Artikkel
  • Kuula

    Miks ühed läbirääkimised õnnestuvad, teised mitte

    Pole ühtegi teist raamatut, kust minu arsenali oleks tulnud rohkem strateegiaid, taktikaid ja tööriistu kui sellest, ütleb ettevõtja ning läbirääkimised.ee juht Jakob Saks Campi raamatu "Hakatuseks öelge ei" kohta.Foto: Raul Mee

    Kuidas võtta läbirääkimistel maha kaitsepositsioon ja saavutada teise poole avatus meie ettepanekutele? Vahest piisab millestki nii lihtsat kui et anda teisele poolele võimalus olla kõige ässam ruumis.

    Astun uksest sisse ja minu vastas istub suure kirjutuslaua taga Iron Pony Motorsportsi (Ohio, US) ostujuht Alan Schatz. Olin tema jutul, et pakkuda minu ettevõtte Rabaconda unikaalseid rehvivahetustööriistu nende poodi müüki. Alan oleks kehakeele õpiku ehedaim näide suletud positsioonist: käed rinnal vaheliti, jalad ees ristis, keha vajunud võimalikult taha, pea kergelt kuklas, silmitsedes mind üle nina ehk „ülevalt alla“. Ostujuhina on tal täiesti mõistetav põhjus olla kaitses, sest iga uksest sisenev müügiagent proovib talle mingit oma tõde pähe suruda (loe: osta nende toodet/teenust).
    Miks on (ostu)inimesed kaitses?
    Inimestel on huvitav omadus seista kiivalt oma vabaduse eest: vabaduse eest mõelda, mida tahame; arvata, mida tahame; pidada asjadest, mis meile meeldivad, ja vastupidi. Ja kui keegi hakkab seda vabadust piirama, öeldes, kuidas me peame asju nägema, siis reeglina ajame (kas teadlikult või alateadlikult) sõrad vastu. Isegi kui teisel poolel võib tegelikult olla õigus. Arusaadav, miks ostuinimesed on kaitses.
    Nähes Mr Schatzi sellises positsioonis istumas, tundsin ennast hoobilt kui tüüpiline müügiagent, kes peab hakkama läbi murdma Iron Pony Motorsporti ostujuhi kaitsest. Kuna see dünaamika ei olnud mulle mugav, otsustasin minna ebatraditsioonilist teed ja kasutada n-ö Columbo taktikat.
    „Tervist! Hr. Schatz, kas pole see kõige totram olukord? Seisan teie kabinetis, tulnud teiselt poolt ookeani kohale, saanud selle võimaluse rääkida, kuidas Iron Pony saaks kerge vaevaga lisakäivet ja ... mul jäid kataloogid hotelli.“ Peale esimest üllatust tuli Alani näole lai naeratus, sest minu kohmetus tegi talle natuke nalja. Ta jõnksatas end toolil sirgu, nõjatus entusiastlikult ettepoole ja küsis: „Oh, ära nüüd nii hullult ka põe! Kas sul veebileht on?“ Dünaamika ruumis oli hetkega muutunud.

    Raamat: "Hakatuseks öelge ei"

    Autor: Jim Camp

    Lehekülgi: 264

    Kirjastus: Äripäev

    Loe näidislehekülgi siit.

