E-äri tähendab enamat kui vaid ostu internetist

Pia Kurro, ASi Lagerkvist & Partnerid konsultantMark Zirk, ASi KPMG Estonia konsultantKristiina Kullo, ASi Fanaal turundusjuhtKalle Kaldjärv, ASi Vilojett tegevdirektorAndres Jõesaar, OÜ Levicom Broadband E-kommertsi direktor

Erik Samel, Äripäeva Juhtimise lisa toimetaja

Mark Zirk (M.Z.): Pean e-äriks infotehnoloogia võimaluste kasutamist kas uute ärimudelite ning äriprotsesside loomiseks või seniste uuendamiseks. Paljud inimesed mõistavad e-äri all kauplust, mis toimib e-keskkonnas, aga see on ühekülgne lähenemine. E-äri võimalused ei piirne internetiga, vaid on ka näiteks mobiilsed lahendused.

Kalle Kaldjärv (Ka.K.): E-äri pole vaid müük klientidele elektroonilise keskkonna kaudu, vaid ka ettevõtetevaheline suhtlemine. Põhiline on infovahetus. Näiteks meil automüügi juures on ääretult oluline see, et saaksime reaalajas infot varuosade ja autode laoseisu kohta.

Andres Jõesaar (A.J.): Äri kui selline laiemas mõistes ei ole ju muutunud. Ikkagi müüakse midagi. Muutunud on tehnoloogia, mille abil äri edendatakse.

Pole loogiline, et e-äri tähendaks mingit erilist eufooriat või õndsust. Kõik on sujuvalt üle läinud e-postile. Enam ei kleebita väga palju ümbrikuid keelega kokku. Keegi ei ütle seejuures, et ma tegelen e-äriga. See on lihtsalt üks osa tänapäeva tehnoloogiast.

Kristiina Kullo (Kr.K.): Lisaks tehnoloogiale on see veel üks osa ühiskonna kultuurist. E-äri populaarsus sõltub sellest, kuidas ühiskond üldse soosib seda, sh riiklikult.

Pia Kurro (P.K.): E-äriks saab kõige otsesemalt nimetada ikkagi ainult elektroonilise platvormi ehk keskkonna ja kasutuslahenduste pakkumist. Meie ülejäänud oleme e-äri kliendid ehk toodete rakendajad igaüks omas ärivaldkonnas, me ei saa seeläbi e-äri firmadeks.

Kr.K.: See sõltub tootest. Näiteks ehitusmaterjal on selline toode, mis jaekliendi puhul vajab ka nõustamist. Jaeklient otsib internetist ehitusmaterjalide puhul eelkõige hinnainfot ja ta ei hakka sealt ostma toodet.

Ärikliendi jaoks on oluline kiirus ja mugavus. Tema jaoks on kaubavood stabiilsed. Äriklient teab täpselt, mida tahab, ning seetõttu on talle väga mõistlik pakkuda tellimisteenust interneti teel.

A.J.: Ostutehing on ainult üks osa e-ärist. Mina pean informatsiooni saamist palju olulisemaks (näiteks hinnavõrdlused). Proovijaid, kel on usaldus tekkinud, tuleb järjest juurde. Kui klient on esimest korda internetist toidukaupu ostes teenusega rahule jäänud, siis head referentsid lisavad järjest selle teenuse kasutamist. Kui inimesed omavahel räägivad, et see on hea toode, siis minnakse seda teenust ka proovima.

Ka.K.: Eelmisel aastal püüdsime Motorexi ajal autosid läbi interneti müüa. Põhiline, mida internetist nopiti, oli ikka esialgne info. Enamik ostjaid tuli salongi ja vaatas auto kohapeal üle. Kuna neid autosid sai tellida vaid interneti kaudu, siis lõppes asi sellega, et 90 protsenti autodest telliti meie müügisalongis läbi interneti.

Suurte asjade puhul müüb ikkagi müügimees, kes tekitab usalduse asja vastu. Eesti inimene pole veel valmis suuri asju läbi interneti ostma.

