Saul: meil on CRM ja me ei tea, mida sellega teha

Ükski asi ei hakka iseenesest tööle, vaid enne mingi tarkvara soetamist on vaja oma ettevõtte müügiprotsessid üles joonistada ja optimeerida, rääkis kliendisuhete nõustaja Indrek Saul Äripäeva konverentsil "Kuidas välja vahetada müügijuhtimise ja kliendihaldustarkvara".  "Kui see pole tehtud, pole mõtet CRMi valima hakatagi,“ ütles kliendisuhete nõustaja Indrek Saul. Üsna põhjalikult on vaja kirja panna kõik sisend- ja väljundinfo, mida loodetakse või tekitatakse.

Samuti tuleks vaadata, kes üldse CRMi pakub, kellel see juba on ja kes oma kogemusest mulle räägiks, kus saan ma seda proovida ja uurida lähemalt. „Referentsidega on Eestis kitsas selles mõttes, et ei julgeta minna teise ettevõtte juurde küsima, et kuidas see asi teil töötab,“ rääkis Saul ja lisas, et tegelikult tasub minna küll, sest kui juba kellegi poole pöörduda, räägitakse sinuga ja sellest on kasu.

Kui oma valikuga juba nii kaugele jõutakse, et hakatakse mõnda prototüüpi proovima, tuleb esimese asjana kokku leppida, mida otsitakse, mida tahetakse, et see süsteem teeks. Väga, väga oluline on ka hästi sõnastatud lähteülesanne ning viis, kuidas lähteülesande täitmist hinnatakse ning mõõdetakse, rääkis Saul.

Saul hoiatas, et nagu iga alguse puhul, on ka CRMiga alustamine raske ehk ettevõttel tuleks end ette valmistada CRMi kasutamise käivitamiseks, sest nn live’i minek on alati valulik.

CRMile eelneva andmemudeli koostamist soovitab Saul teha kindlasti müügijuhtidel endal, mitte jätta seda IT meeskonna teha. „Tehke ise loogiline andmemudel – mis asja te tegelikult vajate ja kuidas need andmed loogiliselt paika käivad,“ rääkis Saul.

*Tase 1 “Müügiesindus”Olete toodete ja/või teenuste ametlik pakkuja, kuid ei eristu oluliselt teistest pakkujatest;*Tase 2 “Eelistatud tarnija”Maine ja varasemate kogemuste põhjal eelistatud pakkuja konkurentide seas;*Tase 3 “Lahenduste pakkuja”Tootespetsiifiliste teadmiste ja lisaväärtusteenuste tõttu mitte ainult tarnija, vaid ka konsultant toodete ja teenuste parimaks kasutamiseks;*Tase 4 “Nõustav partner”Lisaks pakutavatele toodetele ja teenustele abistab ka suuremate, strateegiliste ülesannete lahendamisel;*Tase 5 “Koostööpartner” Pikaajaline koostööpartner, kelle panus kliendi tootearendusse, kompetentsidesse ja väärtusahelass on kesksel kohal kliendi pikaajalises edus.