- OMX Baltic0,29%317,97
- OMX Riga−0,33%956,41
- OMX Tallinn0,44%2 204,22
- OMX Vilnius0,05%1 505,59
- S&P 5000,51%7 743,41
- DOW 300,93%51 828,62
- Nasdaq 0,48%27 068,72
- FTSE 1000,14%10 695,25
- Nikkei 2251,3%66 364,2
- CMC Crypto 2000,00%0,00
- USD/EUR0,00%0,88
- GBP/EUR0,00%1,16
- EUR/RUB0,00%96,1
- OMX Baltic0,29%317,97
- OMX Riga−0,33%956,41
- OMX Tallinn0,44%2 204,22
- OMX Vilnius0,05%1 505,59
- S&P 5000,51%7 743,41
- DOW 300,93%51 828,62
- Nasdaq 0,48%27 068,72
- FTSE 1000,14%10 695,25
- Nikkei 2251,3%66 364,2
- CMC Crypto 2000,00%0,00
- USD/EUR0,00%0,88
- GBP/EUR0,00%1,16
- EUR/RUB0,00%96,1
- ST
Pane inimesed ennast kuulama: seitse psühholoogilist võtet, mis veenavad inimest sõnumit uskuma
Miks kuulatakse üht inimest keskendunult, samal ajal kui teise jutt hajub juba paari lause järel taustamüraks? Võti ei peitu tugevates argumentides, vaid oskuses ideid mõjusalt esitleda, kirjutab Steve J. Martin Äripäeva värskes raamatus „Mõjusa suhtlemise kunst“.
Loe AI kokkuvõtet
Steve J. Martin kirjutab raamatus „Mõjusa suhtlemise kunst“, et mõjuv sõnum ei sünni argumentide hulgast, vaid nende esitamise viisist. Ta toob esile seitse võtet: kasuta kolme põhiargumenti, loo võrdlusmoment, jaga suur summa väiksemateks ühikuteks, näita kuulajale otsest kasu, kasuta lugusid ja analoogiaid, valmista halb sõnum ette ning võida usaldust siira tunnustusega. Nii püsib põhisõnum paremini meeles ja veenab rohkem.
Kolm veenab, neli väsitab. Kui kuulaja mattub numbrite ja argumentide alla, võib põhisõnum kaduma minna. Selle asemel mõtle läbi, millised argumendid sinu ideed kõige paremini edasi annavad.
Meil on psühholoogiline eelsoodumus kolmekaupa esinevate ühikute suhtes. Psühholoogilises mõttes on kolm oluline mustrite tajumisel, kuna see on väikseim arv, mille najal saab kujutleda algust, keskpaika ja lõppu ehk struktuuri, mille põhjal ajul on kerge infot töödelda. Ka argumenteerides või tõendeid esitledes tasub järgida niinimetatud kolme reeglit.
Too välja kõnekas võrdlusmoment
Üks sagedasemaid vigu on eeldada, et kui näitad inimesele piisavalt palju veenvaid fakte, jõuab ta sinuga samale järeldusele. Tegelikult on inimestel väga raske hinnata millegi väärtust, kui neil puudub võrdlusmoment.
Näiteks võib tuua palgaläbirääkimised. Kui töötaja ütleb, et soovib 10 protsenti palgatõusu, võib see juhile tunduda esmapilgul suur nõudmine. Kui töötaja aga selgitab, et kuuldavasti tõstetakse mitmes konkureerivas ettevõttes töötajate palka 15 protsenti, aga tema oleks väga rahul ka 10 protsenti, siis on võrdlusmoment hoopis teine.
Sama põhimõte toimib ka mõnda uut lahendust tutvustades. Kui selgitad, miks üks lahendus oleks liiga kallis ja teine liiga riskantne, paistab kolmas automaatselt mõistlikuma valikuna.
Jaga suur palve väiksemateks osadeks
Uuringud on näidanud, et ettepanekut ollakse suurema tõenäosusega nõus aktsepteerima, teades selle ühe väiksema osa maksumust. Seda meetodit nimetatakse ühikupõhiseks küsimiseks (ingl. k. unit asking).
