Ostujuhid suplevad tootja pakutavates soodustustes

On lepingute sõlmimise aeg. Igas poes või kauplusteketis töötab inimene, keda tootjad ja maaletoojad just aasta lõpus erilise tähelepanuga kohtlevad. See tähtis persoon otsustab, millisel riiulil millist kaupa ostjale esitletakse, kas kassade lähedal ja silmade kõrgusel või hoopis taganurgas lae all. Temal on ka kõige suurem sõnaõigus sortimendi valikul, uute toodete nimekirja lisamisel või väljaarvamisel.

Millist ametinimetust ta ka ei kannaks, on kaupluse töötaja, kes kirjutab novembris-detsembris alla järgmise aasta lepingutele, tootja jaoks Kontaktisik Number Üks. Tootja müügijuht teab tema (nimetagem teda üldise märksõnaga ostujuht) abikaasa, laste ja koerte-kasside nimesid, tunneb tema hobisid ning harjumusi ja loomulikult öeldakse teineteisele familiaarselt ?sina?, jagasid Äripäevale oma kogemust mitmed tootjad ja maaletoojad. Isiklik kontakt on soodsate lepingute aluseks, kinnitasid nad.

Kontakt ei piirdu aga asjalikus meeleolus kulgevate ärilõunate ja kord kuus spordisaalis kohtumistega. Tootjad arvestavad oma müügistrateegiasse sisse reaalsed summad ostujuhtide hüvedeks lootuses saada paremaid tingimusi või juba ette kokku leppida erilistes soodustustes. Nii saabki ostujuht kutseid kümneid tuhandeid kroone maksvatele koolitusreisidele, eksklusiivsetele õhtusöökidele ja mainekatele kontsertidele. Vahel vahetavad omanikku ka sularahapakid nagu vanas Hollywoodi filmis.

Põhjused ostujuhi määrimiseks on soov uus toode müügisaali paigutada või see kliendile paremini nähtavamaks teha. Konkurents on tihe ning sortiment vaadatakse mitu korda aastas üle ? poele vähem käivet toonud kaubad visatakse välja. Ka siin teeb tihti otsuse sama inimene. Kui ka mitte ainuisikuliselt, siis loodetakse tema mõjule juhtkonnas.

Selliste kokkulepete sõlmimisel satub palgatööline aga isiklike hüvede saamiseks otseselt oma tööandja ehk kaupluse omaniku huvidega vastuollu, sest müügile ei pruugi sattuda poele parimat käivet tegevad tooted.

Kuigi Äripäevaga vestelnud tootjad ja maaletoojad tunnistavad, et päris d?ungliseaduste aeg jäi 90ndate algusesse ja keskele, on soodustuste, et mitte öelda pistise, pakkumine paratamatus, et endale paremaid tingimusi ja lepinguid kätte võidelda. Kuus küsitletud tootjat kinnitasid, et nad on ise pakkunud või on neilt küsitud personaalseid soodustusi. Kartuses sissetöötatud koostööpartnerit kaotada ja ise kaupluse juhtkonna silmis halba valgusse jääda ei nõustunud ükski neist ajakirjanduses oma nimega esinema.

?Minu müügimehed tulevad paar korda aastas rääkima, et kas tõesti ei ole mingit võimalust näiteks bensiinit?ekke kinni maksta,? kurtis neist üks, Eesti kapitalil tegutsev väiketootja. ?Nad väidavad, et poes küsitakse lausa otse: aga teie konkurent saadab mu reisile, mis teie pakute.?

Probleemi tunnistas ehitusmaterjalide müügiketi Famar Desi/Ehituse ABC nõukogu esimees Leho Kivimaa, kelle sõnul on võimalus, et ostujuht teeb oma hüvesid silmas pidades omanikule ebasoodsa lepingu, alati olemas.

?Mul puudub konkreetne ülevaade, kes ja kui palju eksootilistes kohtades tootjate poolt korraldatud koolitustel käib,? ütles Kivimaa. ?Kui kaupluse üldnäitajad on head, siis pole mõtet lärmi teha. See on töötajale nagu lisaboonus, palgalisa, mille eest meie aga ei maksa,? muheles ta.

Tõsisemaks muutudes tunnistas Kivimaa, et usalduse küsimus on terav ja igavene teema. Kokkulepped ei sünni tema hinnangul siiski reisidel, vaid pigem mõnes Tallinna kohvikus.

?Reisiga nüüd küll tänapäeval kedagi ära ei osta. Ikka raha käib käest kätte, see pole mingi saladus. Levinud praktika kogu maailmas. Mille poolest meie teistmoodi oleme?? rääkis ta.

Kivimaa sõnul aeg-ajalt ikka kahtlusi tekib, kuid tõestada on selliseid ebaausaid leppeid peaaegu võimatu. Pigem püütakse usalduse kaotanud töötajast muul moel lahti saada.

