Hirm takistab kasvu

Mis on see nähtamatu klaaslagi, mis takistab meid kõrgemale hüppamast, olulisi muutusi ära tegemast? Müüki kasvatamast, oma käitumisharjumusi muutmast, müügis süsteemi ja korrastatust loomast?

Probleem pole selles, et me ei tea, kuidas asjad müügis peaksid käima – milline on müügitoru, millised on etapid, kuidas eesmärke seatakse, milline on hea aktiivse müügi protsess või kuidas käib tehingu kinni panemine. Probleem pole ka tahtes – absoluutselt kindel on see, et me kõik – või vähemasti suur osa meist – tahame enamat. Probleem võib olla aga ühes esmapilgul sageli varju jäävas asjaolus – selleks, et teha edukat muutust, peab millestki loobuma. Ja seda on pagana raske teha.

Ühelt poolt tahame saada suuremaid diile ja kopsakamaid kliente (eeldab aktiivset müüki) ja teisalt kummitab hirm kaotada olemasolevaid kontakte, kliente, diile, kontrolli. Tööle hakkab kahetsusväärselt lihtne dilemma, mida aju peab lahendama: tahe võita vs hirm kaotada. Psühholoogid on selle dilemma kaaluvihid juba ammu ära kaalunud: hirm kaotada on reeglina kaks korda suurem kui tahe võita.

Muutus müügitegevustes või mis tahes käitumises on küll tore, ent kui see panna kõrvuti olemasoleva, mõnikord ka ebaproduktiivse tegevusega, siis kipume eelistama viimast. Sest olgu see isegi nii niru ja vähese tulemuslikkusega kui tahes, on see ikkagi kindel ja oma. Meil on suur isu sellest kinni hoida. Igaks juhuks. Inerts on tugevaim jõud maailmas.

Seega, kas ja millest sa oled valmis päriselt loobuma? Kuidas muudad enda käitumist-tegevust nii, et saaksid liikuda eesmärgi poole, ent samas oleks vähemasti osaliselt maha rahustatud ka väikesed kuradid õla peal ehk hirm kaotada olemasolevat?

Äkki aitab teadmine, et hirmul on suured silmad?