Väinu Rozental • 15. november 2016 • 6 min
Jaga lugu:

Turuliider, mille omanik satub kontorisse paar korda aastas

Viljandis asuva online-sisustuskaubamaja ASi ON24 nõukogu esimees Arno Kütt (kükitab), juhataja Astrid Bachmann ja nõukogu liige Peep Kuld kontorihoone välisuksel.
Viljandis asuva online-sisustuskaubamaja ASi ON24 nõukogu esimees Arno Kütt (kükitab), juhataja Astrid Bachmann ja nõukogu liige Peep Kuld kontorihoone välisuksel.   Foto: Väinu Rozental

Millises Eesti linnas asuv jaemüüja müüb kõige rohkem kodumööblit? Õige vastus on paras pähkel ilmselt ka staažikale mälumängurile.

„Meie oleme mööblikaubanduse turuliider,“ kinnitab Viljandi firma, veebikaubamaja haldava ASi ON24 nõukogu liige Peep Kuld. „Eesti on selles mõttes unikaalne turg maailmas, kus mööblikaubanduse liider on internetikaubamaja. Krediidiinfo andmeil on meie käes 6–7 protsenti mööbli ja sisustuskaupade turumahust.“

ON24 läks mõni aasta tagasi käibelt mööda senisest turuliidrist, Sotka ja Asko jaemüügikette koondavast Indoor Groupist. Online kaubamajas on24.ee on müügis üle 20 000 toote, lõviosa käibest annab mööbliesemete müük. Kaubamajal on ligi 300 000 klienti, iga kolmas neist on soomlane. Tänu majandustulemuste jätkuvale kasvule pääses AS ON24 kiiresti arenevate ettevõtete ehk Gaselli TOPi.

ON24 kontor asub Viljandi linna piiril Tallinna maantee ääres autokeskuse hoone teisel korrusel. Ettevõtte asutaja ja nõukogu esimees Arno Kütt möönab terekätt andes, et ehkki ta elab poole kilomeetri kaugusel, satub ta siia kontorisse vaid paar-kolm korda aastas. „Minu mahv läheb pakiautomaate tootvale Cleveronile, see tegutseb Viljandi teises otsas,“ ütleb Kütt, kes on ühtlasi ka Cleveroni arendusjuht. „Ma ei pea internetikaubamaja igapäevatöösse sekkuma, asi toimib.“

Aastatel 2012-2014 kasvas ASi ON24 käive 1,52 korda ja ärikasum 2,54 korda.

Lai kaubavalik. Ettevõte on suurendanud kaupade sortimenti. Kui 2003. aastal oli 3000 toodet müügis, siis praegu umbes 20 000. Mida suurem on kaubavalik, seda suurem on tõenäosus, et inimene, kes veebipoodi tuleb, leiab vajaliku toote.

E-kaubanduse kasv. Inimesed üle maailma ostavad järjest meelsamini veebipoest. Iga järgmise põlvkonna tarbimisharjumused on üha enam seotud internetiga.

Efektiivne turundus. Internetiturunduses on kaks tähtsat aspekti. Üks on see, kuidas inimene veebilehele meelitada, ja teine see, et kui ta sinna lehele on tulnud, leiaks ta veebipoest vajaliku kauba hõlpsasti üles. Ettevõte on järjepidevalt nüüdisajastanud kodulehe väljanägemist.

ON24 tegevjuhina on 16 aastat töötanud Astrid Bachmann, ta on ka ettevõtte väikeaktsionär. 2003. aastal osanikeringi tulnud Peep Kuld tegeleb strateegia ja turundusega. Veebikaubamaja eestvedajad tunnevad üksteist juba ammu: Kütt ja Bachmann õppisid Viljandi 5. keskkoolis ühes klassis, Kuld lõpetas sama kooli kaks aastat hiljem.

Online mööblipoe idee sündis Arno Kütil 1998. aastal Tallinnas messil, kus ta oli väljas oma tollase ettevõtte ASi Eerung täispuidust mööbliga. Ühele Kanada härrale meeldisid Eerungi lauad-toolid sedavõrd, et ta tegi digifotokaga pildid, saatis need e-kirjaga Kanadasse abikaasale, sai mõne minuti pärast jaatava vastuse ja ostis mööbliesemed ära.

