Hekotek sai Venemaalt rekordilise mahuga lepingud

Aastatepikkune töö Vene turul on Hekoteki tegevjuhi Heiki Einpauli sõnul taganud selle, et nüüd on ettevõttel võimalus olla projektis peaettevõtja.

“Nad (venelased – toim) on meie naabrid, meie piiri tagant nad kindlasti ära ei koli. Kui me oskame nendega hästi läbi saada, siis sellest võidavad kõik,” rääkis Hekoteki tegevjuht Eesti-Vene suhetest. “Seal on veel ilmekas mõistujutt väiksest ja suurest koerast: et pisike koer suure koera kausi kõrval saab endal alati kõhu täis, sinnamaani, kuni ta suurt koera käpast ei ole hammustanud, et see talle jalaga annab ja teda sinna kausi ligidale lihtsalt ei lase.”

Järgneb intervjuu Heiki Einpauliga.

Millised lepingud te täpsemalt sõlmisite? Milline oli nende hind? Üks on Lesosibirski LDK1 saeveski, kus me oleme peatarnija. Teine suur leping on Solombalski LDK saeveskiga Arhangelskis, aga see on praegu peatatud.

Lesosibirski LDK1 kogu lepingumaht on üle 20 miljoni euro, Solombalskis on üle 11 miljoni euro.

Lesosibirski tehingust valmistatakse otseselt Eestis umbes kuue miljoni euro väärtuses, ülejäänu tuleb Soomest. Seadmed on seal kliendile tarnitud ning paigaldamisel, käivitust planeeritakse järgmise aasta suvel. Solombalski tehingust otseselt Eestis valmistatakse ligikaudu nelja miljoni euro väärtuses ning ülejäänu tuleb Saksamaalt ja Soomest.

Kuidas teil õnnestus need lepingud saada? Käisin esimest korda Venemaal müügireisil 1997. aastal. Esimese lepinguni jõudsime 1999. aasta lõpus, nii et ma pean väitma, et see on lihtsalt süstemaatilise töö tulemus. Üldiselt inimesed hindavad nii Venemaal kui ka igal pool mujal enam-vähem samu asju, nii et tuleb neile pakkuda seda, mida neil tegelikult vaja on, ja leida üles need võimalused, kuidas saavutada kontakt ning olla vastastikku kasulik üksteisele. Kõige parem reklaam on eelmine hästi õnnestunud objekt ja kõige parem reklaamikanal on suust suhu leviv info.

Millest tuli teie mullune kahekordne käibe kasv? Turusituatsioon oli soodne ja me oleme enda positsiooni kindlustanud ja ilmselt lihtsalt meie käest osteti sellises mahus.

Selle aasta käibest 80% on Venemaalt ning käive tuleb ilmselt sama suur, isegi natuke suurem kui eelmisel aastal. Kuigi praegu näeme teatavat ebakindlust – on selliseid investeerimisotsuseid, mille lõplik otsustamine kipub venima. Võib-olla tekib mingi tagasilöök, võib-olla mitte. Hekotek on ju selline ettevõte, mis teenindab küllalt kitsast sektorit. Meie kliendigrupp on põhiliselt puidutöötlemisettevõtted ja neid ei ole väga palju. Selles sektoris on praegu Euroopas ja Põhjamaades üksikuid projekte, mida tehakse. On selline äraootav seis.

Mis on olnud teie edu pant? Meie üks edu võti on see, et me oleme Venemaal heal positsioonil olnud. Sealne tööstus on nii palju maha jäänud ja nüüd nad saavad ise ka aru, et vanamoodi enam ei saa. Ja eks nad vaikselt üritavad midagi ette võtta. Me eriti illusioone endale ei loo, aga oleme endiselt sellises seisus, et kui Venemaal hästi läheb, siis läheb ka meil hästi. Kui Venemaal kehvasti läheb, siis Lääne-Euroopast me saame nii palju, et me välja ei sure, aga ilmselt mingeid rekordnäitajaid küll mitte. Ideaalis võikski meie käibest ka tulevikus olla ca 70% seotud Venemaaga ja 30% seotud Lääne-Euroopaga.

