Ehitusmess: võit või kaotus?

Artikkel

- Uudised
- Pille Ivask
- 21. aprill 2015 kell 12:15
Kuula
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.
Ehitusmess: võit või kaotus?
Finnlogi tegevjuht Alar Anton kinnitas, et messidel käimine on kulukas ja tasub end ära vaid siis, kui on hästi ette valmistatud.Foto: Meeli Küttim
Eesti ehitusettevõtted on üldiselt suured messide külastajad, ent nendivad, et tegu on ka finantsriskiga, mis ei pruugi end alati ära tasuda.
Küsitletud ehitusettevõtted on osalenud Londoni suurimal ehitusmessil Ecobuild, aga ka väiksematel, pigem regionaalsetel messidel Norras, Rootsis ning Venemaal.
Küsimusele, kas üldse on mõtet messidel käia, vastas Seve Ehituse juht Henri Enniste muheldes, et kui poleks mõtet käia, siis ei käiks. “Sõltub muidugi messist. Messil Eesti Ehitab oleme hulga kliente saanud. Mingi osa kokkuleppeid on ka lepinguks vormunud,” ütles ta.
Enniste lisas, et enamikus on nad messil käimise kulud tasa teinud, mõnikord omadega ka plussi jäädud. Piiri taga on kogemused aga erinevad. “Messi jaoks oleme terve maja valmis ehitanud ning seda siis kuu aega kestval messil tutvustanud. Näiteks Soomes ei suutnud me viis aastat midagi müüa, ent pärast messi müüsime 30 maja. Norras messil ehitasime valmis suvila juurde ka väikese lisaehituse, aga selle pinna oleksime pigem võinud katta pildimaterjali ja kataloogidega, sest seal meil hästi ei läinud,” kirjeldas ta.
Ka Finnlogi tegevjuht Alar Anton nentis, et messidel osalemine on kulukas, eriti väikeettevõtte jaoks. “Messil osalemine tasub ära siis, kui teha piisavalt ettevalmistusi. Kui head eeltööd ei tee, siis kontakte ei saa,” lausus Anton. Finnlog käib messidel kas Venemaal või Põhjamaades Rootsis ja Norras. Kesk-Euroopasse jõutud ei ole. “Tuleb leida turg, kus oleks võimalik pildile saada,” ütles ta, viidates tihedale konkurentsile.
Välismessidel sihikul edasimüüjad
Tavaliselt valitakse messe, kus osaleda, selle järgi, missugust eesmärki püüdma minnakse. “Osalemisega käib kaasas teatud risk, sest võib juhtuda, et ei leia otsitud edasimüüjat või otsest klienti. Hea on osaleda, kui oled edasimüüja juba leidnud ning sealtpoolt keegi organiseerib,” tõdes ta.
Seve Ehituse juhi sõnul valib nende ettevõte messe selle järgi, missugusel turul nähakse suurimat kasvupotentsiaali. “Eestis on see pigem eratellijapõhine. Eratellija käib messilt läbi, et saada üldpilt pakutavast, ning loodab sealt ka odavamat pakkumist saada. Üldiselt siiski odavamat pakkumist messidelt ei saa,” märkis ta.
Välismessidel osalemise otsustab ettevõte Enniste sõnul selle põhjal, kas seal võiks olla edasimüüjaid või potentsiaalseid koostööpartnereid. “See on pigem professionaalne huvi,” nentis Enniste.
Samuti käivad nad messidel ise külastajana, et vaadata, missugune on tase ning kuidas teised end turustavad. “Samuti saab ideid oma väljapanekuks. Näiteks USA ehitusmessil on umbes 300 000 ruutmeetrit messipinda, kuhu võib sisuliselt kõndima jäädagi,” rääkis Enniste.
Pole mõtet üksi rassida
Virve Roosimägi, Addenda koolitusfirma asutaja ning juht:
Kuigi Eesti ettevõtted oskavad end messidel üha paremini turustada, on siiski mõttekas suunata oma energia alguses koostööle.
Aasia ja Ameerika ehitusmessidel osalemisel tasub mõelda sellele, kas üksi on mõtet oma messiboksiga välja minna. Selle asemel tasuks ettevõtetel end nii-öelda külge haakida mõnele teisele ettevõttele või ettevõtete grupile, kes sealsel turul juba tegevad.
See tähendab, et need ettevõtted on sealsele klientuurile tuttavad ning koos nendega ühes messiboksis on oma toodet lihtsam tutvustada, samuti tekitab see usaldust. Et üksi minna, peab tegu olema väga hea tootega. Kuna messidel käimine on väga kulukas, tasub käik kindlasti läbi mõelda. Euroopa messidel osalemisel peab olema hea turundusstrateegia. Sarnaselt Aasia ja Ameerika messidega tasub teha eeltööd ning otsida kontakte eelkõige sihtriigist. Lisaks peab vahet tegema, missugusele kliendile suunatud ollakse.
Kui lähete Saksamaale messile, peab otsustama, kas ollakse suunatud Saksa kliendile või kellelegi, kes messi külastab. Olles suunatud sakslastele, tasub kindlasti otsida koostööpartnereid Saksamaalt, sest sakslane teab, kuidas teisele sakslasele muljet avaldada.