„See oli minu jaoks vau-efekt, ma polnud enne digifotokatki näinud,“ meenutab Kütt. „Ilma vahendajata saab müüa kaupa teisele poole maakera! Tollal oli väga keeruline mööblit müüa lääne turule, sest igasugused vahendajad, agendid ja aferistid olid müügiahelas vahel.“

Kütt avas on24-nimelise veebilehe 2000. aastal. Eraldi ettevõte internetipoe haldamiseks asutati 2004. aasta jaanuaris. Algul oli firma nimeks AS Onshop, sest äriseadustik keelas numbrite kasutamise nimes ja kui see võimalus 2011. aastal tuli, muudeti ettevõtte ärinimi ASiks ON24.

„Pärast meid tekkis nagu seeni pärast vihma firmasid, mis võtsid ärinimeks mingi sõna ja panid 24 lõppu,“ muigab Kütt. „Sama asi oli internetipoodidega. Enne majanduskriisi 2008. aastal tegutses Eestis ligi poolsada internetipoodi. Krahh raputas kõvasti turgu, paljud konkurendid lõpetasid masu tõttu tegevuse.“

Samal päeval, kui Eesti liitus Euroopa Liiduga ehk 1. mail 2004 avati internetikaubamaja Soomes. „Enam ei pidanud igat üle piiri viidud mööblieset deklareerima ja tegelema tolliformaalsustega,“ räägib Kütt. „Meil olid kõik vajalikud ettevalmistused tehtud ja sellest hetkest läks süsteem üles ning soomlased said hakata meilt kodukaupu tellima.“ Kaks aastat tagasi pandi tööle ka oma logistikasüsteem Helsingi lähipiirkonnas.

Milline vanasõna iseloomustab teie tegevust?

ASi ON24 omanikud

Tark teeb enam mõttega, kui rumal kätega. Kui on vaja probleem lahendada, ei ole mõtet hakata kohe rapsima, vaid mõelda läbi, kuidas seda võiks targalt teha. Meie loome lisandväärtust, me püüame leida lahendusi, kuidas inimesele ostukeskkond ja kauba kättesaamine mugavamaks teha. See töö, mida me selleks teeme, ei ole niivõrd kätega tehtav töö, vaid paljuski mõttetöö tulemus, näiteks tarkvarasüsteemid.

Eestis käivitati oma logistikasüsteem tosin aastat varem ja paljuski sundseisu tõttu. Sest senine koostööpartner, Eesti Post, tõi küll tellitu kliendi ukse ette, ent kulleril polnud kohustust tassida näiteks suur diivan elutuppa. „Olime olukorras, et kas kannatada kehva teenust, mis tõmbas meie mainet alla, või luua oma logistikasüsteem,“ põhjendab Kütt, miks nad loobusid Eesti Posti teenusest. „Lõime oma logistikavõrgu üle Eesti – igas maakonnas on kullerekipaaž vähemalt kahe inimesega ja Tallinnas on kaubaterminaal.“

Astrid Bachmann täpsustab, et logistikateenust maakondades pakub 15 partnerfirmat. „Tegu on väikeettevõtjatega, kes toimetavad ka teiste firmade kaupu edasi,“ sõnab ta. „Need, kes osutavad meile suuremas mahus teenust, võivad oma sõidukitel meie logo kasutada.“

Pärast oma kullervõrgu loomist hakkasid Viljandi veebikaubamaja poole pöörduma teised internetikaubamajad ja kataloogiettevõtted. „Nad küsisid alternatiivi mitte kullerteenusele vaid postkontorile ja see oli põhjus, miks me asutasime 2008. aastal pakiautomaatidega tegeleva firma SmartPOST,“ lausub Kütt. SmartPOST müüdi kaks aastat hiljem Soome postiettevõttele Itella ja pakiautomaatide edasiarendamisega tegeleb nüüd Küti ja Kulla osalusega AS Cleveron. Cleveroni pakiautomaadid on kasutusel ligi kümnes Euroopa riigis ning jalg on ukse vahele saadud ka Põhja- ja Lõuna-Ameerikas.

