Kaidi Aidama, kaasautor • 9. november 2015 kell 4:00

Odavalt aetud äri kauaks ei jätku

ETS Logistika OÜ juhataja Aleksander Bankiiri sõnul ei vaata klient logistikapartneri valimisel enam vaid hinda.  Foto: Andres Haabu, Äripäev

Ettevõtja, kes valib odavaima lahenduse, võiks sama hästi minna Jõhvi turule hallitanud moosi müüma, ütles Telema müügidirektor Mati Maasik. Ettevõtluses ei saa otsuseid langetada nii, nagu homset päeva polekski.

Ettevõtted on odava teenusega vastu näppe saanud

Aleksander BankiirOÜ ETS Logistics juhatuse liige

Logistikat võib võrrelda ehituse riigihangetega, kus kindlasti ei vaadata enam ainult hinda, nagu seda mõni aasta tagasi tehti. Vaadatakse rohkem lisandväärtust, aga muidugi ei taheta teenuse eest ka üle maksta.Meie turul tegutseb ka Poola, Leedu ja Venemaa ettevõtteid, kes hinnasõjas kaasa löövad. Eesti kliendid, kes on ostnud kahtlastelt firmadelt, on vastu näppe saanud: kas kaovad kaubad üldse ära, nii et neid ei leitagi üles või siis ei kompenseerita tekkinud kahjusid. Eesti ettevõtted ei võta enam seda riski, majanduslanguse ajal saadi omad vitsad kätte.

Veoteenuse tellimisel tasub mõlemal osapoolel mõelda, kas alati ikka tasub oma ettevõttele välja rääkida maksimaalselt kasulikud tingimused, või võib vahel mõnest järeleandmisest kasu olla, et üheskoos rohkem väärtust luua, rääkis ASi Telema müügidirektor Mati Maasik Tallinna ettevõtluspäeval.

Maasiku sõnul on ettevõtluse eesmärk omanikele pikas perspektiivis raha teenida, ent väikesed alustavad ettevõtted unustavad sageli selle põhimõtte ja teevad otsuseid, mõeldes ainult tänasele päevale. "Tehke rohkem koostööd,“ ütles Maasik. Tema sõnul tehakse tarneahelat puudutavaid otsuseid liiga sageli nii, nagu homset päeva polekski.

Maasik rõhutas, et kui on vaja vedada olulist kaupa, ei tohiks lähtuda ainult hinnast. Ta tõi näiteks olukorra, kus on kaks pakkumist, millest üks on poole odavam. Kui mõlema koostööpartneriga pole enne koostööd olnud, tasuks uurida, mida kaks korda kallim hind sisaldab. Odavama hinna põhjus võib olla see, et ettevõte ei toimeta kaupa õigeks ajaks kohale. "Tasub endalt küsida, mida see sinu äri jaoks tähendab, kui kõik vajalik ei saabu õigel ajal,“ soovitas Maasik.

Tema sõnul ei saa alati ainult hinnast rääkida. "Kui tahad teha pikaajalist äri, siis ära võta kõige odavamat pakkumist. Näeme seda kahjuks iga päev, et tehakse selliseid otsuseid. Ärge riskige,“ soovitas Maasik.

Pane tarneahel sujuvalt liikuma

Ole valmis kompromissideks. Ära püüa alati endale parimaid tingimusi välja rääkida. Pikaajaline mõlemale poolele kasulik koostöö annab paremaid tulemusi kui ühekordne soodne hind.

Suhtle rohkem. Oma soove ei tohi karta välja öelda. Ütle välja, mida sa tahad. Kui see on põhjendatud, jõutakse kokkuleppele.

Ära püüa teha kõike üksi. Eestlastel on kombeks vaikselt omaette tegutseda, aga tasub panna seljad kokku ja teha asju koos.

Ära virise üksikasjade kallal. Keskendu suuremale pildile.

Allikas: Telema ASi müügidirektor Mati Maasik

Millal on odavus eelis?

Maasik selgitas, et odavus on eelis vaid siis, kui pakutavad on võrdsed. Näiteks kui meil on laual kaks pudelit Coca-Colat – sama värvuse, maitse ja temperatuuriga –, millest üks on odavam, siis see on eelis, aga ainult antud tingimusel. 

Odavus pole eelis, kui kõrgem hind millegi muuga korvatakse. "Mina ostan saia kallimast ja kaugemast poest, sest ma saan seal parkida, see pood pole nii suur, ja mis on minu jaoks ääretult oluline, et seal on parem teenindus. Minu jaoks on oluline, kas teenindaja ütleb mulle "tere" või mitte,“ selgitas Maasik, kelle sõnul pole sel juhul hind enam kõige olulisem, vaid muutub sekundaarseks.

