2. detsember 2013 kell 21:00

Paet utsitab välisturul saatkonnaga koostööle

Kodust üha kaugemale pürgivad Eesti ettevõtjad pöörduvad kaugel turul jala ukse vahele saamiseks aina sagedamini Eesti välisesinduste poole, kuid mitmed tehingud lähevad endiselt luhta just kultuuridissonantsi tõttu.

“Eesti ettevõtjate probleem on sageli see, et nad pole identifitseerinud oma lisaväärtust eksporditurul. Tuleks endalt küsida, mida uut on meil pakkuda Rootsis, mida siin veel ei ole,” ütles Eesti-Rootsi kaubanduskoja esimees Peeter Aspe. “Välisturule sisenemiseks tuleb kõigepealt ehitada üles usalduskapital, tuleb õppida turgu tundma. Enne välismaale minekut peab tegema palju mõttetööd, et mõista, kui suur konkurents sihtriigis tegelikult on. Näiteks Rootsi puhul jääb Eesti ettevõtjatele sageli mõistetamatuks täielik konsensus – iga otsus arutatakse kogu nõukoguga läbi, juht ei otsusta üksi midagi. See on nagu tainas, mis on korralikult läbi sõtkutud, kuid eestlased kipuvad selle peale mõnikord naerma,” selgitas ta.

Eesti-Rootsi kaubanduskoda on liikmesorganisatsioon, mis elab vaid liikmemaksudest. See on igale ettevõttele 1600 Rootsi krooni aastas. “Eesti riik meid ei toeta, käisime paari aasta eest Juhan Partsi jutul, meie tööd tunnustati kõvasti, kuid riik meid ei aita. Püüame teha võimalikult palju koostööd saatkonna ja EASiga ning aitame jõudu mööda kõiki abivajajaid, kuid piiratud võimaluste tõttu eelkõige liikmesettevõtteid, keda on umbes 80. Näiteks hiljuti kurtis üks restauraatorist Rootsi ettevõtja, et materjalid on hirmus kallid, eriti aknad. Minule meenus kohe Eestis üks sobilik akende eksportija ja niimoodi saimegi sabad seotud,” meenutas Aspe.

Lõuna-Korea jäi püüdmatuks. Aastaid Saksamaal ja Prantsusmaal toimetanud ning aastast 2002 Jaapanisse puitmaju eksportinud ASi Lasita Maja juhatuse liikme Urmas Kala sõnul on ettevõte saanud Aasia turul tegutsemiseks EASilt küll rahalist toetust, kuid õpetussõnu või juhiseid riigis äri ajamiseks pole nad sellest koostööst saanud.

Veel paari aasta eest haus Lasita Maja plaani hakata Lõuna-Koreasse aiamaju müüma, kuid koostöö jäigi Kala sõnul katki justnimelt sellepärast, et Eesti ettevõttel puudusid oskused selles kultuuris toimetamiseks. Siiski ei heida Kala riigile ette liigset apaatsust välisinvesteeringute soodustamiseks, sest näiteks paari aasta eest Tokyos messil käies andis Jaapani saatkond neile ühe kasuliku kohaliku ärikontakti. “Kui ilusti küsida, küll nad siis lõpuks ka aitavad. Praegu katsetame pisut Hiina turul toimetamist, seal läbilöömiseks on kindlasti õigeid kontakte vaja,” ütles Kala.

Riik lahendab. Välisministeerium on tänavu registreerinud 28 juhtumit, mil välismaal tegutsev Eesti ettevõte on sattunud jamadesse ning ministeerium on probleemi lahendamisse sekkunud, sõnas välisminister Urmas Paet Äripäeva investeerimisfoorumil. On olnud olukordi, kus Eesti ettevõtjad on langenud kuritegevuse või korruptsiooni ohvriks, kuid ette on tulnud ka vastakaid juhtumeid, mil Eesti ettevõtja pole ministeeriumile hoopis ise kogu tõde ära rääkinud.