Lõpetuseks räägib Kütt paar mõnusat seika, milliste küsimustega on veebipoe kliendid nende poole pöördunud. ON24 kataloogiloendis on kaubagrupina välja toodud ka uued tooted. Kuna uute toodete loend ei ole väga pikk, küsis klient, kas kõik muu müügis olev kaup on kasutatud asjad.

Valesti mõistmist on tekitanud ka veebikaubamaja selgitus, et mööbel saabub kliendile osadena. „See tähendab, et kõik vajalikud osad on pakis ja klient paneb mööbli ise kokku,“ räägib Kütt. „Aga mõni klient on küsinud, et kas see tähendab seda, et näiteks köögilaual tulevad kõigepealt jalad ja nädala aja pärast laud ise.“

 Keiu Siiro, mööbli hulgimüüja OÜ Prime Room omanik ja juht

Kui ühel läheb hästi, läheb ka teisel

Oleme koostööd ASiga ON24 teinud üle viie aasta, viimane poolteist aastat läbi firma Prime Room. Meie koostööd iseloomustab põhimõte, et kui ühel läheb hästi, läheb ka teisel hästi, ja vastupidi. ON24 on väga hästi korraldanud oma kodulehe nii-öelda tagumise poole, mida näevad tarnijad. Mugavaks on tehtud toodete sisestamine, tellimuste jälgimine ja muu asjaga kaasakäiv. Ka on ON24 üldine töökorraldus ja meelestatus professionaalne.

Kindlasti käib partnerluse juurde ka isiklikul tasandil suhtlemine, mida hindan väga ja pean üheks oluliseks alustalaks koostöö sujumisel. ON24 tegevjuht ja omanikud on toredad, avatud ja samas professionaalsed inimesed.

ASi ON24 omanikud unistavad

Meie puhul ei ole tegu mitte niivõrd unistustega – unistused kipuvad olema ebareaalsed – kuivõrd strateegia ja plaanide jätkuva elluviimisega. Viie aasta pärast on ON24 jätkuvalt turuliider Eesti mööbliturul ja eelistatuim sisustuskaupade ostukoht Eestis. Internetist mööbli ostmine moodustab praegusega võrreldes veelgi suurema osa mööbliturust. Ja Soomes müüb ON24 kordades rohkem kui Eestis.

Me sponsoreerime sporti, näiteks toetame Viljandist pärit Kaspar Taimsood 50 000 euroga järgmise, Tokyo olümpiamängudeni. Me väga loodame, et neljapaat saab järgmisel olümpial kuldmedali.

Sisustuskaupade müüjate kolm soovitust

1. Kõik tiirleb kliendi ümber. Hoia pidevalt tähelepanu sellel, kuidas kliendile rohkem väärtust pakkuda. Katsu aru saada kliendi probleemist ja kui sa oled probleemi ära lahendad, küll siis klient on sulle ka tänulik. Ära unusta, et kõike, mida sa teed, teed kliendile. Sa pead teda hoidma ja tema mured lahendama, ta peab olema sinu jaoks kõige tähtsam.

2. Ära karda vigu teha. Vigade tegemine on normaalne, aga vead tuleb kiirelt ära teha. Näiteks oli meie üheks veaks katse Saksamaa turule trügida. Me proovime igasuguseid uusi lahendusi, eelkõige turunduses. Kui näeme, et katsetus ei toimi, lõpetame selle kiirelt ära, aga asja, mis töötab, seda me võimendame. Kui sa kardad riski võtta ja vaatad, kuidas teised uut asja teevad ja hakkad seda siis järele tegema, oled sa lootusetult hiljaks jäänud. Kui sa tahad midagi uut teha, pead esimesena katsetama.