P.K.: Ei saa minna teisele poole mäge, suur linn püsti panna ja jääda ootama, millal sinna inimesed tulevad. E-äri ei tohiks olla enneaegselt püsti pandud linn. Eestis siiski suur osa ühiskonnast alles katsetab ostukogemust internetis, eelkõige veedetakse seal aega.

Kr.K.: Internet on raadio, televisiooni jm kõrval üks reklaamikanal. Interneti kui reklaamikanali omapära seisneb selles, et on võimalik anda põhjalikumat infot toote kohta.

M.Z.: Hea näide selle kohta, et vastuseisu internetile ei ole, on väga suur hulk inimesi, kes kasutab internetti igapäevase suhtluskanalina.

Kui vaadata lõpptarbija suhtlemist ühe ettevõttega, siis see lõpeb mingi järelklienditeenindusega või hooldusega. Selles protsessis võib internet lähemas tulevikus mitmes kohas olulist rolli mängida.

Ka.K.: Hulgimüügi puhul ettevõtted teavad enamasti täpselt, mida nad osta tahavad. Neil pole mõtet seda asja poodi vaatama minna ja interneti kasutamine on sel juhul parim võimalus. Suurte tarnijate ja hankijate suhted on internetipõhiselt oluliselt kiiremad, oluliselt mugavamad.

Rohkem tekitab küsimusi jaemüügi pool: kuidas inimesele läbi interneti maha müüa toodet, mida ta ei tunne.

P.K.: Ennustuste kohaselt hakkavad e-äri teises raundis võidule pääsema n-ö tavalised ettevõtted, kellel reaalruumis tegutsevad protsessid on paremini paigas.

A.J.: Never say never ? nagu öeldakse. Kogu majanduspildis tuleb strateegia niikuinii ümber teha. Paratamatult on e-äri laiemas mõistes tehnoloogiana sinna kaasatud. Tähtis on paremini rahuldada kliendi vajadusi ning internet on üks tehnoloogia klientide paremaks tundmaõppimiseks, kiiremaks reageerimiseks ja konkurentsieeliste loomiseks.

Arvestada tuleb muidugi, et kõigil on see võimalus olemas. Kes suudab seda kõige paremini ja kiiremini ära kasutada, eks sel tekivad oma eelised.

M.Z.: Interneti kasutamine on paratamatu üldstrateegia küsimus, seda tuleb oskuslikult siduda teiste kanalitega. Interneti rakendamine on seetõttu mugav, et seda saab modulaarselt üles ehitada. Näiteks teha erinevad moodulid hinnapäringute jaoks, tellimiste tegemiseks ja pärast hoolduse jaoks.

Ei pea kogu ettevõtet korraga radikaalselt muutma, seda võib teha aja jooksul. Aga üldstrateegias peab olema pikema aja siht silme ees, et erinevad tükid omavahel sobiksid ja üksteist täiendaksid.

P.K.: Usaldus on e-äri rakendamisel sama tähtis kui reaalmaailmas ja usalduse võitmise vajadus on reaalne piirang järjest kasvavate äripartneri leidmise võimaluste juures.

Seepärast toimib e-äri paremini üksteist juba tundvate partnerite vahel. Samal põhjusel on e-kommertsis tugev lähtepositsioon juba tuntud brand?idel, sest nende suhtes eksisteerib usaldus ja kindel ettekujutus kvaliteedist.

A.J.: Väga palju oleneb riigi eripärast. See, mis on Tiigrihüppega tehtud, on meie eripära võrreldes Läti ja Leeduga. Suhteliselt hea on igal pool rääkida sellest, kui võrrelda kolme Balti riiki ja siis võrrelda Eestit Norra, Rootsi või kas või USAga. Arvutioskuse omandamine on väga oluliseks saanud.

M.Z.: Kõige rohkem raha ja jõudu kulutatakse CRMi (kliendihaldus) internetiseerimiseks. Järgneb veidi väiksema mahuga SCM (supply chain management) ehk tootmise ja logistika juhtimine ning partneritega sidumine. Oluliselt vähem tegeletakse personalile suunatud internetirakenduste kasutuselevõtuga, milles sisaldub omavaheline suhtlemine, teadmusjuhtimine, administreerimine.