asuvad rahvusvahelised ettevõtted laenavad oma töötajaid ajutiselt riigi investeeringute agentuurile, kus need aitavad välja töötada uusi innovatiivseid tööstusharupõhiseid teenuseid, millega uusi sama sektori ettevõtteid Šotimaale meelitada. Oma inimesi välja laenavad ettevõtted näevad omakorda kasu selles, et nende töötajad omandavad väärtuslike kogemusi ning teadmisi kohaliku ärikeskkonna kohta.

Lisaks võrgustike aktiivsemale kasutamisele on nn aktiivsete meetmete juures veel üks oluline dimensioon - tegevus ei saa olla ainult nõudlusepõhine vaid tegeleda tuleb väga aktiivselt pakkumise poole juhtimisega. See tähendab, et lisaks siia pöördunud potentsiaalsete investorite päringutele vastamisele tuleb ka ise aktiivselt luua pakkumisi ja neid teiste riikide ettevõtjatele tutvustada.

Asjakohane on kombineerida siin kliendipõhist müügisüsteemi ning tootepõhist müügisüsteemi. Kliendipõhise müügisüsteemi puhul tegelevad riigi esindajad ühe ettevõtete rühma vajadustega igakülgselt- proovitakse kaardistada nende kõik võimalikud vajadused (nt tugiteenuste keskus, tootmisüksus või ka nt peakontor) ja teha sellest lähtuvalt riigi poolne pakkumine. Tootepõhine müügisüsteem on selline, kus arendatakse välja konkreetne toode- nt IT arenduskeskus.

Toote puhul tegu tervikliku paketiga, mis hõlmab nii infrastruktuuri lahendust, töötajate koolitamist, valitsuse poolseid maksusoodustusi ning kogu paberimajanduse korraldamist. Välja arendatud toodet pakutakse erinevatele potentsiaalsetele investoritele. Neid kahte lähenemist kombineerides tekib ühelt poolt selgelt piiritletud ettevõtete ja turgude sihtrühm, millega riik aktiivselt tegeleb ning teiselt poolt konkreetsed valmisviimistletud tooted millega on võimalik rahvusvahelisel turul konkureerida. Näiteks Soomes on määratletud üheksa fookussektorit, mille osas eriti aktiivselt välisinvesteeringute meelitamiseks tööd tehakse. Üheksa sektorit on fookuses ka Iirimaa investeeringute agentuuril. Eesti puhul on räägitud eraldi viiest kuni kuuest fookussektorist, mis võiks olla Eesti piiratud ressursse arvestades mingil määral jõukohane kuid ilmselt on fookuse edasine kitsendamine siiski vajalik.

Lõpuks ka Eesti kui brändi tutvustamine ja positsioneerimine. Kui uskuda turundusguru Jack Trout’i seisukohta, siis peaks riik kui bränd tekitama inimeste tajus selgekujulise kuvandi ehk positsiooni, mis võimaldab sellel teistest brändidest eristuda. Milline võiks olla investoritele üks konkreetne kuvand Eestist?