A-Selveri juhataja Ain Taube sõnul kutsutakse nende ostujuhte mitu korda aastas nn tootekoolitustele, mille eesmärgis võiksid tekkida kahtlused. Selveri kodukorra järgi otsustab osalemise vajaduse juhatus, mitte ostujuht ise. Seetõttu on minemata jäänud nii mõnelegi koolitusreisile eksootilisse veinipiirkonda.

?Oleme välja selekteerinud, mis eesmärgil pakkumine tehakse. Kui on ikkagi tunda, et peamine on ostujuhi moosimine, on reaktsioon tootja jaoks meie poolt pigem vastupidine,? ütles Taube.

Ta hindas, et viimasel ajal on kummalisi pakkumisi vähemaks jäänud. Ka ei usu ta, et Selveri ostujuhid muul moel meelehead võtaksid. ?Loodetavasti pole ma sinisilmne, kuid meie majas ma probleemi ei näe,? kinnitas Taube.

Kaupmeeste liidu tegevdirektori Marika Merilai sõnul on tootjatel ette nähtud vahendid kliendiüritusteks ? koolitused Eestis ja välismaal, jõulukingitused, aastalõpureisid, naistepäevapeod.

?Leian, et see on normaalne kliendisuhe,? ütles Merilai. ?Kust läheb piir? Piiri seab kaupluse juhtkond. Ja loomulikult oleneb kõik ostujuhist kui inimesest ja tema eetilistest tõekspidamistest.?

Saint-Gobain Isover Eesti juht Urve Palo kinnitas, et konkreetse inimese väljaõppele või ärilõunale kutsumine on tavaline asi, milles ei ole samas midagi ebaeetilist.

?Ma olen kuulnud küll, et kuskil keegi kellelegi maksab,? ei soovinud Palo konkreetsemaks minna. ?Meil aga sellist asja ei ole. Kuidas see üldse välja näeks? Selleks peaks olema vastav must raha ja eraldi arve. Suurfirmade kultuur ei luba sellist asja.?

Eesti suurim kuivsegude tootja maxit Estonia (endine Optiroc) lennutas viie suure ehitusmaterjalikaupluse juhtkonna liikmed novembri lõpus nädalaks Dubaisse.

maxit Estonia juhatuse esimees Viktor Valkiainen tõrjus kahtlused, nagu oleks reis olnud boonus soodsate lepingute sõlmimise eest.

?Meil olid lepingud juba kaks kuud tagasi sõlmitud,? kinnitas ta.

Valkiaineni sõnul oli tegemist iga-aastase traditsioonilise väljasõiduga ettevõtte tippjuhtidele, kuhu nüüd firma kümnenda sünnipäeva puhul kutsuti kaasa ka VIP-kliendid. Viis kauplust annavad 70 protsenti maxit Estonia käibest Eestis.

?Arutasime seal muu hulgas ka tööasju ning kõik jäid reisiga väga rahule,? kommenteeris Valkiainen.

Teiste seas käis reisil ka Angroo Grupi tegevjuht Sven Salben.

?Kõik tootjad pakuvad midagi oma võimaluste piires. Enamik koolitusreise on teise otsaga ka puhkuse eest, tõepoolest, aga peamiselt käiakse ikka tootmisega tutvumas,? ütles Salben. ?Enamasti ei ole kutse siiski nimeline. Siis me vaatame firma sees, et kes seekord võiks minna. Pistisena ma seda küll ei võtaks, selliseid asju ei tule üldse ette.?

Ehitusmaterjalide Tootjate Liidu tegevdirektor Enno Rebane ei näe maxit Estonia korraldatud reisis eetilist probleemi. ?Sõit oli ilmselt personaalsete suhete sõlmimiseks võtmeklientidega. See näitab lihtsalt firma suhtumist, klientide väärtustamist,? ütles ta.

Rebase sõnul oleks väga riskantne ringkonnas, kus tiheda konkurentsi tõttu üksteisel tihedalt silma peal hoitakse, kedagi välja valida ja erilisi kokkuleppeid sõlmida. ?See ei jääks kindlasti saladuseks,? kinnitas ta.

Konkurentsiameti järelevalveosakonna juhataja Maire Loori sõnul on väga raske hinnata, millal lähevad soodustused üle piiri ning võivad hakata mõjutama ühe lepingupartneri põhjendamatut eelistamist teistele.

?Selleks, et meie saaksime midagi uurima hakata, peab turusituatsioonis midagi drastiliselt muutuma. Siis hakkame põhjusi otsima,? ütles Loor.

Tema sõnul on selge, et mida tugevam ja edukam on tootjafirma, seda rohkem on tal võimalusi klientidele erinevaid soodustusi teha.

?Väikesed firmad ei suuda siin konkureerida. Kõlab küll ebaõiglaselt, aga nii see lihtsalt on,? nentis Loor. ?Igal tootjal on õigus kohelda oma partnereid võimalustele vastavalt.?