Artikkel
  • Jaga lugu:

    Miks ühed läbirääkimised õnnestuvad, teised mitte

    Pole ühtegi teist raamatut, kust minu arsenali oleks tulnud rohkem strateegiaid, taktikaid ja tööriistu kui sellest, ütleb ettevõtja ning läbirääkimised.ee juht Jakob Saks Campi raamatu "Hakatuseks öelge ei" kohta.Foto: Raul Mee

    Kuidas võtta läbirääkimistel maha kaitsepositsioon ja saavutada teise poole avatus meie ettepanekutele? Vahest piisab millestki nii lihtsat kui et anda teisele poolele võimalus olla kõige ässam ruumis.

    Astun uksest sisse ja minu vastas istub suure kirjutuslaua taga Iron Pony Motorsportsi (Ohio, US) ostujuht Alan Schatz. Olin tema jutul, et pakkuda minu ettevõtte Rabaconda unikaalseid rehvivahetustööriistu nende poodi müüki. Alan oleks kehakeele õpiku ehedaim näide suletud positsioonist: käed rinnal vaheliti, jalad ees ristis, keha vajunud võimalikult taha, pea kergelt kuklas, silmitsedes mind üle nina ehk „ülevalt alla“. Ostujuhina on tal täiesti mõistetav põhjus olla kaitses, sest iga uksest sisenev müügiagent proovib talle mingit oma tõde pähe suruda (loe: osta nende toodet/teenust).
    Miks on (ostu)inimesed kaitses?
    Inimestel on huvitav omadus seista kiivalt oma vabaduse eest: vabaduse eest mõelda, mida tahame; arvata, mida tahame; pidada asjadest, mis meile meeldivad, ja vastupidi. Ja kui keegi hakkab seda vabadust piirama, öeldes, kuidas me peame asju nägema, siis reeglina ajame (kas teadlikult või alateadlikult) sõrad vastu. Isegi kui teisel poolel võib tegelikult olla õigus. Arusaadav, miks ostuinimesed on kaitses.
    Nähes Mr Schatzi sellises positsioonis istumas, tundsin ennast hoobilt kui tüüpiline müügiagent, kes peab hakkama läbi murdma Iron Pony Motorsporti ostujuhi kaitsest. Kuna see dünaamika ei olnud mulle mugav, otsustasin minna ebatraditsioonilist teed ja kasutada n-ö Columbo taktikat.
    „Tervist! Hr. Schatz, kas pole see kõige totram olukord? Seisan teie kabinetis, tulnud teiselt poolt ookeani kohale, saanud selle võimaluse rääkida, kuidas Iron Pony saaks kerge vaevaga lisakäivet ja ... mul jäid kataloogid hotelli.“ Peale esimest üllatust tuli Alani näole lai naeratus, sest minu kohmetus tegi talle natuke nalja. Ta jõnksatas end toolil sirgu, nõjatus entusiastlikult ettepoole ja küsis: „Oh, ära nüüd nii hullult ka põe! Kas sul veebileht on?“ Dünaamika ruumis oli hetkega muutunud.

    Raamat: "Hakatuseks öelge ei"

    Autor: Jim Camp

    Lehekülgi: 264

    Kirjastus: Äripäev

    Loe näidislehekülgi siit.

