Tarmo Noop: messid on üks ebaefektiivsemaid teid partneri leidmiseks

A. Le Coqi eelmise aasta ekspordikäive oli 110 miljonit krooni, mis moodustab ca 10% ettevõtte käibest. Eesti mastaabis annab see välja ühe keskmise suurusega ettevõtte käibe, mis suurendab riigi tööhõivet ja sealt laekuvat maksutulu.

Riigil on lihtne soovitada ettevõtjatele, et nad ekspordiks rohkem, kuid ekspordi suurendamine võiks olla riikliku majanduspoliitika üheks prioriteediks. Riigi peamine võit ekspordi suurenemisega tuleb nii maksudest (sotsiaal- ja tulumaksud) kui ka täiendavast tööhõivest, mis tekitab omakorda sisenõudlust ja aitab kaasa sisetarbimise kasvule. Mida rohkem ettevõtjad suudavad eksportida, seda konkurentsivõimelisem on Eesti majandus ja suuremad ekspordilt laekuvad maksutulud. Ning kõige olulisem – ekspordi puhul on turuks kogu maailm, mitte 1,3 miljoni elanikuga väike Eesti.

Kui vaadata Eesti ekspordistruktuuri, peab tõdema, et suures osas baseerub see siiski allhankel välimaistele kontsernidele (või emafirma tellimuse täitmisele). Selles pole iseenesest halba, kui suudame midagi toota nii efektiivselt, et allhanget meie käest osta tahetakse. Probleemiks on see, et allhankija staatus võib muutuda üleöö (see muidugi ei kehti tootmisel välismaal asuvale emafirmale).

Rääkides Eesti oma brändide eduloost maailmas ei meenu peale väheste erandite palju. Mis on siis takistuseks?

Erinevalt allhankele või välismaistele emafirmadele suunitletud tootmisest tuleb oma brändi välismaal ka turundada ja müüa. Tundub, et seda me väga hästi ei oska. Erandiks on ehk mõni väga spetsiifiline valdkond (näiteks ehitusvahud ja Krimelte) või olukord, kus välisturul valitseb teatud tootekategoorias ajutine defitsiit. Paraku ei saa traditsioonilises tööstuses väga palju edukaid näiteid Eesti brändide ekspordist tuua.

Arvan, et kõigepealt on selleks vaja julgust ja tahet. See tähendab kindlasti eksporditöötajate palkamist, turuuuringuid, spetsiaalseid disaine, vastamist küsimusele, miks peaks välismaine tarbija meie toodet tahtma jne.

Järgmine oluline samm on partnerite leidmine. Tuleb tõdeda, et see on üks esimesi suuremaid takistusi, sest ekspordimaa turujaotusest, hinnakujundusest ja edasimüüjatest pole ühel võõramaalasel sugugi lihtne aru saada. Veelgi raskem on leitud kontaktidele meie toode huvitavaks teha. Tihtipeale selles faasis ka enamus projekte "põrub".

Selles faasis algab aga tegelik müük, mis tehingu õnnestumisel ei tähenda sugugi, et edasine on kõik ekspordipartneri vastutada. Sealt algavad tõsised võimalused ja ka raskused. A. Le Coqi näitel võin öelda, et eksporditurul kehtib täpselt samasugune müügi- ja turunduse skeem nagu Eestis – me vastutame oma toote müügi- ja turunduse eest lõpptarbijani, mitte kaupluseni – välja. Erandiks on siin allhange või private label ehk omatoode.

See eeldab koos partneriga tõsise distributsiooni-, müügi- ja turundusplaani koostamist ning hiljem ka sellest kinnipidamise ja takistuste ületamise jälgimist. See omakorda aga nõuab raha ja aega, mida sageli pole või siis ei taheta võtta liigseid riske.

Kindlasti saab riik omalt poolt tootjale abiks olla rohkem kui seni. Arvan, et saatkonnad võiksid rohkem teada nende maade turgudest, kus nad resideerivad. Nad võiksid tegelikkuses (mitte sõnades) teada erinevate kaubaturgude struktuure (kes on peamised tegijad), maksusüsteeme ja ka peamiste edasimüüjate kontakte. See oleks alustuseks juba suur abi. Kahjuks praegusel hetkel sellist infot nende käest saada pole võimalik (vabandan, kui kellelegi liiga teen).

Samuti võiks riik oluliselt efektiivsemalt toetada turgudele sisenemist. Praegu toetatakse riigi rahadest messidel osalemist, teatud reklaammaterjalide valmistamist. Aga kui palju tegelikke partnereid on messidel leitud? Arvan, et see number on tühine ja A. Le Coq’i kogemustest ütlen, et messid on üks ebaefektiivsemaid teid partnerite leidmiseks.

Selle asemel võiks näiteks osaliselt (kasvõi 25% ulatuses) toetada ketiturundust. Ma olen täiesti veendunud, et kui pakuksime välismaistele kettidele meie toodete müügil koheselt ka turundustuge (näiteks ketikampaaniates osalemine, väljapanekute ostmine jms), oleks järjekordselt üks väga suur sisenemisbarjäär murtud.

Kindlasti on ka teisi võimalusi, kuid see on ekspordiga alustamise ABC. Tuletan veelkord meelde, et eksport ei peaks olema ainult ettevõtja “mure” – eksport on kasulik nii riigile, meie majandusele kui iga eestlase eneseuhkusele. Mis saab olla hingele parem, kui leida välismaal poes tuttav toode ning öelda: "see on Eestist, sealt kust minagi."