Vajame ekspordile spetsialiseerunud müügijuhte

Ekspordiga seotud müügitegevusi korraldavad ettevõtetes sageli firmade juhid, siseturu müügijuhid või on need tööülesanded jagatud ettevõtte töötajaskonna vahel. Spetsiifiliselt ekspordiga tegelevaid müügijuhte enamikes Eesti eksportivates ettevõtetes ei olegi. Seda on öelnud ettevõtjad ise ning olukorda peegeldavad ka erinevate uuringute  tulemused.

Pikka aega ettevõtteid ekspordi alal konsulteerinud Rein Malmi sõnul peab üks hea müügijuht tundma hästi oma klientide soove ja vajadusi, samal ajal on oluline teada ka müügiteooriaid ja -tehnikaid, mis on eduka müügi aluseks. Need teadmised ja oskused viivad edasi ekspordi ja müügini uute kultuuride, tavade ja turgude puhul. Paljud ettevõtted, mitte ainult eestimaised, on keskendunud peamiselt tootmisele ja pööravad väga vähe tähelepanu turundusele ja edasimüümisele, mis välisturgudel tegutsedes on kriitilise tähtsusega.

Välisturgudele müümisel on võrreldes siseturuga rohkesti erinevusi, mida tuleks arvesse võtta, alates usulisest ja kultuurilisest taustast kuni juriidiliste küsimusteni.  

Selleks, et ettevõte saaks võimalikult maksimaalselt oma ekspordijuhi potentsiaali rakendada, peab ta  võimaldama piisava ja vajaliku väljaõppe. Eksportmüügi puhul on väga tähtis, et müügijuht oleks  piisavalt avatud ning sellele aitab kaasa hea ja kvaliteetne ekspordialane väljaõpe.

Spetsiifiline väljaõpe puudub

Eestis tegutseb sadu koolitusettevõtteid, kes tegelevad turundus- ja müügialaste koolituste korraldamisega. Siiski puudub spetsiifiline õppekava, mille alusel koolitatakse süstemaatiliselt välja  proaktiivsed, välisturul pädevad müügijuhid, kes oleksid orienteeritud ekspordile. Hetkel pole selge, kas meil on piisavalt eksperte, kes selle koolituse läbiviimisega piisaval tasemel mentorluse pakkumisega toime tuleksid, k.a müügijuhile?  Eestist väljaspool on selle valdkonna õpetamise vajalikkust ja perspektiivikust mõistetud.

Selle aasta septembris kuulutas EAS välja hanke „Ekspordi müügijuhtide koolitusprogrammi“ läbiviimiseks, et anda tõuge kohalikule koolitusturule sellealase koolitusprogrammi loomiseks. On selge, et välisturgudele suunatud koolitust vajavad juba töötavad müügijuhid ning tarvis on koolitada ka  ekspordile keskenduvaid uusi müügiinimesi. See hange on üks samm selle puudujäägi kompenseerimiseks.  Koolitajad saavad pakkumisi esitada käesoleva aasta 8. novembrini.

Selleks, et garanteerida piisav kogemuste pagas ja rahvusvahelisus, on pakkumise esitajatel soovitatav kaasata välispartner, kelle kaudu tuua müügijuhtideni rahvusvahelise müügi oskused.  Tegemist on pilootprojektiga, mille eesmärgiks on tuua Eestisse uut kogemust ning aidata seeläbi kaasa Eesti ettevõtete läbilöögivõimele välisriikides. Esialgu koolitatakse EASi tellitud projekti raames välja uued müügijuhid 35 Eesti ettevõttele. Tulevikus võiks sellise koolituse asemel olla aga spetsiaalne õppekava kõrgkoolis, mille alusel õpetatakse ja koolitatakse pädevaid asjatundjaid, kes suudavad senisest edukamalt välisturgudele müüa ning Eesti ettevõtete ekspordipotentsiaali maksimaalselt rakendada.