Ka Euroopa messide puhul on oluline koostöö. Sarnase valdkonna ettevõtetel tasub messile minna ühisboksiga, et suurema tellimuse korral suudetaks see ka täita. Samuti aitab uute klientide usaldust võita, kui boksis esindatud ettevõtted on tegutsenud mitmes riigis, mis võimaldab neil näidata oma kompetentsi.
Eesti ettevõtetel on tekkinud head infovõrgustikud, nüüd tuleb peamiselt pead murda selle üle, kuidas leida kõige odavam ja parem võimalus end messil müüa, luua isiklikke kontakte, suhelda oma klientidega ning esineda konverentsidel.
Valmistumise märksõnad
Olles paika pannud, mis on messil käimise eesmärk, on aeg ettevalmistusteks. Enniste sõnul on põhiline märksõna inimesed.
“Mess on suhtlemise koht. Kaasas peavad olema aktiivsed ning informeeritud inimesed,” jagas ta teadmisi. “Oma maja ehitus on inimese jaoks tõenäoliselt elu kõige suurem kulu. Räägime summadest alates 100 000 eurost,” lisas ta. Seega peab müügimees tekitama kliendis usaldusväärse tunde ning näitama, et tunneb valdkonda. Seda ei saa tekitada pildi või väljapanekuga. Inimene peab olema tegelikult ka informeeritud.
“Oleme näinud, kui müügimees ei tunne oma valdkonda piisavalt. Müügimeeste puhul on see oluline ka eeskätt seetõttu, et Eestis ja ka Soomes on messidel inimestel komme tulla nii-öelda targutama ning sel puhul on asjalik müügimees väga vajalik,” rääkis Enniste.
Ka Gravicon EE OÜ juhatuse liige Aivars Alt nentis, et messil peab kaasas olema piisavalt suur meeskond. Tema hinnangul on vaja vähemalt kaht inimest, et jõutaks boksi sisenenud huvilistega tegelda.
Oluline ka keeleoskus
Eesti messil peaks oskama nii eesti kui ka vene keelt, et suhtlemine kliendiga oleks ladusam. Kui kliendi emakeel on vene keel, siis tuleks temaga suhelda vene keeles.
Piiri taga käies on keeleoskus samuti väga oluline. Soomes saab asju ajada üksnes soome keeles, märkis Enniste. “Näiteks oli meil Soomes kogemus mehega, kes on USA prantslane, ent juba 15 aastat Soomes elanud ning kelle abikaasa on soomlanna. Kuigi temaga oleks võinud rääkida inglise keeles, ütles ta, et Soomes on kombeks rääkida soome keeles ning seega oli ta nõus asju ajama üksnes soome keeles,” tõi Enniste näite. Keeleoskuse tähtsust rõhutas ka Alt.
Kuidas väljapanek üles ehitada?
Väljapanek peab messil olema võimalikult atraktiivne. Minna saab ka ühisstendiga, ent siis kulub arutelu pigem sellele, kes kui suure “tüki” kaasa võtta saab, jagas Enniste kogemust.
“Meie läheneme pigem loominguliselt. Kõike saab tänapäeval arvutist näidata videotest ning piltidelt, samuti näidata klientidele hologramme. Visuaalne efekt tõmbab sageli rohkem tähelepanu, kui asi füüsilisel kujul,” märkis ta.
Anton lausus, et nende boksi disainis midagi erilist ei ole. “Kui suuremad ettevõtted panevad messil lausa maja püsti, siis meie piirdume boksiga. Kaasa võetakse brošüüre ja katalooge ning püütakse meeskonna abiga oma tooteid tutvustada,” ütles ta. “Põhirõhk on meil siiski disainil.”
Väljapaneku ülesehitamisel tasub tema sõnul mõelda sellele, missuguse messiga on tegu. Ta tõi ebaõnnestumistest välja Londoni Ecobuildil osalemise, kus nime järgi otsustades peaksid olema väljas ökoloogilised ehitusmaterjalid. “Läksime oma ökoloogilise boksiga, ent teised ettevõtted küll midagi sarnast ei näidanud. Tundub, et ka kliendid teadsid, et see mess pole selline, mis nime ta kannab,” lausus ta.
Moskva ehitusmess on see-eest ennast märkimisväärselt ära tasunud, kuna ettevõttel on palju edasimüüjaid Venemaal ning messil osalemine võimaldab jõuda oma tootega uutesse Venemaa piirkondadesse.
Mida kindlasti kaasa võtta?
Gravicon EE OÜ juhatuse liige Aivars Alt ütles, et kaasa tasuks võtta maketid ja demomaterjal. Paberit võtta üksnes kontaktide jagamiseks.
Seve Ehituse juhi Henri Enniste sõnul tasuks pigem ühes võtta vana kooli stiilis paber ja pastakas. “Sageli annavad kliendid visiitkaarte ning sel juhul on mõttekas klammerdada visiitkaart paberile ning juurde kirjutada, millest kliendiga rääkisid ning millega ta tegeleb. Muidu viskad visiitkaardi niisama hunnikusse ning pärast on raske üles leida seda, kellega edasi võiks rääkida,” soovitas ta.
Minu Äripäeva kasutamiseks logi sisse või loo konto.
Hetkel kuum