Kliendipäev aitab ostuhuvi kasvatada

Lihtsate võtete kasutamine võib aidata objekti vastu huvi tundjate arvu kahekordistada ning sealt edasi on ka müügini jõudmine tõenäolisem, kirjutab 15. veebruari Äripäev kinnisvara rubriigis.

Esimesi kliendipäevi hakati Eestis korraldama veidi vähem kui kakskümmend aastat tagasi ning sellest ajast alates on toimunud palju muudatusi. Algusaastatel ei pakutud klientidele küpsetisi ega sooja jooki, praegu on uusarendustes võimalik lisaks eelmainitule tutvuda ka täielikult möbleeritud näidiskorteritega. Samas on meil veel arenguruumi näiteks USA kinnisvaramüüjatega võrreldes.

Suure kogemusega kinnisvaramüüjate hinnangul ei ole üht imevahendit, mis tagaks kliendipäeva tulemuslikkuse, kuid on aspekte, mille järgimine võib oluliselt selle edukusele kaasa aidata. “Kodu ostmine on reeglina tähtis ning kaalutletud otsus, nii et oluline on tekitada kliendis hubane ja kodune tunne," märkis kinnisvarabüroo OÜ Rosenhaus maakler Dairy Rosenberg. "Meie püüame alati osta värskeid puuvilju ja lilli, kamina olemasolul teeme sellesse tule ja süütame küünlaid," kirjeldas ta.

Ta tõi näiteks Haapsalu korteri, kus puhastati enne külastajaid kõik pinnad, süüdati küünlad ning küpsetati saiu. "Emotsioon, mis tekib värsketest küpsetistest, on kirjeldamatu. Lisaks oli meil kaasas retriiverikutsikas, kes oma siirusega kohalolijaid võlus. Oli edukas kliendipäev, mille tulemusel sai ka korter müüdud,” rääkis Rosenberg.

Uutest suunadest tõi Rosenberg välja reklaamvideote tegemise, mis annab kliendile selge ja hea ülevaate juba enne kohale tulekut.

Kliendipäeva korraldamisega võib huvi objekti vastu lausa kahekordistada. Domus Kinnisvara maakleri Hiie Tamme sõnul tasub kliendipäevi korraldada lisaks uutele ja ehitatavatele kortermajadele ka kõigi teiste müüdavate objektide puhul.

Kliendipäev peaks Tamme sõnul olema korralikult ette valmistatud. Samti on väga oluline ajaline planeering. "Mõistlik on eelistada nädalavahetuse hommikupoolikuid kella kümne ja ühe vahel. Tööpäeviti ei pruugi nii palju huvilisi olla, siis tasub eelistada kas kolmapäeva või neljapäeva ajavahemikus poole viiest poole seitsmeni. Palju annab juurde mõni positiivne üllatus – põneva uudise või hea tehingu näol.“ 

Tutvumisõhtul osalejale hinnasoodustus

OÜ LVM Kinnisvara juhatuse liikme Ingmar Saksingu sõnul teevad nad tutvumisõhtul ostjaks registreerujale alati hinnasoodustust. "Korraldasime eelmisel aastal üle tuhande tutvumisürituse ning võib öelda, et tulemus sõltub meeskonnatööst ja kliendipäevade toimumise regulaarsusest. Ühel kliendipäeval saadud info võib viia teise kinnisvara müügini kolmandal kliendipäeval,“ kirjeldas Saksing.

Sellega nõustus ka 1Partner Kinnisvara konsultant Liisa Kurm, lisades, et olulisim aspekt kliendipäeva kordaminekuks on sellele eelnev aktiivne reklaam. Kurm soovitab lisaks portaalidele, lehtedele ja muule kasutada ka välireklaami objektil, millega on võimalik tekitada samas piirkonnas elavate isikute huvi, kellel muidu ehk veel kindlat plaani kodu vahetuseks ei ole.

