EKSPORT: Inimlikkus ja ausus aitavad läbi murda

"Äri on alati personaalne ehk äri toimub inimkontaktide kaudu," rõhutab Käärik. "Ja alati tuleb aus olla, sest siis tekib usaldus. Meie edu pant Venemaal seisneb selles, et me pole kunagi partnereid ega töötajaid petnud. Tänu usaldusele pole minu tagant ka kunagi midagi varastatud."

Käärik ütleb, et just vähese personaalsuse tõttu suhtub ta veidi skeptiliselt EASi ja kaubandus-tööstuskoja tegemistesse. "Kuna nende silmis oled sa sisuliselt anonüümne, siis täidavad nad ka sinu tellimuse anonüümselt," räägib Käärik. "Samas siiski soovitan silmaringi laiendamise huvides tutvuda ettevõtluse arengut toetavate tugistruktuuride pakutava abi ja infoga, aga mingit nii-öelda valmis pannkoogiretsepti neilt ei saa."

Ühisfirmas paistis oht. Kääriku kinnitusel olid nad Venemaale ettevõtet asutades kindlad, et ühisfirmat nad mingil juhul luua ei taha. "Ma nägin selles ohtu," põhjendab Käärik ja meenutab, et enam-vähem samal ajal tegi näiteks joogitootja Ösel Foods ühisfirma Moskvasse ja piimatöötleja Ühinenud Meiereid asutas ühisfirma Ukrainas. "Mõlemad ühisfirmad võeti hiljem kohalike kaasosanike poolt üle ning tehtud investeeringud tuli korstnasse kirjutada," lisab Käärik.

Samas näiteks valdusfirma Andrese Grupi ASi tütarfirmas Peterburis, klaasi ümberlõikamisega tegelevas A-Steklos kuulub 18 protsenti kohalikele partneritele. "Kui kohalikud venelased on kaasomanikud, sujub äri paremini, näiteks on lihtsam suuremaid projekte kätte saada," on Andrese Gruppi kuuluva Andrese Klaasi ASi tegevjuht Gerd Veelma varem Äripäevale rääkinud.

Andrese Grupi nõukogu liikme Nikolai Gurei kinnitusel on Venemaal kohapeal kindlasti otstarbekam klaasi töödelda, kui sama toodangut Eestist Venemaale eksportida. "Oluline tegur on siin logistika," põhjendas Gurei. "Samuti probleemid toodangu üle piiri toimetamisel." A-Steklo käivitas tootmistegevuse Peterburis 2003. aasta jaanuaris ning tegutseb praeguseni.

Kui eksporti Venemaale silmas pidada, siis me oleme käinud justkui klassikalise äriõpiku järgi, räägib pakendifirma ASi Cista juht ja üks omanikest Vahur Käärik.

Esimene partii toodangut - 10 000 pitsakarpi - saatis Cista 1993. aasta suvel teele Novosibirskisse. "Aastaid põhines meie toodangu eksport Venemaale juhuslikele kontaktidele," meenutab Käärik. "Seejärel hakkasime vaatama, et miks mitte ära kasutada vene keele oskust, leida otsekontaktide kaudu püsivamad partnerid ning trügida suurele turule."

Tasapisi sai Cistale üha rohkem selgeks, et Eestist on oma toodangut raske müüa ja Venemaa tolliformaalsustega ülimalt kurnav maadelda. Sestap registreeriti Peterburis 1999. aastal piiratud vastutusega osaühing Alf ja seejärel tootmisega tegelev tütarfirma Laura, mis käivus 2001. aastal. Peterburi lähedal Gatšinas asuv Laura on seega kõige kauem Venemaal tootmisega tegelenud eesti kapitalil põhinev firma.

Mullu augustini ulatus Laura kuukäive kolme miljoni rubla ehk 70 000 euroni. Tänavu kevadel tuli pakenditootmine üleilmse paberi kallinemise tõttu lõpetada. Venemaa turult nende tütarfirma aga ei lahku, vaid hakkab tegelema eeskätt kaubandusega. Ka suurem osa ITPst jääb palgale.

Selliseid päringuid, mis puudutavad ettevõtte avamist Peterburi piirkonnas, on olnud üksikuid. Samas on kaubandustegevuse vastu huvi viimastel aastatel kasvanud märgatavalt.

Kõik sõltub ettevõtte taktikast, kuidas ta turule kavatseb siseneda. Kui ettevõte on juba võtnud vastu otsuse avada võõrriigis kas esindus, filiaal või äriühing, siis see tähendab, et tegelikult on ettevõttel juba suur töö enne ära tehtud.

Turule sisenemise klassikalise mudeli järgi leitakse endale kõigepealt partner ehk importöör ning äri edenedes võib tulla kõne alla esinduse, filiaali või äriühingu asutamine.