EKSPORT: Kuidas hoida välisturul kätt pulsil?

"Alati on võimalik tellida professionaalne uuring või helistada ise läbi suuremad tegijad, et panna kokku tervikpilt, kuid alustada tasuks siiski tasuta internetivõimaluste läbikammimisega," soovitab EASi Ekspordirevolutsiooni eestvedaja Anu-Mall Naarits.

Jean Sutton, rahvusvaheliste turu-uuringute firma juht ja omanik Londonist, rääkis kevadel noortele ekspordimüügi juhtidele, et e-posti teel infot hankida on mõttetu, hea pildi saamiseks piisab kuni 20 inimesele helistamisest, vahendas Naarits Suttoni mõtteid.

"Suttoni sõnul teevad paljud eksporti alustavad ettevõtted selle vea, et usaldavad liiga palju oma edasimüüjat ega oma ise head pilti turust, kuhu müüa tahetakse. Muu hulgas ei tea ettevõtted sageli, kui suur on turumaht, millised on trendid, millised on suurimad konkurendid, nende müügiargumendid, omahind, turunduseelarved, tarbijaharjumused jne. Kui aga turgu ise ei tunta, ei osata ka suunata oma distribuutorit ega tema tegevust kontrollida ning tõhustada," selgitas Naarits.

E-kirjaga kontakte ei saa. Teine viga on hulgakaupa e-kirjade väljasaatmine ja lootus, et see loob kontakte. Suttoni sõnul tuleks võõrastele inimestele e-kirja saatmine lausa välistada, sest ükski normaalselt toimiv ettevõtte selle peale ei reageeri.

Lisaks saab kasutada ka EASi abi, millel on teenuseid nii alustavale kui juba laiendavale eksportöörile. "Iga kuu pöördub EASi poole nõustamissooviga ekspordi valdkonna küsimustes 30-40 ettevõtet," selgitas EASi ekspordidivisjoni juht Allar Korjas.

Alustasime eksportimist nii, et panime oma info vastavas keeles kodulehele välja ehk tekitasime Hiina avalehe, et oleksime leitavad hiina klientide. Käisin 2010. märtsis kaubandusliidu korraldatud turu-uurimisreisil turgu külastamas, vaatasime seal ameeriklastele müüvaid Hiina pakkujaid ja nende toimetamist, samuti rääkisime sealsete ehitusettevõtetega. Üritasime luua pilti, mis see Hiina turg õigupoolest on. Tegime ka esmased turundusmaterjalid hiina keeles. Samuti plaanisime teha väikest kampaaniat koduleheküljel, aga seda me ei teinudki, saime enne seda juba päringud ning üks neist oli hästi tõsine, kellega me praegu ka toimetame. Esimesed näidismajad on läinud ning ootame edu jätkumist.

Enamik Eesti firmadest on nii palju väiksed, et esinduse pidamine käiks ülejõu. Seetõttu me teeme seda kõiki partnerite kaudu. Anname neile teatud õigused ja volitused, neil on teatud turundustugi ja ka esindusfunktsioon. Loomulikult jälgime ka avalikke uudistekanaleid. Korra nädalas istume ka Hiina partneriga Skype'is ja räägime, mis tehtud, mis teoksil siin- ja sealpool.

Klientide otsimine väljaspool Eestit on keerulisem. Pihta tuleks hakata internetist, kaubanduskodadest ning kõikvõimalikust liitudest sihtriigis. Mõni riik on kinnisema turuga, teine aga lahtisemaga. Näiteks Jaapanis tuleks mõni aasta enne läbi rääkida, kui proovikoormaks läheb. Samas, mõnel avatumal turul on oluliselt lihtsam läbi rääkida, esimese päringu kohta küsitakse hinnapakkumist ja kui see sobib, läheb juba tehinguks.

Riigis, kus oleme juba tegutsenud, tuleb suurem osa infost klientidelt ja teistelt kontaktidelt, kellega on loodud pikaajalisem suhe. Valdav osa infost ning tagasiside tuleb nende käest. Ülejäänud info saab internetist ja globaalsetest ajalehtedest, nagu näiteks New York Times.

Kuid siiski konkreetse turu kohta saab infot pigem inimestelt ehk kontaktidelt, kes seal kohapeal tegutsevad. Nendega suhtleme Skype'i, telefoni ning e-posti teel. Telefoniga saab asju aetud kõige kiiremini, siis on Skype ja e-post on neist kõige kohmakam. Mõnes riigis on kõnekeele barjäär nii suur, et tuleb kirjutada kas Skype'i chat'is või e-posti teel, sest teistmoodi ei ole võimalik üksteisest õigesti aru saada.

Kõige suurem turg, kuhu 90 protsenti toodangust ekspordime, on Soome. Seal on meil kohalik esindaja, kelle kaudu hoiame end sealsete asjade ning olukorraga kursis. Samuti kasutame ajakirjandust ja suust suhu meetodeid. Trendid annavad kohe tehingutes tunda, näiteks mingi ajakirjanduslik kõlakas leiab kinnitust. Majanduslangus Soomes oli meile rohkem tunda kui koduturul.

Äsja hakkasime eksportima ka Rootsi, mis on väga pika hoovõtu ja arenguga riik, kus kaalutakse pikalt ning ei tehta otsuseid emotsionaalselt. Käisime Rootsis ja Saksamaal mitmel messil. Meie käibevara võimalused on kitsakesed, nii et me ei saagi rohkem unistada, kui tegevusest Soomes, Rootsis ja Lätis.