Väärtusahel kulgeb võrguajastul teisiti

Sageli on elektrooniline turustusprotsess vastupidine traditsioonilisele ärile. USAs saab mitmetel lehekülgedel esitada anonüümselt kindla kauba ostusoovi (autobuytel.com) või isegi esitada täpse hinnasoovi (priceline.com). Müüjad surfivad internetis ja kaaluvad, kas nad on nõus sellele hinnale pakkumist esitama.

Enamasti on väärtusahelas kasumivõtmise punkt sama, kuid paljudel juhtudel ta muutub. Kuigi see kõlab utoopiliselt, pole kaugel aeg, kui autotootja saab teha äri tarbijale auto tasuta andes. Autos on ekraan, kust saab vastuseid lähima bensiinijaama ja kiirtoidupaiga kohta. John Sculley sõnul peab iga tootja muutma oma äri teeninduseks.

Turundusprofessor Philip Kotler soovitab unustada ära oma äri definitsioon, missioon ja strateegia. Need tuleb luua uuesti.

Tegelikult on kõik ju tuttav. Ainult et võrguajastu märk on see, et veel kord on kindlatel turgudel protsessi järjekord, elemendid ja kasumi võtmise punkt muutunud. Samal ajal on muutunud ka protsessi meedium elektronkeskkonnaks.

Sajandi tippjuht John Sculley väidab, et kasumile eelneb kapitali investeeringute asemel klientide olemasolu.

Vaatame näiteks firmat www.edmunds.com. See on kõige parem info hankimise koht autoostu plaanidega inimesele, keda huvitab sõltumatu ülevaade, puudustele tähelepanu juhtimine, mudelite omavaheline võrdlus ning mudelite varustus ja hind. Lisaks saab sealt teada, kui palju maksab auto kasutatult aastakäikude kaupa.

Edmunds asutati esialgu tasulise trükitud ülevaatena USAs, kuid peatselt julge otsuse alusel tasuta internetilehena edmunds.com. Seda täiendati pidevalt nii, et ta kujunes autoostjale sisulise info vahetuspaigaks. Sculley sõnul tähendab reklaam internetis inimese suhtlemist inimesega. edmunds.com tõmbas ligi üha rohkem teisi ostjaid ja nii tekkis autoäriga seotud firmadel huvi selle keskkonna vastu. Praegu saab edmunds.com'i vahendusel raha auto ostuks, kindlustuse ja sooduspakkumise autodiileritelt. Kui palju osapooled tehingu eest edmunds.com'iga maksavad? Vastus peitub kahes küsimuses. Kui suured on kliendi hankimise kulud automüüjal, kindlustusel ja liisingfirmal? Kui palju tulu nad kliendi pealt teenivad?

Niisuguseid keskkondi, kus huvialast on saanud äri, on kümneid. Kõiki neid iseloomustab üks tunnus: ei püüta midagi müüa, vaid aidatakse inimestel saada infot, aidatakse moodustada omalaadne ajutine või alaline klubi kogemuste vahetamiseks. Kui seal on midagi müügil, siis on tehtud kõik selleks, et aidata kliendil osta.

Edukate firmade tegevus on kantud visioonist ja mitte ärilisest huvist, ütleb Philip Kotler. Ühtäkki avastab lehekülje omanik, et tal on 12 miljonit huvilist. Siis on tootjad ise huvitatud sobivate lahenduste ja sobivate hindade pakkumisest just tema tarbijale, investorid soovivad rahastada firma tegevust ja firma väärtus on kasvanud suuremaks kui mõnedel suurematel tehastel ümbruskonnas kokku.

Autor: Mait Nilson