Kurmi sõnul on kliendipäeva korraldusliku poole pealt vaja jälgida, kes objektil kohal viibivad. "Kindlasti on vajalik objektiga peensusteni kursis oleva maakleri osavõtt, kuid kasuks tuleb ka sisekujundaja ning pangaesindajaga konsulteerimise võimalus."

Järelturu objektide puhul, juhul kui pererahvas veel sees elab, soovitab Kurm neil sel ajal kodus mitte olla. "Ostja võib end psühholoogiliselt survestatuna tunda, kuna viibib kellegi teise kodus ning n-ö kodutunne jääb tekkimata," märkis ta. Omaniku kohaloluta annavad külastajad maaklerile ka rohkem objektiivset tagasisidet, julgedes välja tuua ka negatiivseid aspekte, millest saab vajadusel teha järeldusi edasise müügiprotsessi muudatuste jaoks,“ lisas Kurm.  

Järelturu objektidele kliendipäevi esialgu harva

Aastate jooksul on kliendipäevade korraldajatel olnud erinevaid kogemusi nii huviliste arvu, tagasiside kui ka müügitulemustega. 1Partner Kinnisvara kogemus on näidanud, et üldiselt külastatavus ülearu suur ei ole ning üksnes tänu üritusele jõutakse tehinguni vaid loetud kordadel.

1Partner Kinnisvara konsultandi Liisa Kurmi sõnul on olnud kliendipäevi, kus vaatamata hoolikalt korraldatud reklaamikampaaniale ei tule kohale mitte ühtegi klienti. Samas on ka selliseid, kus hoolimata piisava arvu töötajate kohalolust pole olnud võimalik kohale tulnud masse korrektselt hallata.

Üldiselt saadakse Kurmi hinnangul kliendipäevalt esimene kontakt. "Tuleb tõdeda, et Eesti puhul on tegu väikese kinnisvaraturuga, kus klientuur on piiratud ja otsest vajadust kliendipäevade korraldamiseks ei ole, vähemalt üksikute järelturu objektide puhul. Tõsisema ostuhuviga klient eelistab tulla ja objekti privaatselt vaadata," rääkis ta.

Aeg-ajalt korraldatakse siiski ka järelturu objektidele taolisi üritusi, kuid seda pigem keskmisest kallimate ja eksklusiivsemate puhul. "Samas minu aus hinnang on, et kui klientuur on mingis hinnaklassis niigi piiratud, ei tasu loota, et kliendipäeva korraldades ilmub ootamatult kohale kümme huvitatud inimest. Pigem võiks seda nimetada kinnisvaraturismiks, kus möödaminnes astutakse ka läbi,“ selgitas Kurm.

Domus Kinnisvara maakleri Hiie Tamme hinnangul võiks kliendipäevi Eestis siiski rohkem korraldada, just järelturu objektide puhul, sest nende osakaal uusarendustega võrreldes on väike. Usaldada tasub Tamme sõnul kõhutunnet, mis kogenud maaklerile ette ütleb, kas objekti vastu võib olla suur või pigem tagasihoidlik huvi.

Üheks kliendipäeva plussiks peab Tamm võimalust saada vahetut tagasisidet oma teenuse ja objekti kohta.

LVM Kinnisvara on läinud Eestis harva esinevat teed pidi ning korraldab kliendipäevi kõigile oma objektidele. "Meie praktikas on kõige suurema külastatavusega uued arendused, kus paari tunni jooksul käib korterist või majast läbi 50–70 huvilist. Põhjalikult ettevalmistatud päeval võib tulla ootamatult palju inimesi tutvuma ka selliste korterite või majadega, mida on müüdud juba aastaid. Usun, et lähema aasta-paari perspektiivis muutub kliendipäevade korraldamine kinnisvaraturul pigem reegliks, kui jääb erandiks,“ lisas LVM Kinnisvara juhatuse liige Ingmar Saksing.