Kas oled palganud müügiinimese või lihtsalt väga kalli assistendi?

OMX Baltic0,3%318,17
OMX Riga0,53%996,99
OMX Tallinn0,58%2 254,32
OMX Vilnius−0,28%1 486,4
S&P 5000,84%7 438,99
DOW 301,12%51 859,1
Nasdaq 0,87%24 794,46
FTSE 1000,63%10 740,94
Nikkei 2252,33%58 775,5
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,89
GBP/EUR0,00%1,2
EUR/RUB0,00%92,37

OMX Baltic0,3%318,17
OMX Riga0,53%996,99
OMX Tallinn0,58%2 254,32
OMX Vilnius−0,28%1 486,4
S&P 5000,84%7 438,99
DOW 301,12%51 859,1
Nasdaq 0,87%24 794,46
FTSE 1000,63%10 740,94
Nikkei 2252,33%58 775,5
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,89
GBP/EUR0,00%1,2
EUR/RUB0,00%92,37

Birgit Arus on B2B telemarketingi ja külmade kõnede ekspert, kes on müügitööd teinud üle 20 aasta. Ettevõtted ostavad tema teenust sisse siis, kui müük on vaikseks jäänud, aga uusi kliente on vaja. Külm kõne on kõne inimesele, kes helistajat ei tunne ja kõnet ei oota. Aruse sõnul ei alga ettevõtte müügi- ja kasvuprobleemid müügiinimestest, vaid juhtimisest ja müügistrateegiast.

Birgit Arus

B2B telemarketingi ja külmade kõnede ekspert Birgit Arus.

B2B telemarketingi ja külmade kõnede ekspert Birgit Arus.
Foto: Erakogu

Birgit Arus küsitles LinkedInis ettevõtete müügiinimesi ja müügijuhte. Küsitluse 69 vastajast 55% ütles, et nende ettevõtte müügispetsialist teeb päevas keskmiselt 0–5 müügikõnet. Selles loos vastab ta küsimustele, mida juhid talle kõige sagedamini esitavad, ütleb välja selle, mida müügiosakondades tavaliselt valjult ei öelda, ja nimetab ühe lihtsa küsimuse, millele iga juht peaks oskama vastata, aga paljud ei oska.

Birgiti müügikarjäär algas 19aastaselt turundusagentuuris Roosa Elevant, mis tegeles e-posti turunduskampaaniate müügiga. Tööintervjuule minnes ei teadnud ta, mis asi on reklaami müük. Omanik andis talle ettevõtete nimekirja ja telefoni ning palus proovida üks kohtumine kokku leppida. Mõne tunni pärast oli Birgitil lepitud kokku kaheksa kohtumist ja ta oli tööle võetud. Täna on ta väline müügiinimene, müügikoolitaja ja -mentor ning aitab ettevõtetele tuua uusi kliente telefoni teel.

Sa oled öelnud, et paljud ettevõtted on palganud müügiinimeste asemel kallid assistendid. Kas see pole müügiinimeste suhtes ebaõiglane?

Võib-olla ongi karmilt öeldud. Aga ma küsin vastu: kui ettevõte palkab müügiinimese uusi kliente leidma ja see inimene teeb päevas üks-kaks müügikõnet, siis kust need uued kliendid tulema peaksid?

Olen müügitööd teinud 21 aastat ja viimased neli aastat töötanud välise müügiinimesena väga erinevates ettevõtetes. Ikka ja jälle näen sama pilti: müügiinimesed on hommikust õhtuni hõivatud. Nad vastavad e-kirjadele, teevad pakkumisi, täidavad CRMi (ehk kliendisuhete halduse süsteemi, toim.), istuvad koosolekutel ja suhtlevad olemasolevate klientidega. Kõik tundub väga töine. Aga telefon, millega nad võiksid ise uue kliendi majja tuua, seisab laual puutumata.

Kui küsin, mitme täiesti uue potentsiaalse kliendiga nad eile ise vestluse algatasid, jääb ruum sageli vaikseks.

