Hekotek sai Venemaalt rekordilise mahuga lepingud

Millised lepingud te täpsemalt sõlmisite? Milline oli nende hind? Üks on Lesosibirski LDK1 saeveski, kus me oleme peatarnija. Teine suur leping on Solombalski LDK saeveskiga Arhangelskis, aga see on praegu peatatud.

Lesosibirski LDK1 kogu lepingumaht on üle 20 miljoni euro, Solombalskis on üle 11 miljoni euro.

Lesosibirski tehingust valmistatakse otseselt Eestis umbes kuue miljoni euro väärtuses, ülejäänu tuleb Soomest. Seadmed on seal kliendile tarnitud ning paigaldamisel, käivitust planeeritakse järgmise aasta suvel. Solombalski tehingust otseselt Eestis valmistatakse ligikaudu nelja miljoni euro väärtuses ning ülejäänu tuleb Saksamaalt ja Soomest.

Kuidas teil õnnestus need lepingud saada? Käisin esimest korda Venemaal müügireisil 1997. aastal. Esimese lepinguni jõudsime 1999. aasta lõpus, nii et ma pean väitma, et see on lihtsalt süstemaatilise töö tulemus. Üldiselt inimesed hindavad nii Venemaal kui ka igal pool mujal enam-vähem samu asju, nii et tuleb neile pakkuda seda, mida neil tegelikult vaja on, ja leida üles need võimalused, kuidas saavutada kontakt ning olla vastastikku kasulik üksteisele. Kõige parem reklaam on eelmine hästi õnnestunud objekt ja kõige parem reklaamikanal on suust suhu leviv info.

Millest tuli teie mullune kahekordne käibe kasv? Turusituatsioon oli soodne ja me oleme enda positsiooni kindlustanud ja ilmselt lihtsalt meie käest osteti sellises mahus.

Selle aasta käibest 80% on Venemaalt ning käive tuleb ilmselt sama suur, isegi natuke suurem kui eelmisel aastal. Kuigi praegu näeme teatavat ebakindlust – on selliseid investeerimisotsuseid, mille lõplik otsustamine kipub venima. Võib-olla tekib mingi tagasilöök, võib-olla mitte. Hekotek on ju selline ettevõte, mis teenindab küllalt kitsast sektorit. Meie kliendigrupp on põhiliselt puidutöötlemisettevõtted ja neid ei ole väga palju. Selles sektoris on praegu Euroopas ja Põhjamaades üksikuid projekte, mida tehakse. On selline äraootav seis.

Mis on olnud teie edu pant? Meie üks edu võti on see, et me oleme Venemaal heal positsioonil olnud. Sealne tööstus on nii palju maha jäänud ja nüüd nad saavad ise ka aru, et vanamoodi enam ei saa. Ja eks nad vaikselt üritavad midagi ette võtta. Me eriti illusioone endale ei loo, aga oleme endiselt sellises seisus, et kui Venemaal hästi läheb, siis läheb ka meil hästi. Kui Venemaal kehvasti läheb, siis Lääne-Euroopast me saame nii palju, et me välja ei sure, aga ilmselt mingeid rekordnäitajaid küll mitte. Ideaalis võikski meie käibest ka tulevikus olla ca 70% seotud Venemaaga ja 30% seotud Lääne-Euroopaga.

Millistes riikides on veel teie kliente? Oleme tarninud Soome, Rootsi, Saksamaale, Poola, Balti riikidesse ning loomulikult on Eesti meie koduturg. Eksootilisi tarnijaid on olnud, aga need on olnud juhuslikumat laadi – Venezuelasse oleme tarninud, Lõuna-Aafrika Vabariiki, Tansaanias ehitatava saeveski projektis osalesime, seal olid eestlastest projektivedajad. Maailm on suhteliselt väike.