    Lase teisel poolel tunda end ruumi kõige vingema tegijana
    Mõni lugeja ilmselt mäletab USA detektiivisarja „Columbo“ (NBC Universal Television, 1971–2003), mille peategelane oli kohtlane, hajameelne, pigem kodutuna näiv mõrvauurija, kelle pealtnäha ohutu kesta all oli äärmiselt tõhus ja sihikindel professionaal. Üks Columbo peamisi taktikaid oli panna teine pool ennast hästi tundma: kui ta ei tunne end ohustatuna, vaid mugavalt ja turvaliselt, on oluliselt suurem tõenäosus saada kriitilist infot. Täpselt sama eesmärk on meil ka läbirääkimistel. Üks viis panna teine pool ennast mugavalt tundma on lasta tal tunda end vingema tegijana kui sina. Ära karda sisse lasta väikest kohmetust, olla tänulik, küsida nõu, imetleda siiralt teise poole saavutusi või kompetentsi. See paneb teda end hästi tundma! Jim Camp toob seda „Columbo“ taktikat ka oma raamatus esile.
    Kui mulle antakse võimalus võtta kaasa vaid üks raamat ärihaidest ümbritsetud läbirääkimissaarele, siis oleks see kindlasti Jim Campi „Hakatuseks öelge ei“. Pole ühtegi teist raamatut, kust minu arsenali oleks tulnud rohkem strateegiaid, taktikaid ja tööriistu kui sellest. Kuidas avada läbirääkimispartnerit, et tema pähe oleks võimalik ehitada visiooni lahendusest tema probleemile või vajadusele, on kõigest üks selle raamatu väärtusi. Ahjaa, Iron Pony Motorsports on jätkuvalt meie klient.
  • Hetkel kuum
Karl Märka: piirame põhiseadusega riigikapitalismi „Kuidas mitte investeerida: 1001 näidet avalikust sektorist“
Piirame põhiseadusega ära, kui suure osa SKTst võib avalik sektor moodustada, kirjutab Karl Märka arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis.
Piirame põhiseadusega ära, kui suure osa SKTst võib avalik sektor moodustada, kirjutab Karl Märka arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis.
Ülevõtupakkumine pani suure tankerifirma aktsia taanduma
Ühe maailma suurima tankerifirma Euronavi aktsia kukkus Brüsseli börsil pärast suuromaniku ülevõtupakkumise lõppu 9,1%.
Ühe maailma suurima tankerifirma Euronavi aktsia kukkus Brüsseli börsil pärast suuromaniku ülevõtupakkumise lõppu 9,1%.
Articles republished from the Financial Times
Reaalajas börsiinfo
Myraka ettevõtlusblogi: nonii, tibulilled, kas tulete taas? Äripidaja intervjuu oma töötajatega
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
Kogemuslugu: kui minu ettevõtte väärtused enam minuga ei ühti
Kuidas edasi, kui ettevõtjana avastad, et õhinaga loodud firma sinuga enam samu tõekspidamisi ei jaga?
Kuidas edasi, kui ettevõtjana avastad, et õhinaga loodud firma sinuga enam samu tõekspidamisi ei jaga?
Parima juhi konkursile esitati rekordiliselt üle 100 tippjuhi Vaata täisnimekirja
Konkursile "Parim juht 2024" esitati 110 tippjuhti, kelle seast selgub võitja mais Pärnu juhtimiskonverentsil.
Konkursile "Parim juht 2024" esitati 110 tippjuhti, kelle seast selgub võitja mais Pärnu juhtimiskonverentsil.
Uutele sõidukitele hakatakse väljastama keskkonnapasse
Sel kolmapäeval kiitis Euroopa parlament heaks uued ELi eeskirjad, mille eesmärk on vähendada sõiduautode, kaubikute, busside, veoautode ja haagiste heitkoguseid. Ühe uue meetmena nähakse ette uutele sõidukitele keskkonnapasside väljastamist, kirjutavad Logistikauudised.
Sel kolmapäeval kiitis Euroopa parlament heaks uued ELi eeskirjad, mille eesmärk on vähendada sõiduautode, kaubikute, busside, veoautode ja haagiste heitkoguseid. Ühe uue meetmena nähakse ette uutele sõidukitele keskkonnapasside väljastamist, kirjutavad Logistikauudised.
Hullumeelne seiklus: autoga läbi Euroopa ja Aafrika
Ühel päeval tekkis sõpradel hullumeelne idee osaleda rallil, mis viib nad läbi Euroopa ja Aafrika, kirjutavad Lääne-Virumaa Uudised.
Ühel päeval tekkis sõpradel hullumeelne idee osaleda rallil, mis viib nad läbi Euroopa ja Aafrika, kirjutavad Lääne-Virumaa Uudised.
Järgmine Soome ehitusfirma andis pankrotiavalduse sisse
Soome ehitusfirma Puukoti viis reedel kohtusse pankrotiavalduse, ettevõtte käive ulatus alles hiljuti 45 miljoni euroni, kirjutas Kauppalehti.
Soome ehitusfirma Puukoti viis reedel kohtusse pankrotiavalduse, ettevõtte käive ulatus alles hiljuti 45 miljoni euroni, kirjutas Kauppalehti.
Nädala lood. Eestlased hulluvad Hispaania kinnisvaraäri järele, kutsehaigus tõi firmale ootamatu nõude, suur tehas läks Lätti
Äripäeva selle nädala populaarsemad lood ja teemad puudutasid Hispaanias kinnisvaraäri ajamist.
Äripäeva selle nädala populaarsemad lood ja teemad puudutasid Hispaanias kinnisvaraäri ajamist.