Kuidas turundada, kui selleks raha ei ole?

Alustava ettevõtte müüjad on asutajad ise. Selliselt alustasime ka oma firmat – otsisime kliente ühiste tuttavate, sõprade ja muude otsest kulutust mittenõudvate kanalite kaudu.

Firma suurenedes ei ole asutajate otsene müügitegevus üldjuhul enam vajalik ega mõistlik, sest selleks on kogenumad ja targemad inimesed, aga asutajad on endiselt ettevõtte bränd ja nad peavad teadlikult seda müüma laiemale üldsusele – esinedes üritustel, võttes sõna meedias ja saades arvamusliidriteks. Lisaks sellele, et asutajad ise peavad müüma, on oluline oma energia suunata õigesse kohta. See õige koht selgub aga juba töö käigus.

Püsivalt tuleb jälgida, et müüdav asi on ka tõesti see, mida kliendid soovivad. Tuleb proovida erinevaid sõnumeid ja lähenemisi, et testida kõige paremini ja iga kord töötavat müügitaktikat. Peab jälgima turgude erinevust, et aru saada, kus sihtgrupp asub. Enda puhul nägime USA turul suuremat nõudlust ja ka nende klientide maksevõimekus oli määrav.

Kui sihtturg on selge, ei tohi karta ja vastupidiselt peabki ise kohale minema, et klientidega vahetult kohtuda ja nende “kätt hoida”, sest firma alustamisel ei ole toode veel küps. Palju on vaja teha erilahendusi, kuni toode toetab kõiki vajalikke teenuseid, mida lõpuks saab hakata massidele turustama. Eestist USA ettevõttele müüa on äärmiselt keeruline ja ilma suhtevõrgustikuta, mida kohapeal luuakse, veel topeltkeeruline.

Jõudsime oma jõududega suurusjärgus 10 000 dollari igakuiselt taastekkiva ja kasvava käibeni ning nägime, et toote ja turu sobivus oli paigas ehk kliendid tahtsid meie pakutut. Järgneva sammuna nägime, et peame otsima müügijuhi, kes oma kogemuste ja võrgustikuga aitaks meil kiiremini kasvada.

Meie nõustajate abiga leidsime väga hea müügijuhi, kellest sai meie esimene USA töötaja. Arvestades, et me endale palka ei maksnud veel järgmised aasta aega, siis oli tegemist suure riskiga, sest palgatasemed sellisele ametikohale USAs on meeletult suured. Risk oli aga teadlik – halvimal juhul võisime koostöö lõpetada ning omal jõul veel käivet kasvatada, et uuesti proovida. Palkamine oli õnneks edukas ja kahe kuu pärast olime oma kuuese tiimiga kasumis.

Me ei ole ettevõttes seni teinud klassikalist online-turundust, sest teenuse hind võimaldab keskenduda vähematele klientidele, kes maksavad iga kuu suuremaid summasid ning annavad meile võimaluse teenuse kvaliteeti lihvida. Praeguseks oleme aga valmis järgmist sammu astuma ning teeme oma esimesi samme online-turunduses.

Autor: Marko Kruustük