Kliendiandmebaasi abil planeeri müüki

Andmebaas, mis ühtlasi tagab klientide parema teenindamise, võimaldab juhtkonnal jälgida müügiesindajate tööd ja prognoosida müüki.

?Klient tunneb end tähtsana, kui tema asju teatakse ja temaga tegeletakse kohe,? ütles võrgutarkvarafirma IT Meedia tegevjuht Tanel Tammet. Kui meeskonnal puudub ülevaade üksteise tegemistest, siis võib juhtuda, et kliendi kõne peale vastab sekretär, et oi, ma ei tea, kes peaks teiega tegelema ja jätab ta toru otsa ootama. Kui lõpuks klient õigesse kabinetti ühendatakse, siis võib ta sealt kuulda, et tõenäoliselt tema probleemiga kursis olev töötaja on majast väljas, palun helistage hiljem. Probleem võib jääda lahendamata ja klient pöörduda abi otsimiseks konkurendi poole.

Üks tähtsamaid asju, mida kliendiandmebaas võimaldab, on klientide jagamine müügiinimeste vahel. Kui kliendiandmebaas toimib hästi, saab sekretär mõne silmapilguga kätte info, kes konkreetse kliendiga tegeleb. Töökaaslastel on olemas ülevaade kõigist selle kliendiga tehtud tehingutest ja räägitud juttudest. Kui müügiinimesel või kliendihalduril on 500 või tuhat klienti, siis pole tal endalgi võimalik kõiki andmeid meeles pidada.

Altküla ütleb, et iga müügimehe tööpanust eraldi raamatutrükikojas ei arvestata, kuna neile ei maksta tulemuspalka. ?See ei tõhustaks tööd, vaid tekitaks segadust, kuna oleme töödega niigi üle koormatud.? Tema sõnul võiks tulemuspalk olla stiimuliks, kui trükikojal jääks võimsust üle ega oleks töödeuputust.

Kuid mitte ainult müüginumbrid ei näita tehtud töö hulka, vaid ka igapäevased kõned klientidele, kohalkäimised, vastused kirjadele. Tüüpiliselt pannakse müügiinimeste palk sõltuma läbimüügist, aga andmebaas annab võimaluse teda ka töö intensiivsuse järgi tasustada. Siin aga tekibki tihti huvide konflikt, sest reaalses elus pole müügimeeskonnad alati huvitatud andmete salvestamisest. Andmebaasist paistab välja, kas kehva läbimüügiga töötaja tegeleb intensiivselt potentsiaalsete ostjatega või laiskleb, põhjendades halba tulemust klientide napi ostuhuviga. ?Tihti soovitakse hoida klientide andmeid ainult enda käes paberil või Excelis mõttega, et teise kohta tööle minnes jalutada oma andmebaasiga lihtsalt minema,? nentis Tammet.

Teatud juhtudel võib uue kliendihaldustarkvara juurutamise viia kokku sellega, et võtta firmasse ajutiselt müügitreeningukeskuse või koolitusfirma müügikonsultant peale võtta. Värsked ideed võivad asjalikke lahendusi tuua.

Andmebaasi kasutamise käigus võib selguda, et tekib vajadus baasi edasi arendada ja kasutajasõbralikumaks muuta. ?Sealt kas on üht-teist puudu või oleme meie väga kapriissed kliendid,? märgib ligi aasta veebipõhist kliendihaldussüsteemi kasutanud AS Narva Vesi finantsjuht Teet Rist.

Sellisel juhul tasub pöörduda võrgutarkvarafirma poole, kes aitab süsteemi firma vajadustega kohandada. Näiteks võib müügitarkvara lisada kas tervenisti või ositi raamatupidamisprogrammiga, aga sellised lahendused sõltuvad konkreetse firma vajadustest.

Autor: Eha Laanepere