„Tasub tähele panna, kas oluline on kauba, teeninduse või millegi muu väärtus. Ärge alatähtsustage seda,“ märkis ta.

Tarneahela koostöös on Maasiku hinnangul kolm võimalust: kas mõlemad pooled kaotavad, üks pool võidab ja teine kaotab või mõlemad pooled võidavad. "Ära aja hangetel iga kord teemat lõhki, vaid tee kompromisse, sest palju parem on teha äri edukate partneritega,“ soovitas ta.

Maasik märkis, et kui pikaajalist äri teha ei taha, võib sõita Jõhvi turule ebakvaliteetset moosi müüma. Pärast võib raha kokku korjata ja rahul olla, aga turule pole enam kunagi asja. "Seda mudelit ei saa tõsta pikaajalisse ärisse. Siis tuleb teha kompromisse, mis on suur oskus. Tähtis on kommunikatsioon ja kuulamisoskus.“

Maasik innustas koostööpartneritega rohkem suhtlema. "Ära karda välja öelda asju, mida soovid. Väikestel ettevõttel on see häda, et nad ei julge sageli midagi öelda. Mõtlevad küll, et miks üks või teine asi nii on, aga välja öelda ei julge,“ lausus ta. "Ütle välja, mida sa tahad, kui see on põhjendatud, jõutakse kokkuleppele," rõhutas ta.

Soome tarnija on usaldusväärsem

Välisriigis on parim kasutada rahvusvaheliste logistikafirmade teenuseid, ütles OÜ Vanalinna Ehituse personali- ja büroojuht Aet Urvast. Ettevõte on Soomes tegutsenud kuus aastat.

"Kasutame rahvusvahelisi vedusid – VR Transpoint ning Itella Logistics,“ ütles ta. "Väiksemate ja operatiivsemate vajaduste katteks on meil kohapeal Soomes oma kaubik." Samuti on palgal oma varustaja, kes liigub vajadusel kahe riigi vahel.

Urvast märkis, et ettevõte usaldab Soome tarnijad rohkem kui Eesti tarnijaid, sest tööde teostamise aeg on mõistlikum. Ka töökorraldus ehituses on Urvasti kogemuse põhjal Soomes inimesekesksem. "Objektide üldine olukord erineb meie omadest suuresti - töökord, puhtus, süsteemsus, reglementeeritus on paigas.“ 

Soome tarnijate miinuseks on aga lühem makseaeg. "Eestis on meil krediiditingimustel lepingutel pikemad makseajad,“ nentis Urvast. 

Urvast märkis, et mõnel juhul ei tasu Eestist ehitusmaterjali vedu Soome ära. "Otsuse, kas transport lahendada siit Soome või kohapeal, teeme üldjuhul kaaludes nii aega, kauba mahtu kui ka toodet ennast. Oleme leidnud, et mõistlik on kasutada ka transporditeenust välismaal otse tarnijalt – näiteks klaasimüüja pakub ka transporti objektile.“

Välismaa turg on läbipaistvam

Välismaal kohaliku logistikateenuse kasutamine pigem kergendab Urvasti hinnangul firma tööd, sest mõeldakse rohkem jätkusuutlikkusele. "Näiteks ei ole ehitustööde tellimisel alati otsustavaks odavaim hind, nagu Eestis,“ tõi ta välja. "Enam hinnatakse kvaliteeti ning pikaajalist koostööd ehk suur osakaal on eelneval kogemusel. Samuti hinnatakse selgust asjaajamises, lisaks võimaldavad riiklikud süsteemid peatöövõtjatel ligipääsu teatud andmetele ehk turg on nii-öelda puhtam.“

ASi Kodumaja turundus-ja müügidirektori Andrus Leppiku sõnul korraldavad nad välisriikides - Norras, Rootsis, Taanis ja Soomes - logistika alltöövõtjate kaudu. "Ainult nii on võimalk paljusid teenuseid, nagu transport, tõstetööd, tellingute ja tööriistade rent ja muu sarnane ka sihtriigis tarbida,“ sõnas Leppik.

Enne lepingu sõlmimist peavad Leppiku sõnul soovid paigas olema. "Puudulik lähteülesanne põhjustab mõlemale poolele lisatööd ja hiljem ka lahkhelisid. Soovitan kasutada sihtriigis üldlevinud lepinguid, neid oma erisoovidega täiendades.“

Transporditeenust on Leppiku sõnul välismaal kõige lihtsam sisse osta, kuna nõnda ei pea muretsema kaubikuid välisriikidesse. Logistikaettevõtete töötajad on välismaal Eesti omadega võrreldes üldiselt koostööaltid, aga ei unusta oma tegemiste eest ka korralikult tasu küsimast.

Hetkel kuum