Kui hästi küsida, saab rohkem

Koolitus- ja arendusfirma Self II juhtiv koolitaja Karin Hango toob välja kaks olulisemat oskust, mis määravad läbirääkija taseme - suhtlemine ja enesejuhtimine. "Läbirääkimiskoolitusel tulebki tegeleda nii sellega, mis toimub inimeste vahel, kui ka sellega, mis toimub nende sees," rääkis Hango.

Parandamaks veenmisoskusi, on koolitusfirmad töötanud välja põhjaliku programmi, mille raames omandatavad teadmised võimaldavad end efektiivsemalt kehtestada. Enesekehtestamise parandamise võtted võivad koolitusfirmade lõikes erineda, kuid teekonna sihtpunk on sama - saavutada soovitud eesmärgid.

Estonian Euromanagement Institute'i programmis "Läbirääkimiste praktikust meistriks" on õpitavate tehnikate nimekiri mitmekesine, sisaldades näiteks partnerite klassifitseerimist, kehakeelt, kaasuste lahendamist ja ajastamist.

Lihvitakse iga kursandi oskusi, aga eriti just oma mõtlemise ja väljenduse täpsust.

"Palju on erinevaid põnevaid harjutusi, kus arendame oskust luua ühist mõtteruumi ja barjääre maha võtta - kõike, mis aitab konstruktiivse lahenduse võimalikkust selgitada," rääkis ettevõtte direktor Marju Unt. Kursuste sihtgrupiks on tipp- ja keskastmejuhid, kelle igapäevastes tegemistes on enesekehtestamine ja veenmisoskused hindamatu väärtusega.

"Meie sihtgrupid on erineva staatusega isikud organisatsioonis - tipp- ja keskastmejuhid ning spetsialistid. Läbirääkimisi on vaja tehingute ja ärikokkulepete sõlmimiseks, samuti on läbirääkimised vajalikud inimestevahelisteks kokkulepeteks," rääkis koolitusfirma Metaprofit juhataja Alexander Kotchubei.

Tulemusteni jõudmise kiirus sõltub Hango sõnul otseselt püsitatud eesmärkidest. Suurepäraseks läbirääkijaks saamine võtab aastaid: vajalik on baasoskuste treenimine, individuaalne konsulteerimine ja tagasiside oma piirangute ületamiseks, praktiseerimine ja tagasiside analüüs. Samas võib juba natuke paremaks läbirääkijaks saamine tuua väga suurt ja mõõdetavat kasu.

Kotchubei sõnul on tulemused kiirelt saavutatavad, juhul kui soovitakse üksikuid oskusi lihvida ja omandada mõnda konkreetset läbirääkimistüüpi, sõltudes samas siiski inimtüübist.

"Kui õppijal kogemusi üldse pole, lisaks on sisemised hirmud või väline surve, võtab protsess märksa rohkem aega. Kõikidele saab õpetada olla hea läbirääkija, kui õppija toetub oma kujunenud iseärasustele ja aktsepteerib neid, vastasel juhul tuleb õpetada isiksusele olema see, kes ta tegelikult pole," rääkis Kotchubei.

Unt võrdleb läbirääkimisoskuste omandamist võõrkeelteoskusega. "Mõelge, kui kergesti saab selgeks soome või inglise keele selle keskel elades. Keelt tuleb ja saab lihvida, et väljendada oma mõtteid heas seltskonnas õigesti ja intelligentselt, nii ka läbirääkimiste keelt on mõistlik lisaks eluülikooli praktikale lihvida meistrikursusel, et kõrgemale tasemele tõusta."

Edukas läbirääkimisoskus hoiab kokku juhi väärtuslikumat ressurssi - aega ja energiat - kuna süsteemselt rääkides saab töötada targalt, mitte kõvasti, säästes ühtlasi iseenda ja kolleegide aega, on Unt veendunud.

Ta viitas Peter Druckeri öeldule, et 21. sajandi juhi edu võti on võime teha koostööd, mille alustalaks on kahtlemata läbirääkimisoskused.

"Hea läbirääkija tunneb ära sellest, kui palju uksi ta oskab avada võimalike koostöövariantide leidmiseks, ehitades üles usaldust, millele rajaneb iga hea professionaalne koostöö," sõnas Unt.

Kehv läbirääkija püstitab aga barjääre, sulgedes uksi, saamata sellest ise aru. Kasutades kehvakesi lahendusi, põhjustatakse kannatusi iseendale ja partneritele.

Saades õiged võtted selgeks ning praktiseerides ja juurutades neid iga päev, harjub inimene automaatselt ehk intuitiivselt "õigesti" mõtlema ja rääkima, on Unt veendunud, tuues taas näiteks võõrkeeled. "Näiteks prantsuse keelt vabalt vallates - prantslasega kokku juhtudes kõneled keelt ilma sellele mõtlemata, lülitudes automaatselt ümber."

"Hea läbirääkija esimene oskus on hästi küsida, sest kes hästi küsib, sellel on initsiatiiv, ta saab küsimustega suunata suhtlust vajaliku info juurde," rääkis Unt.

Mõjuka kõneoskuse teine pool on mõjukas kuulamine hästi esitatud küsimuste vahel, et saada kätte võimalikult palju asjassepuutuvat infot.

Jälgides seda põhimõtet, on Undi sõnul astutud suur samm, saamaks professionaalseks läbirääkijaks.

Läbirääkimiste kunst on ülioluline. Pärast läbirääkimistele keskendunud kursuse läbimist ma tunnetasin, kui palju me tegelikult sellega tegeleme. See äratundmine saabus nagu välk - me räägime kogu aeg läbi, isegi oma lastega. Kui avaneks võimalus, tahaksin läbirääkimiste kohta veel õppida. Läbirääkimise kunsti valdaja jõuab soovitud tulemuseni jalgrattaga, aga mitteoskaja jalgsi.

Läbirääkimiste koolitus inspireeris mind selgeks mõtlema, mida ma oma igapäevaste tegemistega tegelikult saavutada püüan. Pööran nüüd rohkem tähelepanu teiste osapoolte vajaduste väljaselgitamisele, et saaksin nendega rohkem arvestada. Samuti julgen kergemini öelda ei, kui lahendus läheb vastuollu minu eesmärkidega. Oskused tulevad kasuks ka töövälises elus.