Ma ei alahinda klienditeenindust ega assistendi tööd. Need on vajalikud rollid. Aga päringule vastamine ja uue kliendi leidmine on kaks täiesti erinevat tegevust. Kui maksad müügiinimese palka ja tema töö sisu on oodata, millal klient ise ühendust võtab, siis oled palganud assistendi. Lihtsalt kallima hinnaga.

Ja kui ettevõte tahab kasvada, aga keegi ei tegele järjepidevalt uute klientide otsimisega, siis ei ole probleem ainult müügiinimestes. See on juhtimise ja müügistrateegia probleem. Just seda ma nimetangi agressiivseks ootamiseks: ettevõttes tehakse kõike muud peale selle, et minna ise nende klientide juurde, keda tegelikult tahetakse.

Kas sa oled päriselt kohanud müügiosakonda, kus keegi ei tee ühtegi kõnet?

Olen. Minu karjäär algas Roosas Elevandis, aga täna räägin peamiselt teisest elevandist, sellest, kes istub müügiosakonnas keset tuba. Et müügiinimesed ei helista, teavad kõik: omanik, müügijuht ja kõige paremini müügiinimene ise. Seda kas ei öelda välja, sest siis tuleks midagi muuta, või öeldakse ja kirutakse, aga otsuseid ei tule. Suuri struktuurimuudatusi juht kardab.

Kõige rohkem jäi mulle meelde üks ettevõte, mis soovis minult müügikoolitust. Müügimeeskonnas oli 20 inimest ja selgus, et nad ei teinud ühtegi kõnet, vaid vastasid sissetulnud päringutele e-kirja teel. Aastaid! Küsisin müügidirektorilt, miks. Vastus oli: „Ma ei taha oma müügiinimesi stressi ajada.“ Pidin neile ütlema karmi tõsiasja: „Te olete palganud endale tublid assistendid, sest müügiinimese töö on hommikust õhtuni helistada.“ Nii müügidirektor kui ka Baltikumi juht jäid pärast seda lauset kohmetult vaikseks.

Ja see pole üksik näide. Ühe maineka autoesinduse juht soovis minult osta külmade kõnede teenust. Kui küsisin, miks nende enda müügiinimesed ei võiks helistada, sain vastuseks: „Meil pole sellist poliitikat, et müügiinimesed helistaksid.“ Ehk siis ettevõte soovis uusi kliente, aga oma müügiinimestel ei olnud kombeks neid aktiivselt otsida.

Ettevõte maksab inimestele müügiinimese palka ja juht on otsustanud, et müügitöö põhiosa on nende jaoks liiga stressirohke. See on sama, kui palkad kokad ja palud neil pliidi juurde mitte minna, sest seal on palav.

Ja siis istutakse juhatuse koosolekul ja küsitakse, miks käive ei kasva. Räägitakse turust: turg on raske, kliendid on ettevaatlikud, eelarved on kokku tõmmatud. Kõik see võib olla tõsi. Aga muudatusi kardetakse rohkem kui seisakut. Mugavus on kõige kallim asi, mille eest ettevõte palka maksab.

Birgit Arus

Aga kui müügiinimene toob raha sisse ka ilma helistamata, miks peaks ta üldse telefoni võtma?

Siis ei peagi. Ma ei väida, et iga müügiinimene peab tegema 100 kõnet päevas. Kui sinu müügiinimene haldab olemasolevaid suurkliente ja toob ettevõttele stabiilselt käivet, on tal hoopis teine roll.

Kui müügiinimese ülesanne on leida uusi kliente ja ta teeb päevas kaks kõnekatset, siis ei vasta tema igapäevatöö sellele, milleks ta palgati.

Kõnede arv ei ole iseenesest eesmärk. Eesmärk on sisulised vestlused, kohtumised ja uued ärivõimalused. Aga kui sinu müügistrateegia näeb ette aktiivset telefonimüüki ja keegi ei helista, jäävad need võimalused kasutamata.

