13. november 2012 kell 21:00

Hulgimüügil ees keerulised ajad

Hulgimüügifirma LTT ASi juhatuse esimees Tõnu Tõniste ütles kaubandus.ee uudisveebile antud intervjuus, et hulgikaubanduse roll väheneb vaikselt. Tõniste sõnul on hulgikaupmeestel praegu keerulised ajad, kuna paljud jaekauplused suhtlevad ise tootjatega ning tarnivad otse.

Missuguses suunas liigub hulgikaubandus Eestis? 15 aastat tagasi, kui olime juba viis aastat seda äri ajanud, mõtlesime, et varsti tulevad kardinaalsed muutused, aga kõik oli stabiilne ja on seda siiani. Kui kellelgi on spetsiifilisemaid gruppe, on nad ühtepidi tugevamad ja teistpidi haavatavamad.

Hulgikaubanduse roll väheneb vaikselt. Kaupluste omatooted võtavad hulgikaupmeestelt kaubamärke vähemaks. Samuti suhtlevad paljud jaekauplused tootjatega ise ning ka toovad otse. Hulgifirmadel on keerulised ajad. LTT tugevuseks on lastetoitudele spetsialiseerumine. Emad nõuavad kaupa poest ja poodidel on seda kaubagruppi keeruline asendada. Seevastu veinide kaubagrupis on väga palju veinikeldreid, kust veini tuua.

Kuskil kaubagrupis pead tugev olema, siis on poodidega suhtlemine lihtsam. Spetsialiseerumine on ühtepidi kindlasti eelis, aga teisalt tähendab enam kaubagruppe, et riskid on rohkem maandatud.

Millisele kaupluseketile on Eesti ettevõtjal kõige raskem tooteid müüa? See on aastati erinev. Kui kauplust hakkab näiteks juhtima uus inimene või tehakse uued lepinguversioonid, siis on sel kõigel mõju. Kauplustega peetakse individuaalseid läbirääkimisi, mis on mõlema poole jaoks pingeline protsess – kokkuvõttes saavutatakse aga kokkulepe. Igal kaubandusketil on omad eripärad: kes soovib, et tooteid tarnitakse pühade ajal, kes liialdab kõikvõimalike trahvidega. Kolmas soovib üle mõistuse allahindlust, ja neljas jälle, et logistika käiks nende kaudu jne. Jaekaubanduskettide võim on suur nii tootjate kui ka hulgifirmade üle. Selles mõttes on elu karm.

Millistel kaubagruppidel läheb hulgikaubanduses kõige paremini?  Raske öelda. Lastetoit, karastusjoogid, brändi ja Tonino vein on suhteliselt stabiilsed. Kaubagruppide mahtudes ei ole suuri muutusi näha. Veinide maht on suurenenud. Lastetoitude müük oleneb sündimusest. Majanduslanguse aegu võeti kallima toote kõrvalt odavam, aga nüüd on siin toimunud stabiliseerumine.

Mille järgi valite endale kaubamärke, mida sisse osta ja edasi müüa?  See on sisetunde ja kogemuse küsimus. Vaatame, mida turg nõuab, ja suhtleme jaekauplustega. Partnerite valikul on tähtis tagada järjekindlus. Kaup peab olema lääne tehasest võtta, et saaks seda kiiresti siia tuua ning meie jaoks vajalikus koguses.

Samas peab olema kindlustunne, et seda kaubamärki kellelegi teisele ei anta. Ei ole mõtet tuua kaubamärki siia, bränd tuntuks teha ja investeerida, kui siis  tullakse ning võetakse käest ära või antakse kellelegi teisele.

Tahaks ka tarbekaupu tuua, see on valdkond, kuhu võiks edasi laieneda. Käisime ka Hiinas messil maad uurimas. See kaubagrupp on rohkem riskide maandamiseks, kuna tegemist on kaupadega, mis ei aegu. Kui mõni hea juhus tuleb, siis võtame sellest ikka kinni. Mõtlesime vahepeal ka külmutatud toodete peale. Aga hoiame silmad lahti.

Kui palju kaubamärke on optimaalne ühele hulgimüügifirmale? Oleneb sellest, millist kaubagruppi keegi esindab ja milline müügistrateegia tal on. Mõnel on vähe kaubamärke, aga suur maht, teisel jälle väga lai valik kaubamärke – kõigil on siin turul oma koht. LTTl on praegu umbes 2000 kaubamärki.

Kuidas alkoholiaktsiis alkoholi tarbimist mõjutab?  Tundub, et väga ei mõjuta. Pigem on kogused natuke isegi kasvanud. Kui hinnad tõusevad, siis hetkeks tarbimine väheneb, kuid see stabiliseerub natukese aja pärast. Vaikselt kasvavad ka käibenumbrid, seega on stabiilne seis. Alkoholiaktsiisi tõus elavdab pigem musta kaubandust.

Muret tekitab turismindus, mida liigne aktsiisi tõus võib pikas perspektiivis negatiivselt mõjutama hakata. Siis oleks ka kaubanduses kohe kliente oluliselt vähem.

Kas on märgata alkoholi müügi vähenemist? Ei ole märganud. Kange alkoholi tarbimine on päevakorras. Veiniteadlikkus on kasvanud, mistõttu tarbitakse rohkem kvaliteetseid veine. Trend võiks liikuda lahjema alkoholi suunas, aga kange alkoholi tarbimine on pigem rahvusega seotud.

Kas on plaanis laieneda LTTga ka Baltikumi? Praegu ei ole plaanis laieneda, aga need plaanid võivad kõik päevapealt muutuda. Palju on juhustes kinni, hoiame silmad lahti ja kui hea lollikindel variant tuleb, siis oleme valmis seda tegema. Aga siiani ei ole eestlastel hulgikaubandus teistes Balti riikides eriti õnnestunud. Turg on erinev: personal, lao kaod, halvad kliendid. Eestis tunned kohalikku turgu ja seda on lihtsam järgida, aga Lätis-Leedus on oht kõvasti kõrvetada saada.

Kas Eestis oleks veel turgu mõnele toidu ja joogi hulgifirmale? Alati on turul ruumi. Hea äriplaan, head ideed, korralik turundus, erinevatest riikidest leiab palju edukaid kaubagruppe ja tooteid, mida oleks võimalik importida. Samas vahel võib liigne katsetamine turgu solkida, kui lattu seismajäänud ebaõnnestunud kaupu odavalt ära antakse. Jaekaubandusse sissesaamine on väga raske, kuid kõik on võimalik.

Mida ootate Eesti kaubandusturult tuleval aastal? Ma ei ole statistik ega analüütik, aga midagi erilist ei juhtu. Palgad tõusevad ja inimesed tarbivad rohkem. Kõrgemad hinnad ja kommunaalkulud söövad raha jälle ära. Otseselt mingit imet ei juhtu.

Mis hakkab juhtuma Eesti majanduses tuleval aastal? Ega siin midagi ei juhtu,  paar protsenti majanduskasvu. Pikemas perspektiivis muretsen ekspordivõime pärast – muutused ärikliimas ja võimalikud maksumuutused. Ettevõtjana tahad stabiilsust, aga avalikkuses toimub hirmutav lahmimine. Demagoogilised sotsiaalprogrammid: võtad kuskilt ja jagad laiali, et elu läheb paremaks.  Pikas plaanis see ei tööta.

Hetkel kuum