Kus on Eesti tööstuse kasumid?

Statistikaameti andmeil oli 2000. aastal kõige suurem majandussektor kaupade jae- ja hulgimüük. Kaupade müük on kogu iseseisvusaja jooksul kasvanud tervikuna kiiremini kui ülejäänud majandus. Küsida võib, miks on see nii olnud.

Tavapärase arusaama järgi arvab enamik tööstusettevõtjaid ja põllumehi, et kaupmeeste näol on tegemist kavalate tegelastega, kes ebaausalt koorivad põllumehe ja tööstuse toodetavalt toodangult kasumit. Kogu see kallis reklaamide näitamine televiisoris ja ilusate trükiste saatmine on nende meelest samuti tühi raiskamine.

Teatavate psühholoogiliste kriteeriumide järgi võib nii ju olla, kuid lõpliku otsuse õigete majandusmudelite osas teevad tarbija ja majanduskeskkond. Ülemaailmne probleem on turustamise ja kliendiga suhtlemise kontroll.

Üldine suundumus on, et tootmisettevõtete kasumid ja käibed ei ole kasvanud kogu kümnendi jooksul nii kiirelt kui turustusettevõtetel.

Kogu maailmas käib heitlus müügiketi omajate ja tootjate vahel. Tootjad püüavad müüjate survele vastu astuda koopereerumise ja oma müügivõimaluste loomisega. Tootjad teevad internetipoode ja püüavad otse tarbijateni jõuda.

Vahetevahel on ka tootjad nii suured, et kontrollivad müügiketti. Näitena saab tuua tselluloosi- ja paberifirmad, kes kontrollivad paberiturgu.

Kogu protsessi puhul ei ole tegemist muuga kui majandusmudeli järjekordse muutumisega. Ennevanasti oli kõige tähtsam maaomand, vanasti seadmed ja füüsiline omand. Nüüd on olulisimad võtmekliendid ja head suhted. Vanasti tiris talumees hapukapsad ise turule, seejärel tegi seda konservitehas. Praegu valmistavad suuremad poed ise värskeid salateid, panevad karpi ja müüvad ostjale. Tarbija jaoks on tulemus sama: ta saab salati. Müügiahela lülide kasuminumbrid erinevad aga oluliselt.

Kaubandusettevõtteil kui kliendile kõige lähemal olijail on kaks valikut: kellega teha koostööd võrdsetel alustel ja kelle hind tugevalt alla tingida. Ameerika ja Briti suured kaubandusketid on kasvanud nii suureks, et on suuteliselt peaaegu kõigi tarbekaupade ostmisel olema hinna osas dikteerijapool.

Tööstusettevõtete strateegia on ?oma? müügikanalite loomine ja lõpptarbijate poolehoiu võitmine. Näitena saab tuua Fordi, kes lisaks autotootmisele tegeleb liisimise, firmateeninduse, autorendiga ja mitmete teiste aladega väljaspool traditsioonilist autotootmist.

Ka Coca-Cola pani oma automaadid üles esmajoones selleks, et olla sõltumatum jaekaupmeestest. Eriti tugev kliendile lähemale nihkumine on toimunud tehniliste kestvuskaupade osas, näiteks liftide tootmine ja teenindamine, energiaseadmete tootmine ja teenindamine. Tootmine ja kliendi-teenindus on võrdselt tähtsad, teenindus isegi tähtsam.

Mõne algselt tööstusettevõtte puhul ei saagi öelda, kas tegemist on tootja või kaupmehega.

Mööblitootja ja -müüja IKEA jõud ei peitu mõnekümnes tehases ega isegi mitte mõnesajas kaubamajas üle maailma, vaid kümnetes miljonites ostjates ja sadades miljonites potentsiaalsetes ostjates.

Kõik majandusvoolud jõuavad, kuigi hilinemisega, lõpuks ka Eestisse. Ilmekaim näide on siin see, et välismaised ettevõtjad investeerisid Eestis esmalt müügivõrgu loomisesse.

Tasapisi on paljud kohalikul kapitalil põhinevad põllumajandustootjad, toiduainete töötlejad, mööblitootjad ja teised muutunud järjest enam suures osas allhanke valmistajateks.

Mitmed edukamad tootmisettevõtted on loonud endale sõbralikumaid müügikanaleid. Kõige lihtsam näide on nn müük vabriku väravast. Nii müüb oma toodangut enamik tarbekaupu tootvaid ettevõtteid: Kreenholm, Baltika, Klementi jt.

Järgmine tase on oma müügivõrgu arendamine Eesti ulatuses. Kõige edukamad suudavad müüa oma nimel ka väljaspool Eestit. Kahjuks meenuvad ainult Standard ja Ivo Nikkolo, kellel on Helsingis oma poed.

Muutub ka mõtlemine. Mida enam suudavad Eesti ettevõtjad end ?suure töösturi? asemel identifitseerida kliendile lõpplahenduse pakkujana, seda edukamad suudavad nad olla.