Näiteks kui juht peab taotlema aastase reisieelarve suurendamist, siis on tal suurem tõenäosus õnnestuda, kui ta toob välja ühe reisi maksumuse ega presenteeri kohe kogueelarvet. Või kui finantsnõustaja peab veenma inimesi tuleviku tarbeks rohkem säästma, siis on tema sõnum mõjusam, kui ta juhib inimese tähelepanu igapäevaste ostude kallinemisele.
Näita kuulajatele, mis kasu nad saavad
Inimest huvitab paratamatult küsimus: „Mida mina sellest saan?“ Seetõttu tasub oma ettepanek siduda kuulaja jaoks konkreetse kasu või säästuga. Näiteks ära ütle „uus raamatupidamistarkvara kasvatab ettevõtte efektiivsust oluliselt“, vaid too välja, et „edaspidi kulub sul aruande tegemiseks kaks tundi vähem aega“.
Hetkel kuum
Kui faktid ei tööta, räägi lugu
Hea argument võib olla täiesti loogiline ja ikkagi kõik külmaks jätta. Teinekord tasub numbrite asemel näidata, mida need päriselus tähendavad ning rääkida mõni lugu, mis aitab kuulajaga tekitada emotsionaalse sideme.
Näiteks võib juht uue töötajaga jagada, et oma karjääri alguses pidi ta kõrgema ülemuse poole pöördumiseks kogu oma julguse kokku võtma, sellest aga algas mentorlus ja jõudmine tulevase töökohani. Neuroteadlased on näidanud, et lood aktiveerivad ajus emotsioonidega seotud piirkondi, kuna suureneb oksütotsiini tootmine ning oksütotsiin on hormoon, mis soodustab positiivseid hoiakuid.
Veel üks tõhus nipp on analoogiate kasutamine, mis teinekord võib aidata keerukaid ideid paremini mõista. Näiteks kui Warren Buffetilt küsiti, mille järgi ta valib uusi ettevõtteid, kuhu investeerida, vastas ta, et eelistab neid, mis on nagu majanduslikud kindlused, mida ümbritsevad vallikraavid ja kuhu konkurentidel on raske sisse tungida.
Ole aus ja valmista kuulajad halvaks sõnumiks ette
Selge on see, et inimesed soovivad rohkem kuulda positiivseid uudiseid ning vähem soovitakse infot, mis hoiatab võimaliku kaotuse või kahju eest. Õnneks leidub siingi leevendavaid meetodeid.
Üks võte on publiku ettevalmistamine halva sõnumi vastuvõtmiseks. Enne sõnumi edastamist tunnistab oskuslik mõjutaja, et tema sõnum võib esile kutsuda negatiivse reaktsiooni. Selline ettehoiatamine ajendab kuulajaid end eelseisvaks sõnumiks valmis seadma. Ja kuigi garantiid pole, võib vahetult enne emotsionaalselt laetud sõnumit antud empaatiline hoiatav märguanne sõnumi vastuvõtmist pehmendada.
Tee komplimente
Enamikule meist meeldib komplimente saada, aga enamasti ei teadvustata, et vahetult peale komplimendi saamist ollakse mõjutamisele vastuvõtlikum. See ei tähenda muidugi seda, et peaksime hakkama ülemäära lipitsema, aga kiitmine ja tunnustamine aitab usaldust võita. Eriti häid tulemusi võib anda millegi meeldiva leidmine inimeses, kes meile üldse ei meeldi, aga kellega peame ometi koos töötama.
Kui soovid saada mõjusaks ja oskuslikuks suhtlejaks, siis uuri Steve J. Martini värske raamatu kohta lähemalt Äripäeva e-poest.
Seotud lood
Hetkel kuum
Võida tasuta kolme kuu Äripäev PRO tellimus!
Investor Toomase kommentaar
- PRO
Suur uusarenduste ülevaade
Kohtumaja fuajees lahvatas pikk sõnasõda
Podcastid
Enimloetud
3
Viimased uudised
Tagasi Äripäeva esilehele