Sa tegid LinkedInis küsitluse. Kas Eesti müügimeeskondades ongi asi nii halb?

Enne selle artikli kirjutamist küsisin LinkedInis müügiinimestelt ja müügijuhtidelt, mitu müügikõnet teeb sinu ettevõtte müügiinimene keskmiselt päevas. Vastas 69 inimest ja 55% neist ütles, et 0–5 kõnet. 26% vastas 6–20, 14% vastas 21–49 ja ainult 4% teeb 50 või rohkem.

Sama pilt tuleb välja koolitustel. Enne koolitust küsin müügimeeskonnalt alati, kui palju nad päevas helistavad. Ühes suures ettevõttes oli vastus keskmiselt 4–8 müügikõnet päevas inimese kohta.

Mina teen päevas keskmiselt 50–60 kõnet ja valin aktiivsel päeval telefoninumbrit 80–100 korda. Need ei ole 100 vestlust. Osa ei vasta, osa palub hiljem helistada, osa ütleb, et vajab aega mõelda. Aga kui ma teeksin päevas neli kõnekatset, oleks mul väga vähe võimalusi jõuda nende inimesteni, kes ütlevad „jah“.

Kui sinu müügiinimene teeb päevas kolm kõnet, on see aastas umbes 650 kõnet. Mina teen sama arvu kõnesid alla kolme nädalaga.

Mugavus on kõige kallim asi, mille eest ettevõte palka maksab.

Birgit Arus

Kui ettevõttes on kümme müügiinimest ja igaüks teeb päevas kaks kõnet, kui palju potentsiaalseid müügivõimalusi võib aastas kasutamata jääda?

Aastas on umbes 220 tööpäeva. Kümme inimest ja kaks kõnet päevas teeb umbes 4400 kõnekatset aastas. Kui igaüks teeks 20 kõnet päevas, oleks neid 44 000. Vahe on 39 600 võimalust potentsiaalse kliendiga kontakti saada.

Loomulikult ei tähenda üks kõnekatse uut klienti ega isegi toimunud vestlust. Sageli tuleb ühe ja sama inimesega mitu korda ühendust võtta, enne kui päris dialoog tekib.

Aga kui ettevõttes aktiivset kliendiotsingut sisuliselt ei toimugi, jäävad need vestlused ja kohtumised lihtsalt tekkimata. Ja selle kliendiga, kellele sina ei helista, räägib sinu konkurent.

Miks müügiinimesed ei helista, kui see on nii oluline?

Üks suuremaid põhjuseid on kõnehirm. Aga sellest ei räägita müügiosakondades just kuigi valjult.

Globaalselt tuntud müügitreeningu- ja konsultatsioonifirmad ValueSelling Associates ja Selling Power küsitlesid 2026. aastal 153 müügijuhti ja müügiinimest. 39% müügijuhtidest ütles, et nende müügiinimesed kardavad telefoni võtta. 40% tõi takistusena välja vastuväidetega toimetuleku ja 46% leidis, et müügiinimesed annavad külmade kõnede puhul liiga kiiresti alla. Ainult 19% müügijuhtidest hindas oma meeskonna külmade kõnede oskust väga heaks või suurepäraseks.

Olen ligi kümme aastat uurinud müügipsühholoogiat ning näen seda hirmu väga selgelt. Pidev äraütlemine on ajule raske. Kui ma panen üles LinkedIni postituse, ei ütle mulle keegi otse “Ei”. Kui saadan uudiskirja, ei kuule ma, kuidas keegi ütleb, et tal on juba koostööpartner olemas. Ootamine on turvaline. Seepärast leiab müügiinimene enne kõnet alati midagi kiiret: kliendi koduleht tuleb veel vaadata, üks e-kiri on vaja saata, veel üks kohv on vaja võtta.

