6 nippi nutikateks läbirääkimisteks

Tunnustatud eksportija ja ettevõtja Jakob Saks on veendunud, et läbirääkimisoskus on õpitav. Selleks tuleb selgeks teha põhitõed ja töövõtted, mis aitavad juhtida protsessi soovitud suunas.

Läbirääkimiste edu sõltub väga suures osas ettevalmistusest. Alati tuleks läbi mõelda, mis oleks alternatiiv, kui asjad lähevad teisiti, kui algselt soovisime. Arvestada tuleb ka sellega, et kui oleme pinges, mida läbirääkimistel ka suure tõenäosusega juhtub, siis langeme oma ettevalmistuse tasemele. Seega, mida pingelisemad on läbirääkimised, seda tugevam peab olema ettevalmistus.

Arvestada tuleb sellega, et läbirääkimised on emotsionaalsed, emotsioonid tulevad varem või hiljem pinnale ja nendega on vaja tegeleda. Näiteks, kui meie vestluspartner läheb emotsionaalseks, siis enne seda, kui saame vestlusega edasi minna, tuleb viia partner tagasi ratsionaalsesse seisundisse. Selleks saab edukalt kasutada mitmeid tööriistu, üks võimalus on aktiivne kuulamine – peegeldamine ja tõlgendamine.

Liigagi tihti lepitakse läbirääkimistel ebavõrdsete tingimustega. Selle vältimiseks peaksime pidama läbirääkimisi võimalikult võrdsetel positsioonidel. Toon mõned näited, millele võiks tähelepanu pöörata. Kui kellelgi on ettevalmistus tegemata ja see mõjutab tulemust, siis tuleks leppida kokku uus kohtumine. Kui on kartus, et läbirääkimiste käigus ei põhjendata oma nõudmisi ja soove piisavalt, siis tuleks juba alguses kokku leppida, et teineteise mõistmiseks on oluline neid põhjendada. Kui lähed kohtumisele ja selgub, et teine pool on kaasanud mitmeid spetsialiste, aga sina oled üksi, siis paku võimalust teha informatiivne kohtumine või leppige kokku uus aeg.

Kindlasti tasub läbi mõelda ning kirja panna, mis on need väärtused, mida ma pakun ja lisada sinna juurde kohe ka nende hinnad. Lisaks tasuks mõelda, mis on minu jaoks oluline ja mis vähem oluline ning katsuda aru saada, milline info on partneri jaoks väärtuslik ja mis mitte.

Eriarvamuste korral tahetakse sageli uks pauguga kinni lüüa. Selle asemel tasuks hoopis teadvustada, et on soove, mis lähevad omavahel risti ning teha ettepanek võtta aeg korraks maha ja hoida ühendust. See loob tulevikus kokkuleppele jõudmiseks palju tugevama vundamendi.

Oluline on aru saada, kuidas ollakse kokkulepete osas meelestatud, ega tasuks karta kahtlustest rääkimist, sest see tagab kokkulepetest kinnipidamise. Kokkulepete täitmine on äris tihti valupunkt, kuid seda saab ennetada targalt läbirääkimisi pidades ja aktiivselt kuulates. Nagu Jakob Saks ise ütleb: „Jah“ ei tähenda midagi, kui „kuidas“ ei ole paigas, sest kasum tekib teostusel, mitte läbirääkimiste laua taga.