• Jaga lugu:
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Ise müümise asemel lase hoopis kliendil osta

    Kui klient tunneb, et talle midagi väga peale pressitakse, jätab ta tihti ostmata. Müüja suudaks enamasti müüa palju rohkem, kui ta oskaks oma kaupa väiksema müügisurvega pakkuda.
    Igal müügimehel on tulnud ette vestlusi, kus klient tunneb liigset survet ja jätab seetõttu ostmata. Kuidas siis müüa nii, et klient survet ei tunneks ja lausa vastupidi, omal soovil tootest või teenusest vestelda tahaks?
    Kui võimalik, ära paku oma toodet kohe telefoni teel, vaid tee kliendile ettepanek kohtuda. Selgita, et siis saab ta paremini otsustada, kas tal oleks üldse huvi tootest või teenusest edasi rääkida.
    Kui ütled kliendile, et lased rahumeeli temal otsuse teha, näeb ta kohtumises endale kasulikku võimalust. Ta tunneb vähem survet ja nii suureneb tõenäosus, et ta huvi korral ostmata ei jäta. Kui tingimata tuleb telefonis esimese kõne ajal midagi müüa, siis peab kõigepealt tuvastama (ja äratama) paari küsimusega inimeses huvi. Alles seejärel räägi talle oma tootest.
    Enne oma toote või teenuse tutvustamist tuleta kliendile meelde: tahad aidata tal hea otsuse teha ja sellepärast rõõmustab sind ?jah?, kuid ei tapa ka ?ei?. Klient ei tunne vajadust nuputada, kuidas sulle ?ei? öelda. Nii hakkab ta pakkumist suurema huviga kuulama ja jällegi suureneb tõenäosus, et kui tal on huvi, siis ei jäta ta ostmata.
    Kui klient on öelnud su ostuettepanekule ?ei?, siis kui tahad, et klient ostaks, ära hakka vaidlema, et klient on teinud vale otsuse. See ajab iga inimese vihale.
    Samas teab iga müüja, et kui klient ütleb ?ei?, ei tähenda veel see, et ta ei taha osta. Tihti ei ole klient lihtsalt piisavalt veendunud, et su toode on talle kasulik. Uuri, mis on keeldumise põhjuseks ja ütle, et mõistad teda. Nii ei lähe klient vihaseks, vastupidi, enamasti hakkab ta hoopis oma kõhklustest rääkima.
    Võta seejärel oma parimad argumendid ja proovi näidata, miks tal oleks siiski kasulikum osta kui ostmata jätta. Kui klient otsustab ikkagi ostmata jätta, siis austa kliendi otsust. Nii näeb klient, et soov on teda aidata. Selline käitumine suurendab tõenäosust, et kliendi kõhklused hajuvad ja et ta ikkagi ostab.
    Peamine moraal ? tuleta aeg-ajalt kliendile (ja endale) meelde, et kõikide ettepanekute eesmärk on aidata kliendil talle hea otsus teha. Nii ostavad ka need ostmisest huvitatud inimesed, kes muidu liigse surve tõttu sinuga ei kohtuks või tehingu katki jätaks.
    Need aga, kes hetkel ei osta, ostavad tulevikus.
    Paar nädalat tagasi helistas mulle üks mu tuttav, kes on ametilt müügimees ja soovis kokku saada. Olin nõus. Kohtumisele minnes avastasin, et tegelikult jäi mul teadmata, miks ta tahtis kokku saada. Kuna olin teda paar korda varem seltskonnas näinud ja ta paistis olevat huvitav inimene, ei tundunud see siiski eriti olulisena. Kuigi ta seda otse välja ei öelnud, sai kohtumise alguses selgeks, et ta tahab mulle oma teenust pakkuda. Tundsin, et ei taha midagi osta, kuid heameelega kuulaks, mida head tal pakkuda on. Istusin ja mõtlesin endamisi: ?Loodan, et ta ei hakka mulle midagi väga pähe määrima.? Kahjuks ei läinud nii, nagu soovisin. Ta hakkas mulle õige pea õhinaga selgitama, miks ma kohe kindlasti pean seda teenust tema käest ostma...