Paeti sõnul saab riik abistada kodust kaugel tegutsevaid ettevõtteid eelkõige lepinguliselt, et tagada neile suurem investeerimiskindlus, vältides näiteks topeltmaksustamist. Välisminister toob aga näite hoopis vabamas vormis koostööst. Viimasel kahel aastal on Eesti teinud koos Soomega ebatraditsioonilisi kahe riigi ühisdelegatsiooni visiite kolmandatesse riikidesse, et leida uusi ühiseid majanduspartnereid. Näiteks ühes Soome väliskaubanduse ministri Alexander Stubbiga on delegatsioon külastanud Mehhikot ja Indoneesiat.

Mõlemal visiidil osalenud desinfektsioonivahendeid tootva ASi Chemi-Pharm tegevdirektori Ruth Oltjeri sõnul viidi ta Mehhikos kohtuma otse riigi tervishoiuministriga ning Indoneesias kohtus ta tähtsate riigikindralitega, kellega hiljem äri ajama hakates suhtles juba kui võrdsetega. “Selleks ajaks oli juba täiesti kadunud see aukartustäratav tunne, et nende käsutada on Eestis täiesti mõeldamatu hulk, 1300 haiglat, ja mina tulen ühe väikse firmaga,” meenutab Oltjer.

Õiged inimesed viivad sihile. Chemi-Pharmi käibest laekub Eestist vaid 41 protsenti, lisaks Läti suurele osakaalule on firma loonud ühisettevõtteid nii Malaisias kui ka Singapuris, edukas koostöö toimib ka näiteks Pakistanis, Tais ning Saudi Araabias. Oltjeri sõnul kuuleb ta kogu aeg teistelt ettevõtjatelt, et välismaal on raske kontakte leida, kuid tal endal puudub selline kogemus. Ta meenutab sooja südamega üsna lootusetuna näinud olukorda, mil oli vaja luua hea side kasahhidega, kuid Oltjeril endal polnud ühtegi kontakti. “Toonane Leedu suursaadik Tiit Naber võttis mu käe kõrvale ja tuli koos minuga isiklikult kaasa Kasahstani saatkonda Vilniuses ning tutvustas mind õigetele inimestele. Endal peab olema lihtsalt piisavalt julgust abi küsida,” sõnas ta.

Pole vaid töösturite pärusmaa

Enamasti puutuvad välisturule sisenemise probleemidega kokku eelkõige suurtöösturid, kes soovivad oma toodanguga välismaale laieneda.Suurbritannias tegutsevaid eestlasi abistava Londoni Eesti Gildi eestvedaja Anneli Kimberi sõnul on aga suur osa nende poole pöördujatest start-up’id, tehnoloogiaettevõtted, mahetootjad, loomemajanduse valdkonna esindajad ning ka erinevad teenusepakkujad.Kimberi sõnul on väikse Eesti ettevõtja jaoks oluline suures konkurentsis ise kohal olla. “Ei piisa vaid e-kirjadest ja telefonikõnedest Eestist ning paarist lühivisiidist. Kes tahab edukas olla, peab siin aega veetma, suhtlema, kontakte sõlmima ning oma toote või teenuse suhtes usaldust tekitama,” ütles ta.

 

Tasub teada

Kust leida abi välisturule minnes?

Äridiplomaatia leht Välisministeeriumi kodulehelLoetelu Eesti ettevõtteid ühendavatest organisatsioonidest välismaal, otselingid nt järgmiste kontaktideni: Eesti Äri Assotsiatsioon Ukrainas, Eesti Gild Londonis, Eesti-Leedu Kaubanduskoda, Eesti-Ameerika kaubandus-tööstuskoda jt.

Eesti välisesinduste majandusdiplomaadidOmavad infot mitteametlike äriassotsiatsioonide, kaubanduskodade, äriklubide ning e-listide kohta, kus levib info potentsiaalsete äripartnerite ning abistavate võtmeisikute kohta.

Lähimate naaberriikide Eesti saatkonnadKui sihtriigis Eestil saatkond puudub, võib küsida nõu ka neilt, kelle vastutusalasse huvialune sihtriik kuulub.

EAS-i projektid ettevõtete välismaal tegutsemise toetamiseksTasub esitada taotlusi. Hiljuti lõppes nt eksporditurunduse projekt, mille raames EAS toetas Chemi-Pharmi enam kui 150 000 euroga.

Hetkel kuum