Müügivõistlus aitab palgasüsteemi korrastada

Pigem tulebki küsimus seada järgmiselt: mida peab tegema selleks, et müügivõistlus toimiks nii, et müügikasvust lisandunud kasumi arvel oleks tõepoolest võimalik selliseid reise finantseerida.

Müügivõistlus on hea viis müügitulemuse kiireks mõjutamiseks ja reklaamikampaaniate toetamiseks, kuid kindlasti ei asenda see tulemuspalga süsteemi ega täida muid palgapoliitika kitsaskohti. Siiski on hea kasutada võimalust töötada erinevate müügivõistluste põhjal välja optimaalne tulemustasu süsteem.

Müügivõistlusi võib korraldada nii omaenda palgal olevatele müüjatele kui ka edasimüüjate töötajatele.

Kui oma müügimeeskonna puhul on kommunikeerimine suhteliselt lihtne, siis edasimüüjate puhul tuleb alati arvestada võimaliku müraga: info müügivõistluse algusest ei jõua õigeks ajaks kohale või on moonutatud, tekkivatele küsimustele üritavad töötajad ise lahendust leida ega edasta neid võistluse korraldajale, mistõttu võib olla mitmeti mõistmist. Samamoodi võib tekkida probleeme, kui näiteks tööandja ei tea, et tarnija on tema töötajatele müügivõistluse korraldanud ning see konkureerib edasimüüja enda tulemustasu või võistlusega.

Kuna müügivõistluse käimalükkamine võtab aega, siis tuleks eelistada pikemaajalist võistlust, mille jooksul teha vahekokkuvõtteid, et ergutada osalejaid rohkem pingutama. Pikaajaliselt müügikasvult saadav kasum annab võimaluse pakkuda välja ka suuremaid auhindu. Optimaalseks peetakse 3?6 kuud kestvat võistlust. Kuna tulemuste jälgimine on müügivõistluse üks võtmeküsimusi, siis peaks vahekokkuvõtteid tegema nii tihti kui võimalik. Miinimum on kord kuus, pigem aga kord nädalas. Kui on lubatud teha vahekokkuvõtteid, on oluline olla kindel selles, et kõik vajalikud andmed ikka selleks ajaks laekunud on. See puudutab näiteks lepingute sõlmimist, mille puhul tasumine toimub hiljem.

Kuigi müügivõitluse puhul on oluline lihtsus, siis suuremates ettevõtetes, kus müügimeeskondi on mitu ja nad töötavad erinevates piirkondades või erinevate tootegruppidega, tuleb otsida viisi, mis tunduks motiveerivana suurele osale müüjatest. Siinkohal võib kaaluda näiteks erinevate koefitsientide kasutamist, vaadata võistluse all olevate toodete käibe tõusu kogu kaupluse käibega võrreldes, jagada kauplused erinevatesse, enam-vähem võrdsetesse gruppidesse ja mõõta tulemusi grupisiseselt, loosida välja auhind kõikide etteantud piiri ületanute vahel. Piirkondlikel võistlusel on võimalik arvestada välja ka piirkondlik potentsiaal ning arvestada tulemusi lähtuvalt sellest.

Oluline on, et kõik reeglid tulemuste arvestamiseks oleksid teada enne võistluse algust. Palju pahandusi on sellest, et võistluse käigus saadakse aru, et tulemused ei kujunenud ootuspäraseks ning tahetakse seda korrigeerida. Kõige tihedamini tekib probleem sellest, et ei ole määratud soovitavate tulemuste alampiiri ning võistluse korraldaja peab andma välja kalli auhinna olenemata sellest, et müügieesmärgid jäid täitmata.

Palju arutatakse ka selle üle, kas müügivõistluse eesmärgid peavad alati olema individuaalsed või võivad olla ka meeskondlikud. Meeskonnavaimu ülalhoidmiseks on muidugi mõistlik kaaluda kogu meeskonna panust, seda eriti siis, kui on tunda meeskonna sees rivaalitsemist, üksteiselt klientide ülelöömist. Samas tuleb arvestada, et näiteks graafikuga töö puhul võib vastuseisu tekitada teadmine, et kõige lühema tööajaga inimene ei ole piisavalt pingutanud, et auhinda väärt olla. Üks võimalus on ka korraldada meeskondlik võistlus, kuid auhinna saab võitjameeskonna parim liige. Igal juhul peab müüja tundma, et võistluse tulemus on otseses sõltuvuses tema enda pingutustest.

Tulles võitude juurde, on loomulikult oluline, et võidud oleksid ihaldusväärsed. See on organisatsiooniti erinev: mõne ettevõtte töötajad hindavad kõrgelt ettevõtte logoga reklaamesemeid, teised uhkeid karikaid ja aukirju, kolmandad aunimetust ja võimalust saada autoriteeti ning ka suuremat mõjuvõimu juhtide hulgas. Tihti on tähtsam tähelepanu, mis auhinnaga kaasneb, kui auhinna suurus.

Alatine küsimus on aga rahas. On teada, et rahalisest auhinnast on huvitatud kõik. Kuna müügiesindajate tulemustasud võivad erineda kordades, siis on raske leida summat, mis motiveerib tippe ning ei tundu liiga kättesaamatuna või pettusele õhutajana ka algajatele.

Traditsiooniliselt on motiveerivad ka reisid. Eks selleski ole oma sümboolne tähendus: pärast pikka pingutust on vaja korralikult taastuda, et sama tempoga jätkata. Reiside puhul on aga tavaliselt üles kerkinud küsimus: kas peaks olema tegemist perereisiga või reisiga koos töökaaslastega? Loomulikult, kui eri koha saavutanute auhinnareisid on eri riikidesse, siis on mõistlik kaaluda, missuguseid kompromisse saab ettevõte teha, et kaasa reisida saaks ka mõni perekonnaliige. Samas, minnes ühte ja samasse sihtkohta, on mõistlik kasutada auhinnareisi lisaks puhkamisele ka kogemuste vahetamiseks ja meeskonnavaimu tõstmiseks.

Auhindade väljapakkumisel ei tohi ära unustada, et mida suurem auhind, seda suurem on ka pettuseoht. Kui tegemist on individuaalvõistlusega, siis võidakse omavahel kokku leppida, et kõik arved väljastatakse ühe müüja nimel, kes teistele pärast nende tehtud töö kompenseerib. Võidakse sõlmida fiktiivseid lepinguid, mis pärast auhinna kättesaamist tühistatakse, ning nii mõnigi müügiinimene võib minna kliendi juurde ja müügivestluse asemel alustada vestlust sõnadega: ?Kuna meil on praegu käimas müügivõistlus...?