Turuliider, mille omanik satub kontorisse paar korda aastas

„Meie oleme mööblikaubanduse turuliider,“ kinnitab Viljandi firma, veebikaubamaja haldava ASi ON24 nõukogu liige Peep Kuld. „Eesti on selles mõttes unikaalne turg maailmas, kus mööblikaubanduse liider on internetikaubamaja. Krediidiinfo andmeil on meie käes 6–7 protsenti mööbli ja sisustuskaupade turumahust.“

ON24 läks mõni aasta tagasi käibelt mööda senisest turuliidrist, Sotka ja Asko jaemüügikette koondavast Indoor Groupist. Online kaubamajas on24.ee on müügis üle 20 000 toote, lõviosa käibest annab mööbliesemete müük. Kaubamajal on ligi 300 000 klienti, iga kolmas neist on soomlane. Tänu majandustulemuste jätkuvale kasvule pääses AS ON24 kiiresti arenevate ettevõtete ehk Gaselli TOPi.

ON24 kontor asub Viljandi linna piiril Tallinna maantee ääres autokeskuse hoone teisel korrusel. Ettevõtte asutaja ja nõukogu esimees Arno Kütt möönab terekätt andes, et ehkki ta elab poole kilomeetri kaugusel, satub ta siia kontorisse vaid paar-kolm korda aastas. „Minu mahv läheb pakiautomaate tootvale Cleveronile, see tegutseb Viljandi teises otsas,“ ütleb Kütt, kes on ühtlasi ka Cleveroni arendusjuht. „Ma ei pea internetikaubamaja igapäevatöösse sekkuma, asi toimib.“

ON24 tegevjuhina on 16 aastat töötanud Astrid Bachmann, ta on ka ettevõtte väikeaktsionär. 2003. aastal osanikeringi tulnud Peep Kuld tegeleb strateegia ja turundusega. Veebikaubamaja eestvedajad tunnevad üksteist juba ammu: Kütt ja Bachmann õppisid Viljandi 5. keskkoolis ühes klassis, Kuld lõpetas sama kooli kaks aastat hiljem.

Online mööblipoe idee sündis Arno Kütil 1998. aastal Tallinnas messil, kus ta oli väljas oma tollase ettevõtte ASi Eerung täispuidust mööbliga. Ühele Kanada härrale meeldisid Eerungi lauad-toolid sedavõrd, et ta tegi digifotokaga pildid, saatis need e-kirjaga Kanadasse abikaasale, sai mõne minuti pärast jaatava vastuse ja ostis mööbliesemed ära.

„See oli minu jaoks vau-efekt, ma polnud enne digifotokatki näinud,“ meenutab Kütt. „Ilma vahendajata saab müüa kaupa teisele poole maakera! Tollal oli väga keeruline mööblit müüa lääne turule, sest igasugused vahendajad, agendid ja aferistid olid müügiahelas vahel.“

Kütt avas on24-nimelise veebilehe 2000. aastal. Eraldi ettevõte internetipoe haldamiseks asutati 2004. aasta jaanuaris. Algul oli firma nimeks AS Onshop, sest äriseadustik keelas numbrite kasutamise nimes ja kui see võimalus 2011. aastal tuli, muudeti ettevõtte ärinimi ASiks ON24.

„Pärast meid tekkis nagu seeni pärast vihma firmasid, mis võtsid ärinimeks mingi sõna ja panid 24 lõppu,“ muigab Kütt. „Sama asi oli internetipoodidega. Enne majanduskriisi 2008. aastal tegutses Eestis ligi poolsada internetipoodi. Krahh raputas kõvasti turgu, paljud konkurendid lõpetasid masu tõttu tegevuse.“

Samal päeval, kui Eesti liitus Euroopa Liiduga ehk 1. mail 2004 avati internetikaubamaja Soomes. „Enam ei pidanud igat üle piiri viidud mööblieset deklareerima ja tegelema tolliformaalsustega,“ räägib Kütt. „Meil olid kõik vajalikud ettevalmistused tehtud ja sellest hetkest läks süsteem üles ning soomlased said hakata meilt kodukaupu tellima.“ Kaks aastat tagasi pandi tööle ka oma logistikasüsteem Helsingi lähipiirkonnas.