Alustasin nullist. Keegi ei õpetanud mulle, kuidas alustada kõnet inimesega, kes seda ei oota, või mida öelda, kui ta ütleb, et teda ei huvita. Ma lihtsalt helistasin. Esimestel aastatel tegin väga palju vigu ja kolistasin korralikult ämbreid. Täna teen sama tööd teadlikult, kindla struktuuri ja ettevalmistusega. Suur osa sellest, mida ma müügikoolitustel ja müügimentorlustes õpetan, on sündinud just nendest vigadest.

Väga tihti ei karda müügiinimene helistamist ennast, vaid hetke, kui teisel pool vastatakse ja ta ei tea, mida öelda. Julgusest siin abi ei ole, ettevalmistusest on.

Mina teen enne iga uut projekti kolm faili. Müügispikri, kus on tugev kõne algus ja kasulik väärtuspakkumine kliendi jaoks. Kaardistamise küsimused, et ma ei peaks kliendi vajadusi oletama. Ja vastuväidete faili, kus on kõik korduvad „ei“-d koos täpsustavate küsimuste ja argumentidega. Need on minu turvavõrk. Ka mina tunnen pärast 21 aastat uue projekti esimeste kõnede eel väikest elevust-ärevust. Vahe on selles, et ma ei pea surve all vastuseid leiutama.

Üks oluline mõtteviis: sinu väärtus ei sõltu kliendi vastusest. Kui inimene ütleb ei, ütleb ta seda pakkumisele, mitte sulle. Sinu ülesanne ei ole igaühele midagi maha müüa, vaid välja selgitada, kas sobivus on olemas.

Väga tihti ei karda müügiinimene helistamist ennast, vaid hetke, kui teisel pool vastatakse ja ta ei tea, mida öelda. Julgusest siin abi ei ole, ettevalmistusest on.

Birgit Arus

On 2026. aasta. On LinkedIn, tehisintellekt, igasugused automatiseerimised, turundus ja reklaam. Kas külm kõne pole mitte dinosaurus, mis on ammu välja surnud?

Halb külm kõne on surnud, jah. See, kus inimene loeb robothäälega skripti ette, ei kuula sind ja ootab ainult võimalust öelda oma järgmine lause. Selline kõne peakski surnud olema.

Sihitud ja ettevalmistatud kõne on ka 2026. aastal väga tõhus viis jõuda õigete otsustajateni, just sellepärast, et seda tehakse nii vähe. Samas ValueSellingu uuringus oli kõige tõhusam viis uute klientideni jõuda olemasolevate klientide soovitused (74%), teisel kohal külmad kõned (47%). Tehisintellekti abil isikustatud e-kirju pidas tõhusaks ainult 8%. Gartneri prognoosi järgi eelistab 2030. aastaks 75% ärikliente müügikogemust, kus esikohal on inimene, mitte tehisintellekt.

Reklaam on ühepoolne kommunikatsioon. Bänner tee ääres ei saa sinult küsida, kuidas sa oma probleemi praegu lahendad, ega vastata, kui ütled, et sul on koostööpartner juba olemas. Telefonis saab müügiinimene seda kõike teha kohe: küsida, kuulata ja vastuväitele reageerida. Reklaam räägib turuga, telefon räägib inimesega. Ja ostuotsuse teeb ikka konkreetne inimene, mitte turg.

Mida sa ütled inimesele, kes teatab juba esimese kümne sekundiga, et tal ei ole huvi?

Ma ei pane toru ära. Esimene „ei“ on harva lõplik. Väga sageli tähendab see hoopis seda, et ma ei ole veel aru saanud, mis on kliendi tegelik vastuväide. Muidugi, kui inimene ütleb selgelt, et ta ei soovi vestlust jätkata, austan seda. Aga ma ei lõpeta iga vestlust esimese automaatse „pole huvitatud“ peale. „Pole huvitatud“ võib tähendada, et inimene jookseb koosolekule ja tal pole hetkel aega rääkida ega süveneda. Või et ma ei osanud kohe alguses kasu ja väärtust välja tuua. Kui kuuled „ei“ ja lepid sellega, ei saa sa kunagi teada, milline neist oli õige.

