Uudised
29. august 2004 kell 22:00

Kuula

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Läbirääkimistel kasuta loovat lähenemist

Paljud läbirääkijad peavad oma läbirääkimisi täiesti unikaalseteks. Esmalt on neil raske uskuda, et oleks üldisemaid võtteid, mis võivad erinevates olukordades toimida. Säärane hoiak pidurdab ning on läbirääkijale kahjulik.

Eestlaste üldisele suhtumisele omaselt käsitletakse läbirääkimisi kohati ka vähesel määral kontrollitava sündmusena. Läbirääkimistes ei nähta võimalusi, vaid ohte. Ka seda suhtumist tuleb muuta, sest vastasel juhul ollakse juba algselt halvemas positsioonis.

Kolmas eestlastele eriti omane probleem on võimetus jõuda kompromissini. Läbirääkijate peas toimib loogika, mille kohaselt soovitakse saavutada võitu. Kui seda ei tule, siis ollakse valmis enne kaotama kui sõlmima kompromissi. Ka taoline lähenemine tasub ära unustada.

Järgnevalt on ära toodud mõned praktikas hästi toimivad võtted, mida on võimalik kasutada väga erineva taseme läbirääkimistel. Õigesti rakendatuna võivad need anda paremaid tulemusi kui tavapärane salatsemine või vaidluse elementidega dialoog.

Üheks esmapilgul kummaliseks ja ootamatuks lähenemiseks on läbirääkimiste ärajätmine.

Tuleb lihtsalt tunnustada teise poole geniaalseid läbirääkimisoskusi ning pakkuda välja soodne lõpplahendus. Antud juhul on äärmiselt oluline idee väljamängimine. Lõpplahenduse pakkumist ei saa teha naljaga, vaid seda tuleb presenteerida kui pikaajalisema töö tulemust, mida oleks patt kahtluse alla seada. Võib anda aega otsustamiseks, kuid kui vastaspool on piisavalt hästi mõistnud aja ja energia kokkuhoidu, mis on saavutatav kohese kokkuleppe sõlmimisel, võib ka kohapeal käed lüüa.

Kiirendavaks lisataktikaks võib siinkohal olla kõne firma juhile, et teha tingimustes pisemaid täpsustusi. Säärased kõned tuleb loomulikult enne kokku leppida ja vajadusel ka läbi mängida.

See võte on kasutatav läbirääkimiste igas faasis. Et jõuda kiiremini positiivse tulemuseni ja vältida hilisemaid lisanõudmisi, tasub kirja panna kõik takistused, mis lahutavad läbirääkimiste osapooli lõpplahendist. Asjade üles kirjutamine muudab pildi selgemaks.

Edasi võib väiksemat sorti kokkulepete saavutamisel takistused paberil järjest maha tõmmata ja kokkuleppeni jõutakse kiiresti. Paljud läbirääkimised venivadki pikaks selle tõttu, et puudub nende sisu seadmine selgetesse raamidesse ning samade asjade üle vaieldakse korduvalt.

Lisataktikana võibantud olukorras täiendada ka kirjeldatud punkte osapoolte võimalike tegevusvariantidega, mis annab vastaspoolele väga hästi visuaalselt mõista, kui palju võimalusi on sinul läbirääkijana.

Tänu säärasele faktide võimendamisele saab nimekirjast topeltkasu, kuna vastaspoolele ebasoodsad variandid on selgelt välja joonistatud.Too mängu inimlik tasand ja võitle vastaspoole huvide eest.

Eestlased pelgavad pahatihti inimlikku tasandit, kuid just see muutub enamiku läbirääkimiste puhul otsustavaks või vähemalt tulemusi olulisel määral mõjutavaks faktoriks. Selle asemel, et etendada kalki ja läbinisti formaalset stiili, tasub näidata ennast lihtsama inimesena ning oodata seda ka vastaspoolelt.

Väga hästi toimib see, kui läbirääkimiste osapoolte esindajate kohta omatakse rohkem informatsiooni, mille esitamine delikaatselt võib kaasa tuua jäise dialoogi muutumise märksa soojemaks jutuajamiseks.

Informaalsemas õhustikus tasub viidata sellele, et läbirääkimiste tulemusi mõjutab kindlasti pooli esindavate isikute suhtumine teineteisesse.

Samuti võib uskumatult häid tulemusi anda asumine vastaspoole poolele ning katse kirjeldada olukorda objektiivselt tema vaatenurgast. Lisades sellele veel omapoolsed ausad soovitused, kuidas teine pool saaks edu saavutada, on võimalik jõuda märksa soodsama lõpptulemuseni oluliselt kiiremini.

Autor: Villu Parvet