    Aeg läks ja ma tundsin ennast järjest ebamugavamalt. Ühest küljest soovisin näha, mida see teenus endast kujutab ja miks see mulle hea oleks. Teisest küljest tundsin suurenevat survet osta. Miks? Sest ta tahtis iga ihurakuga, et ma ostaksin ja seda oli näha. Ma ei teadnud, mis juhtub, kui ma ei osta. On ta nõus meeldivalt edasi suhtlema? Või äkki solvub ja rikub sellega ka minu tuju ja meie suhte? Ühesõnaga, tundsin kasvavat huvi teenuse vastu ja kahanevat huvi selle ostmise vastu.
    Hakkasin mõtlema, kuidas vajadusel meeldivalt, nii et ta ei solvuks, ?ei? öelda. Loomulikult jäi mul selliste mõtete tõttu osa tema jutust kuulmata.
    Vestluse lõpuks olin oma ?ei? valmis mõelnud ja ütlesin selle välja. Talle ei paistnud see eriti meeldivat. Ta hakkas isegi kahtlustama, kas mu soov kuulata mõne teise müügiinimese pakkumist ka hea mõte on. See, et ta minu soovi halvustama hakkas, ajas juba päris vihale. Jäin endale kindlaks. Lõpuks nõustus ta mu sooviga kuulata ka muid pakkumisi ja me läksime lahku. Pealtnäha küll sõbralikult, kuid ... halb tunne jäi sisse. Paistis, et ka temal. Järele mõeldes oleksin isegi tahtnud tema teenust teatud tingimustel osta, kuid ma ei tahtnud, et seda mulle nii kõvasti peale surutakse. Lõpptulemus? Müügiinimesel jäi tõenäoline müük tegemata, minul jäi huvi pakkunud teenus ostmata. Mõlemal jäi peale selle ka veel okas hinge.
    Autor: Timo Rein
    Jaga lugu:
  • Hetkel kuum
Karuturud hakkavad ilmet võtma üle maailma Tallinna börsil karuturg käpaga katsuda
Maailma finantsturud näivad üha enam hädas olevat. Suurimad indeksid ja turud on juba kas jõudnud karuturule või vaatavad karuga tõtt. Esmaspäeval jõudis karuturule ka Wall Streeti üks tuntumaid ja vanemaid indekseid, Dow Jonesi tööstuskeskmine.
Maailma finantsturud näivad üha enam hädas olevat. Suurimad indeksid ja turud on juba kas jõudnud karuturule või vaatavad karuga tõtt. Esmaspäeval jõudis karuturule ka Wall Streeti üks tuntumaid ja vanemaid indekseid, Dow Jonesi tööstuskeskmine.
Nüüd on see siis käes – Eesti kinnisvaraturul hakkab kuk ..., tähendab, juhtuma
Kinnisvaraturg on jõudnud kauaoodatud korrektsiooni algusesse. Kiirustada ei maksa, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Kinnisvaraturg on jõudnud kauaoodatud korrektsiooni algusesse. Kiirustada ei maksa, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Aktsiaturud on närvilised, peljatakse süngemat stsenaariumi
Aasia turud püüdsid teisipäeval rahuneda pärast paari metsikut päeva ja USA aktsiate järjekordset langust, võlakirjade tootluse tõusu ja valuutaturgude volatiilsust, kuna investorid valmistuvad ülemaailmse majanduslanguse riski suurenemiseks.
Aasia turud püüdsid teisipäeval rahuneda pärast paari metsikut päeva ja USA aktsiate järjekordset langust, võlakirjade tootluse tõusu ja valuutaturgude volatiilsust, kuna investorid valmistuvad ülemaailmse majanduslanguse riski suurenemiseks.