Kujuta ette, et helistad sõbrannale ja kutsud ta kinno. Ta ütleb, et tal ei ole huvi. Sa ei viska ju toru hargile ega ütle: „Selge, head aega!“ Sa hakkad uurima. Kas see film ei meeldi? Kas päev ei sobi? Või tahaks ta hoopis sööma minna? Sa oled uudishimulik. Eraelus teeme seda täiesti loomulikult, aga müügis millegipärast mitte.

Kui kuuled samu „ei“-sid iga päev, pole need juhus, vaid muster. Ja mustriks saab valmistuda.

Kui ettevõttel on müügimeeskond juba olemas, miks peaks ta ostma välise müügiinimese teenust?

Väga sageli on ettevõttel toode olemas, koduleht olemas, turundus töötab ja müügiinimesed on palgal.

Mind ei osteta tavaliselt sisse sellepärast, et ettevõte ei oskaks üldse müüa. Mind kutsutakse appi siis, kui on vaja jõuda konkreetsete ettevõtete ja otsustajateni, kellega seni pole kontakti saadud. Igal nädalal õpin selgeks kolme-nelja kliendi toote või teenuse, konkurentsieelised ja sihtrühma. Koostan müügispikri, kaardistamise küsimused ja vastuväidete vastused ning hakkan helistama.

Minu ülesanne ei ole lihtsalt numbreid läbi valida. Ma tahan teada saada, kes otsustab, kuidas ettevõte oma vajadust praegu lahendab, kas muutusteks on huvi ja millal võiks tekkida ostuvõimalus. Mõnikord lepime kohe kohtumise kokku. Mõnikord selgub, et vajadus tekib alles poole aasta pärast. Ka see on väärtuslik info, kui see korrektselt kaardistada ja õigel ajal uuesti ühendust võtta.

Töötervishoiu ja tööohutuse platvorm VITS Solutions tuli Eesti turule uue teenusega. Nad olid ise külmi kõnesid proovinud ja tulemust ei tulnud. Mina helistasin 50 ettevõttele ja tõin neile kahe päevaga 17 demohuvilist kohtumisele. Nad pidid kalendrisse ruumi tegema. Veohaldustarkvara firma Cargoson asutaja Aivo Kurik lisas oma tagasisidele lausa hoiatuse: minuga koostööd tehes läheb kalendris järsku kitsaks.

Seepärast soovitan ettevõtetel käsitleda aktiivmüüki eraldi ja teadlikult juhitud kliendihankekanalina, täpselt nagu Google'i reklaami või LinkedIni. Seda saab teha oma müügimeeskonnaga või osta teenusena sisse. Erinevus on selles, et telefonivestlus annab midagi, mida reklaamikliki põhjal alati teada ei saa: mida potentsiaalne klient päriselt vajab, miks ta täna ei osta ja millal võiks ostuvajadus tekkida. Ja kui ettevõte tahab, et tema enda inimesed õpiksid sama tegema, siis selleks on müügikoolitused ja individuaalne mentorlus.

Mis on esimene küsimus, mille juht peaks homme oma müügijuhile esitama?

Kes meil vastutab uute klientide leidmise eest ja mitme uue potentsiaalse kliendiga ta eelmisel nädalal ise vestluse algatas? Just vestluse, mitte e-kirja või pakkumise saatmise. Kui sa seda numbrit ei tea, siis sa ei juhi müüki, vaid loodad.

Teiseks: ära küsi müügiinimeselt, miks ta ei ole julgem. Küsi, milleks ta pole veel piisavalt ette valmistunud. Kas tal on spikker? Vastuväidete fail? Kas ta teab, mida teha, kui klient ütleb „saatke info meilile“, et see kiri ka läbi loetaks? Mina ei oota, et õige klient mind üles leiaks, ma otsin ta ise üles. Turundus aitab kliendil leida sind, müük aitab sinul leida kliendi.

Birgit Arus on väline B2B müügiinimene, müügikoolitaja ja -mentor, kes on teinud külmi kõnesid 21 aastat.