Saksa mööblitööstuses tuleb rohkem kui pool toodangust väikestelt, alla kümne töötajaga perefirmadelt, kellest väljaspool nende koduküla pole keegi kunagi kuulnud ega arvatavasti kuulegi. See aga ei takista neil spetsialiseerumise kaudu olla eksportöörile kindla komponendi tootja või oma regiooni kvaliteetse teenuse pakkuja.
Eesti rohkem kui 350 mööblitootmisega tegelevast ettevõttest on ligi sada sellised, kus töötajaid on enam kui 20. Neist ekspordivõimelisi on alla poole. Samas toodetakse täna Eestis mööblit ligi kolm korda rohkem, kui koduturul osta suudetakse. Seega kui ettevõttel kael vähegi kandma hakkab, pakib juht puhta särgi kohvrisse ja põrutab maailma vallutama. Vahel juhtub nendega nagu Jorh Adniel Kiirega, kes läks Venemaale kavatsusega maaharimist tudeerida. Aga on ka Tootsi moodi mehi, kes tulevad tagasi küpsema ja teadlikumana.
Esimene üllatus on uuel turul see, et keegi meid seal ei oota ja kodupubliku toetust ka ei ole. Samasuguseid tooteid on piisavalt ja tavaliselt vajab sinu pakutav toode ka veidi kohendamist, et sobida selle maa tarbija kultuuriliste või tarbimisharjumuste konteksti.
Lisaks kaitsevad paljud riigid oma turge kõikvõimalike ettekirjutustega, mis väljastpoolt võivad veidi rumalad tunduda, ent oma otstarvet hästi täidavad. Sageli ei aita isegi see, kui väidame, et meie toode on odav. Seda eeldatakse läänes täna niigi.
Et uus tulija üldse oma tootega jutule pääseks, peab toode olema 20?30% odavam kui analoogne toode, mida turul juba pakutakse. Ja seda mitte lõpp-, vaid edasimüüja hinnast. Seda hinnavahet nimetatakse usalduseks uue tootja vastu.
Nagu teame, nõuab usalduse tekkimine pikka aega. Seega on uutele turgudele minek ja eelkõige seal teenima hakkamine aega ja raha nõudev protsess. Ettevõte, kes välisturule suundub, peab kõiki neid riske endale teadvustama.
Et suunata ettevõtjaid tegema esimesi samme, aga samuti julgustama astuma ka teist ja ? kui vaja ? kolmandatki, on vaja head mentorit, olgu selleks ettevõtte omanik või ettevõtteväline nõuandja.
Täna on riik Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuse (EAS) ja Ekspordi Krediteerimise Sihtasutuse (KredEx) kaudu proovinud täita mentori rolli. See tegevus pole eriti julgustav, EASi ekspordi toetamise poliitika on heitlik. Kohati tundub, nagu sõltuks EAS majandusministeeriumis puhuvatest poliitilistest tõmbetuultest. Imestust tekitab ka resursside pillutatus: miks näiteks tegeleb KredEx ekspordi toetamise kõrval ka eluasemelaenude krediteerimisega? Ent eks ole ju küsimus seatud ka teisipidi: kas on vaja riiklikul tasemel tuge ekspordile, võib-olla on tegu hoopis riigi ressursside sihipäratu kasutamisega?