Reaalajas börsiinfo
Lemeks teenis möödunud aastal rekordilise käibe ja kasumi
Möödunud aastal oli Lemeks ASi käive 193 miljonit eurot, mis oli 61% suurem tunamullusest käibest. Hea aasta põhjus oli ettevõtte juhatuse esimehe Jüri Külviku sõnul selles, et koroona ajal kulutamata jäänud raha investeeriti Eestis ja Euroopas kodude uuendamisse, mis tõi kaasa puidust toodete müügi hüppelise kasvu.
Möödunud aastal oli Lemeks ASi käive 193 miljonit eurot, mis oli 61% suurem tunamullusest käibest. Hea aasta põhjus oli ettevõtte juhatuse esimehe Jüri Külviku sõnul selles, et koroona ajal kulutamata jäänud raha investeeriti Eestis ja Euroopas kodude uuendamisse, mis tõi kaasa puidust toodete müügi hüppelise kasvu.
Pereettevõtja: tippjuhtimine on nagu matšeetega võsas raiumine
Tippjuhtimist peetakse üksildaseks ja kuigi võib ju konsulteerida parimate nõuandjatega, siis otsuse, karmi või hea, peab langetama siiski tippjuht ise, leiab pereettevõtja Aigar Pindmaa.
Tippjuhtimist peetakse üksildaseks ja kuigi võib ju konsulteerida parimate nõuandjatega, siis otsuse, karmi või hea, peab langetama siiski tippjuht ise, leiab pereettevõtja Aigar Pindmaa.
Azovstali omanik plaanib Euroopasse terasetehast
Uudistest kõigile tuntuks saanud Azostali tehase omanikfirma Metinvest tahab rajada Euroopasse Ukraina rauamaagi töötlemise tehase.
Uudistest kõigile tuntuks saanud Azostali tehase omanikfirma Metinvest tahab rajada Euroopasse Ukraina rauamaagi töötlemise tehase.
Rikaste TOP: Elon Musk teenib sinu kuupalga 5 sekundiga
Mida on ühist Kristo Käärmannil ja Rihannal? Nad said samal aastal miljardärideks ja ühtlasi olid nad ka oma koduriikides esimesed miljardärid. Seejuures on Rihannal vaid kaks korda rohkem jõukust kui Käärmannil.
Mida on ühist Kristo Käärmannil ja Rihannal? Nad said samal aastal miljardärideks ja ühtlasi olid nad ka oma koduriikides esimesed miljardärid. Seejuures on Rihannal vaid kaks korda rohkem jõukust kui Käärmannil.
Miks Euroopa kardab Giorgia Melonit?
Giorgia Meloni juhitud paremäärmuslik Fratelli d’Italia (Itaalia vennad, FdI) partei viis paremtiiva koalitsiooni Itaalia erakorralistel valimistel võidule, mille kohta Itaalias öeldakse, et see meenutas maavärinat.
Giorgia Meloni juhitud paremäärmuslik Fratelli d’Italia (Itaalia vennad, FdI) partei viis paremtiiva koalitsiooni Itaalia erakorralistel valimistel võidule, mille kohta Itaalias öeldakse, et see meenutas maavärinat.

Küpsised

Äripäev kasutab küpsiseid parima ajakirjandusliku teenuse, huvipakkuvama sisu ja hea kasutajakogemuse võimaldamiseks. Meie veebilehel on järgmist liiki küpsised: vajalikud-, statistika-, eelistuste- ja turunduse küpsiseid. Küpsiste kasutamise eesmärkide ja töötlemise aluse osas saad rohkem infot Meie Küpsiste Poliitikast. Vajutades „Luban kõik“ nõustud Küpsiste kasutamisega meie ja kolmandate osapoolte poolt Meie Küpsiste poliitikas ja käesolevas Küpsiste lahenduses toodud tingimustel. Vajutades „Muudan eelistusi“ saad oma eelistusi alati muuta ja täiendavalt infot erinevate Küpsiste kohta.

Loe lähemalt meie Privaatsus - ja Küpsisepoliitikast.