    Lase teisel poolel tunda end ruumi kõige vingema tegijana
    Mõni lugeja ilmselt mäletab USA detektiivisarja „Columbo“ (NBC Universal Television, 1971–2003), mille peategelane oli kohtlane, hajameelne, pigem kodutuna näiv mõrvauurija, kelle pealtnäha ohutu kesta all oli äärmiselt tõhus ja sihikindel professionaal. Üks Columbo peamisi taktikaid oli panna teine pool ennast hästi tundma: kui ta ei tunne end ohustatuna, vaid mugavalt ja turvaliselt, on oluliselt suurem tõenäosus saada kriitilist infot. Täpselt sama eesmärk on meil ka läbirääkimistel. Üks viis panna teine pool ennast mugavalt tundma on lasta tal tunda end vingema tegijana kui sina. Ära karda sisse lasta väikest kohmetust, olla tänulik, küsida nõu, imetleda siiralt teise poole saavutusi või kompetentsi. See paneb teda end hästi tundma! Jim Camp toob seda „Columbo“ taktikat ka oma raamatus esile.
    Kui mulle antakse võimalus võtta kaasa vaid üks raamat ärihaidest ümbritsetud läbirääkimissaarele, siis oleks see kindlasti Jim Campi „Hakatuseks öelge ei“. Pole ühtegi teist raamatut, kust minu arsenali oleks tulnud rohkem strateegiaid, taktikaid ja tööriistu kui sellest. Kuidas avada läbirääkimispartnerit, et tema pähe oleks võimalik ehitada visiooni lahendusest tema probleemile või vajadusele, on kõigest üks selle raamatu väärtusi. Ahjaa, Iron Pony Motorsports on jätkuvalt meie klient.
    Jaga lugu:
  • Hetkel kuum
Kaspar Oja: valesti arvutatud inflatsioon annab ettevõtjale väära lähtepunkti
Inflatsiooni välja arvutamisel kasutatud elektri hinna lähteandmed on valed ja tegelik inflatsioon peaks olema väiksem, leiab Eesti Panga ökonomist Kaspar Oja.
Inflatsiooni välja arvutamisel kasutatud elektri hinna lähteandmed on valed ja tegelik inflatsioon peaks olema väiksem, leiab Eesti Panga ökonomist Kaspar Oja.
Toomas Arak: aktsiate hoidmistunnistustega käivad võimalused ja riskid käsikäes
Iga investeering vajab investori tähelepanu, kuid hoidmistunnistuste puhul on see isegi tähtsam, eriti kui aktsiate koduturuks on mõni eksootilisem börs, kirjutab Swedbanki finantsturgude valdkonnajuht Toomas Arak panga blogis.
Iga investeering vajab investori tähelepanu, kuid hoidmistunnistuste puhul on see isegi tähtsam, eriti kui aktsiate koduturuks on mõni eksootilisem börs, kirjutab Swedbanki finantsturgude valdkonnajuht Toomas Arak panga blogis.
USA aktsiaindekseid mõjutasid kõnelused majanduslangusest
USA aktsiaindekseid tabas teisipäeval langus. S&P 500 taandus 1,4%, Dow Jonesi tööstuskeskmine langes 1% ja Nasdaq Composite kukkus 2%.
USA aktsiaindekseid tabas teisipäeval langus. S&P 500 taandus 1,4%, Dow Jonesi tööstuskeskmine langes 1% ja Nasdaq Composite kukkus 2%.
Reaalajas börsiinfo
Suures kahjumis Operaili kaubaveod on tänavu vähenenud poole võrra
Riigile kuuluva raudteevedude ettevõtte Operail kaubamahud on Vene sõja tõttu kokku kuivanud ning kasumi asemel vaatab esimese 9 kuu tulemustest vastu 3,5 miljoni euro suurune kahjum.
Riigile kuuluva raudteevedude ettevõtte Operail kaubamahud on Vene sõja tõttu kokku kuivanud ning kasumi asemel vaatab esimese 9 kuu tulemustest vastu 3,5 miljoni euro suurune kahjum.
Slacki tegevjuht astub ametist tagasi ja lahkub ettevõttest
Slack Technologies kaasasutaja ja tegevjuht Stewart Butterfield lahkub ametist ettevõtte omaniku Salesforce'i sõnul jaanuaris.
Slack Technologies kaasasutaja ja tegevjuht Stewart Butterfield lahkub ametist ettevõtte omaniku Salesforce'i sõnul jaanuaris.
Eliisa Matsalu: häbi, Jaak Roosaare ja LHV!
Jaak Roosaare ja LHV soovitus osta Venemaal tegutseva Silvano Fashion Groupi aktsiaid on silmakirjalik. Seda enam, et Roosaarel on hunnik Silvano aktsiaid, mille väärtust ta oma soovitustega tõstab, kirjutab Äripäeva ajakirjanik ja väikeinvestor Eliisa Matsalu.
Jaak Roosaare ja LHV soovitus osta Venemaal tegutseva Silvano Fashion Groupi aktsiaid on silmakirjalik. Seda enam, et Roosaarel on hunnik Silvano aktsiaid, mille väärtust ta oma soovitustega tõstab, kirjutab Äripäeva ajakirjanik ja väikeinvestor Eliisa Matsalu.
Kohtla-Järve linn müüs vanurite hooldekodu sisustuse 93 500 euroga
Oktoobris Kohtla-Järve linnavalitsuselt vanurite hooldekodu kinnistu ostnud Allan Männi ettevõte Prestone OÜ soetas lisaks otsustuskorras hooldekodus asuva vallasvara.
Oktoobris Kohtla-Järve linnavalitsuselt vanurite hooldekodu kinnistu ostnud Allan Männi ettevõte Prestone OÜ soetas lisaks otsustuskorras hooldekodus asuva vallasvara.

Olulisemad lood

Livonia müüs Hortese juhtidele maha
Aia- ja kodukaupade keti Hortese juhid Kadri Ulla ja Karol Koger ostsid ettevõtte Livonia esimeselt investeerimisfondilt välja.
Aia- ja kodukaupade keti Hortese juhid Kadri Ulla ja Karol Koger ostsid ettevõtte Livonia esimeselt investeerimisfondilt välja.

Küpsised

Äripäev kasutab küpsiseid parima ajakirjandusliku teenuse, huvipakkuvama sisu ja hea kasutajakogemuse võimaldamiseks. Meie veebilehel on järgmist liiki küpsised: vajalikud-, statistika-, eelistuste- ja turunduse küpsiseid. Küpsiste kasutamise eesmärkide ja töötlemise aluse osas saad rohkem infot Meie Küpsiste Poliitikast. Vajutades „Luban kõik“ nõustud Küpsiste kasutamisega meie ja kolmandate osapoolte poolt Meie Küpsiste poliitikas ja käesolevas Küpsiste lahenduses toodud tingimustel. Vajutades „Muudan eelistusi“ saad oma eelistusi alati muuta ja täiendavalt infot erinevate Küpsiste kohta.

Loe lähemalt meie Privaatsus - ja Küpsisepoliitikast.