3. Varu aega ja kannatust. See on väärarvamus, et veebikaubandusega saab kiirelt rikkaks – et teen kaupadest pildid, panen üles ja inimesed tormavad ostma. Veebikaubanduses pole mõtet kiiret edu loota, meie ettevõte jõudis esimest korda märkimisväärsesse kasumisse kümnendal tegutsemisaastal. Tegelikult peab iga ettevõtja arvestama, et sul kulub tunduvalt rohkem aega ja raha, kui algul plaanisid.

AS ON24

Asutatud 27.01.2004 (kuni 16.02.2011 kandis ärinime AS Onshop).

Tegeleb sisutuskaupade jaemüügiga interneti keskkonnas.

Tegevjuht Astrid Bachmann.

Omanikud: 61,83% Arno Kütt, 29,60% OÜ Bagira (100% Peep Kuld), 8,57% ettevõtte praegused ja endised töötajad.

Nõukogu esimees Arno Kütt, nõukogu liikmed Peep Kuld, Andres Ojamaa.

Gaselli TOPis 927. kohal.

Töötajaid 30.

Müüb umbes 20 000 erinevat toodet, millest pooled on mööbliesemed.

Kliente Eestis 180 000 ja Soomes 100 000; kaks kolmandikku klientidest on püsikliendid.

Eestis tehakse umbes 3700 ja Soomes umbes 1400 tellimust kuus.

2000 – Arno Kütt avas mööbli veebipoe www.on24.ee.

2003 – aktsionäride ringi tuli Peep Kuld.

2005 lõpp – alustati tegevust Saksamaal (tegevus lõpetati 2006. aastal).

2006 – käivitati oma logistikavõrk.

2008 – logistikaosakonna baasil käivitati pakiautomaatide firma SmartPOST (müüdi 2010. aastal Soome postiettevõttele Itella).

2013 – müüki võeti uued kaubagrupid (kosmeetika, lastekaubad, kodutarbed jms).

2014 – käivitati logistikateenus Helsingi lähipiirkonnas Soomes.

2015 – hakati pakkuma enda järelmaksuteenust Eesti klientidele.

Kes on kes?

Arno Kütt, Peep Kuld, Astrid Bachmann

Kõik kolm on lõpetanud enam-vähem samal ajal Viljandi 5. keskkooli (praegune Paalalinna Kool).

Peep Kuld on lõpetanud Tallinna Tehnikaülikoolis majanduse eriala ja Astrid Bachmann on lõpetanud Tartu Ülikoolis ärijuhtimise eriala.

Enne veebikaubamaja asutamist tegeles Arno Kütt enda mööblifirmas ASis Eerung, Peep Kuld on töötanud Hansa Investeerimisfondides fondijuhina ja Astrid Bachmann on töötanud Viljandi Tarbijate Ühistus ning hulgifirmas Baltazar Trading.

Arno Kütt on pakiautomaate valmistava ASi Cleveron arendusjuht, talle kuulub firmast 34,96% (Peep Kulla omandis on 16,74%).

Arno Küti ainuomandis on AS Summukas (hobireisid helikopteriga Robinson 44) ja enamusosalus ASis Wisemile (tegeleb kaasasõiduteenuse pakkumisega, tegevjuht poeg Arti Kütt).

Peep Kuld on MTÜ Eesti E-Kaubanduse Liidu juhatuse liige.

Allikas: AS ON24, Äripäev

Äripäeva gaselli rubriik, kus kirjutame kiiresti arenevatest väikefirmadest ja nende omanikest, ilmub kaks korda kuus. Äripäeva Gaselli TOPi lähteandmeteks on ettevõtte müügitulu ja kasum enne makse aastatel 2012, 2013 ja 2014. 2012. aasta müügitulu peab ulatuma 100 000 euroni ja aastatel 2012-2014 kasvama käive ja kasum vähemalt 50%. TOPi jõudis tänavu 1036 ettevõtet.

Jaga lugu:
Seotud lood
Kõik seotud lood
Hetkel kuum Äripäevas

Sellel veebilehel kasutatakse küpsiseid. Veebilehe kasutamist jätkates nõustute küpsiste kasutamisega. Loe lähemalt