Ärikliendiga suheldes keskendu usaldusväärsele otsekontaktile

Tartu Ülikooli majandusteaduskonna doktorandi Andres Kuusiku sõnul ongi äriklientide turul mõistlik seada põhirõhk isiklikule müügisuhtlusele. See võimaldab toote omadusi ja erisusi paremini selgitada, enda kompetentsust tõestada ja kliendi suhtumist ning ostuotsust aktiivselt mõjutada.

Kui eesmärk on uute klientide leidmine, on Kuusiku arvates kasulik teha koostööd vastavate erialaliitudega ja uurida oma klientidelt konkurentide ja partnerite kohta.

Olemasolevate klientide hoidmiseks võib Kuusiku sõnul üritada kasutada kliendi äriprotsessidesse integreerumist, partnerlust tootearenduses või muu sünergia saavutamiseks. Proovida võib ka kliendi emotsionaalset sidumist - muuta äripartner sõbraks, kellel on väga raske sulle "ei" öelda. Usaldusväärsust aitab Kuusiku sõnul tõsta, kui erialastes ajakirjades eksperdina sõna võtta.

Hea võimalus oma tooteid tutvustada ning klientidega otsekontakte saavutada on ka mess. Jälgida tuleb aga, et ei satutaks osalema valele sihtgrupile mõeldud üritusel.

Danfoss ASi külmutusseadmete müügiinsener Ursula Kindel lausus, et nemad on osalenud näiteks Toidumessil, kuid väga suurt kasu väljapanek seal kahjuks andnud ei ole.

Kindeli sõnul kuuluvad Danfossi tootevalikusse komponendid, mida kasutatakse külmikutes, kaubanduslikes ja tööstuslikes külmasüsteemides toiduainete säilitamiseks ja külmutamiseks ning õhukonditsioneerides. Tooteid pakutakse nii hulgimüüjatele, kauplustekettidele, külmhoonetele kui ka külmasüsteemide paigaldusfirmadele. Kindel ütles, et nimetatud klientidega suhtlemisel on efektiivseim reklaami- ja müügikanal otsekontakt. Seetõttu on Danfoss oma toodete tutvustamiseks korraldanud klientidele ise seminare ning koolitusi. Ka tutvustatakse tooteid saates infot e-kirjaga. "Aeg-ajalt oleme kasutanud ka reklaamimisvõimalust meediaväljaannetes. Kuna aga turul puudub meie valdkonnale sobiv väljaanne, on hea reklaampinna leidmine pisut raskendatud," lausus Kindel.

Ärilt ärile turunduskommunikatsioon erineb eratarbijatele massiliselt müüdavate ja reklaamitavate tarbetoodete kommunikatsioonist. Kasutatakse küll ka traditsioonilisi toetusmeetmeid, kuid vaid valitud kanalites, näiteks reklaame erialaajakirjades.

Äriturunduses ei ole vaja kasutada massturundust, massikommunikatsiooni, kuna kliente on suhteliselt vähe, võimalikud kliendid on kergesti tuvastatavad ja kommunikatsioonis saab kasutada kliendikeskset lähenemist. Tehnoloogia arenemisega on lihtsustunud ning odavnenud ka sobiva sihtrühma otsene tabamine.