Millistes riikides on veel teie kliente? Oleme tarninud Soome, Rootsi, Saksamaale, Poola, Balti riikidesse ning loomulikult on Eesti meie koduturg. Eksootilisi tarnijaid on olnud, aga need on olnud juhuslikumat laadi – Venezuelasse oleme tarninud, Lõuna-Aafrika Vabariiki, Tansaanias ehitatava saeveski projektis osalesime, seal olid eestlastest projektivedajad. Maailm on suhteliselt väike.

Meie müügitöö on suunatud Venemaale ja vähem mujale, sest me oleme siiski väike firma ja me ei suuda igale poole müügitööd teha. Me peame endale aru andma, kus me millist teenust suudame pakkuda. Nii ei ole, et me nüüd arvaksime, et Venezuela turg on meie jaoks avatud ja me tahame sinna pidevalt ja palju midagi tarnida.

Kui teie vastu tuntakse huvi üle terve maailma, kas te ei ole mõelnud ettevõtte laiendamisele? Tuleb tunnistada, et see ei ole nii lihtne. Kõige suurem probleem igasuguste laienemiste juures on inimesed. Pädevat personali, kellega koos seda laienemist teha, peame tegelikult kasvatama ise. Seega plahvatuslik laienemine ei ole võimalik. Meil on praegu 90 inimest tööl ja kuskilt maalt muutub kvalitatiivselt ettevõtte juhtimine, on see siis 100 või 150 inimese juures. Kuskil seal vahemikus peab ettevõte hakkama toimima hoopis teistmoodi.

Anname endale aru ega püüa liiga suureks kasvada. Ega seda turgu nii väga palju ka ei ole. Meil on ka konkurendid, kes meid n-ö korrale kutsuvad. Venemaal põhiliselt tunnetame Lääne-Euroopa konkurente, siiamaani ei ole tekkinud arvestatavat kohalikku konkurenti. Mõni konkurent on selline, kellega ükspäev oleme koostööpartnerid, järgmises projektis jälle konkurendid. Igav ei ole, tuleb tunnistada.

Kas Hekotekil on veel suurprojekte silmapiiril? Ikka on, aga ei taha ära sõnuda. On olemas sellised megaprojektid, näiteks hiljuti tuli selline e-kiri, kus tahetakse, et me pakuksime oma variandi välja sellisele graanulitehasele, mis peaks valmistama aastas poolteist miljonit tonni graanulit. See on kaks korda rohkem kui seni maailmas kõige suurem Kanadas töötav graanulitehas. Mis sellest tuleb, me ei tea, aga selliseid küsimusi on, mis tunduvad esimesel pilgul natuke abstraktsed ja ebarealistlikud.

Need projektid, mille kohta on lepingud ette valmistatud, neist hea meelega räägiks pärast seda, kui lepingud on sõlmitud ja tööd on pihta hakanud. Mis me siin ikka laskmata karu nahka jagame.

 

Hekotek panustab Venemaa turule

AS Hekotek on puidutöötlemise tehnoloogia seadmeid projekteeriv ja valmistav masinaehitusettevõte. Pool ettevõttest on inseneribüroo, pool on tootmisosa. Inseneribüroos projekteeritakse saeveskeid, bioenergeetikaseadmeid, graanulitehaseid, tootmise poole peal valmistatakse konveiereid ja muid abiseadmeid. Hekotek koos Venemaal asuva tütarettevõttega OOO Sorb moodustavad Hekoteki grupi. Ettevõtte omanikud on Rootsi firma SORB Industri AB (82,5%) ja Hekotek Produkt OÜ (17,5%). Äripäeva koostatud Harjumaa edukaimate ettevõtete TOPis oli Hekotek 3. kohal.