Eestis käivitati oma logistikasüsteem tosin aastat varem ja paljuski sundseisu tõttu. Sest senine koostööpartner, Eesti Post, tõi küll tellitu kliendi ukse ette, ent kulleril polnud kohustust tassida näiteks suur diivan elutuppa. „Olime olukorras, et kas kannatada kehva teenust, mis tõmbas meie mainet alla, või luua oma logistikasüsteem,“ põhjendab Kütt, miks nad loobusid Eesti Posti teenusest. „Lõime oma logistikavõrgu üle Eesti – igas maakonnas on kullerekipaaž vähemalt kahe inimesega ja Tallinnas on kaubaterminaal.“

Astrid Bachmann täpsustab, et logistikateenust maakondades pakub 15 partnerfirmat. „Tegu on väikeettevõtjatega, kes toimetavad ka teiste firmade kaupu edasi,“ sõnab ta. „Need, kes osutavad meile suuremas mahus teenust, võivad oma sõidukitel meie logo kasutada.“

Pärast oma kullervõrgu loomist hakkasid Viljandi veebikaubamaja poole pöörduma teised internetikaubamajad ja kataloogiettevõtted. „Nad küsisid alternatiivi mitte kullerteenusele vaid postkontorile ja see oli põhjus, miks me asutasime 2008. aastal pakiautomaatidega tegeleva firma SmartPOST,“ lausub Kütt. SmartPOST müüdi kaks aastat hiljem Soome postiettevõttele Itella ja pakiautomaatide edasiarendamisega tegeleb nüüd Küti ja Kulla osalusega AS Cleveron. Cleveroni pakiautomaadid on kasutusel ligi kümnes Euroopa riigis ning jalg on ukse vahele saadud ka Põhja- ja Lõuna-Ameerikas.

Lõpetuseks räägib Kütt paar mõnusat seika, milliste küsimustega on veebipoe kliendid nende poole pöördunud. ON24 kataloogiloendis on kaubagrupina välja toodud ka uued tooted. Kuna uute toodete loend ei ole väga pikk, küsis klient, kas kõik muu müügis olev kaup on kasutatud asjad.

Valesti mõistmist on tekitanud ka veebikaubamaja selgitus, et mööbel saabub kliendile osadena. „See tähendab, et kõik vajalikud osad on pakis ja klient paneb mööbli ise kokku,“ räägib Kütt. „Aga mõni klient on küsinud, et kas see tähendab seda, et näiteks köögilaual tulevad kõigepealt jalad ja nädala aja pärast laud ise.“

ASi ON24 omanikud unistavad

Meie puhul ei ole tegu mitte niivõrd unistustega – unistused kipuvad olema ebareaalsed – kuivõrd strateegia ja plaanide jätkuva elluviimisega. Viie aasta pärast on ON24 jätkuvalt turuliider Eesti mööbliturul ja eelistatuim sisustuskaupade ostukoht Eestis. Internetist mööbli ostmine moodustab praegusega võrreldes veelgi suurema osa mööbliturust. Ja Soomes müüb ON24 kordades rohkem kui Eestis.

Me sponsoreerime sporti, näiteks toetame Viljandist pärit Kaspar Taimsood 50 000 euroga järgmise, Tokyo olümpiamängudeni. Me väga loodame, et neljapaat saab järgmisel olümpial kuldmedali.

Sisustuskaupade müüjate kolm soovitust

1. Kõik tiirleb kliendi ümber. Hoia pidevalt tähelepanu sellel, kuidas kliendile rohkem väärtust pakkuda. Katsu aru saada kliendi probleemist ja kui sa oled probleemi ära lahendad, küll siis klient on sulle ka tänulik. Ära unusta, et kõike, mida sa teed, teed kliendile. Sa pead teda hoidma ja tema mured lahendama, ta peab olema sinu jaoks kõige tähtsam.

2. Ära karda vigu teha. Vigade tegemine on normaalne, aga vead tuleb kiirelt ära teha. Näiteks oli meie üheks veaks katse Saksamaa turule trügida. Me proovime igasuguseid uusi lahendusi, eelkõige turunduses. Kui näeme, et katsetus ei toimi, lõpetame selle kiirelt ära, aga asja, mis töötab, seda me võimendame. Kui sa kardad riski võtta ja vaatad, kuidas teised uut asja teevad ja hakkad seda siis järele tegema, oled sa lootusetult hiljaks jäänud. Kui sa tahad midagi uut teha, pead esimesena katsetama.

3. Varu aega ja kannatust. See on väärarvamus, et veebikaubandusega saab kiirelt rikkaks – et teen kaupadest pildid, panen üles ja inimesed tormavad ostma. Veebikaubanduses pole mõtet kiiret edu loota, meie ettevõte jõudis esimest korda märkimisväärsesse kasumisse kümnendal tegutsemisaastal. Tegelikult peab iga ettevõtja arvestama, et sul kulub tunduvalt rohkem aega ja raha, kui algul plaanisid.

Äripäeva gaselli rubriik, kus kirjutame kiiresti arenevatest väikefirmadest ja nende omanikest, ilmub kaks korda kuus. Äripäeva Gaselli TOPi lähteandmeteks on ettevõtte müügitulu ja kasum enne makse aastatel 2012, 2013 ja 2014. 2012. aasta müügitulu peab ulatuma 100 000 euroni ja aastatel 2012-2014 kasvama käive ja kasum vähemalt 50%. TOPi jõudis tänavu 1036 ettevõtet.