24 mai 1999

Müügifirmadel sihikul püsikliendi hoidmine

50% tarbitavast kütusest ostetakse püsikliendikaardi mõjutusel, arvab Hydro Texaco müügidirektor Andres Kivistik.

Eestis on praegu kasutusel umbes 2 miljonit plastkaarti, millest 1,1 mln on haigekassakaardid, kinnitab plastkaartide tegija ID Süsteemide ASi juhatuse esimees Enn Lakspere.

Enamik Eestis kasutusel olevatest kliendikaartidest on suuremate jaemüügikettide ja kütusefirmade omad. Kaupmehel ei jää tihedas konkurentsis enam muud üle, kui maadvõtva trendiga kaasa minna.

Kliendikaardi kasutuselevõtmine võimaldab firmal siduda endaga kliente ja luua püsikliendibaas. Kliendikaardiga saab firma klienti identifitseerida, uurida tema vajadusi ja temaga personaalselt suhelda.

Inimesi meelitab püsikliendikaarti soetama soodustuste süsteem, mis koosneb tavaliselt mõneprotsendilisest hinnasoodustusest, lisateenustest ja võimalusest kasutada ka teiste firmade sooduspakkumisi.

Kliendikaardi väljaandmist alustasime kaheksa kuud tagasi, praegu on püsikliente umbes 600. Kaardi väärtustamiseks tuleb selle eest teatud tasu küsida, meie kliendikaart maksab 50 krooni.

Key kliendikaart annab iga ostu puhul soodustust 5%. Seos kliendikaardi kasutuselevõtu ja kaupluse käibe suurenemise vahel on kindlasti olemas, kuid me ei ole selles osas andmeid analüüsinud. Kliendikaardi kasutuselevõtmine ei olnud eriti suur investeering, kulutasime mõni tuhat krooni. Täpset tasuvusaega pole me välja arvestanud.

Ehitusmaailma kliendikaardi projekt on kaheaastane. Täna on meil 40 557 püsiklienti (Tallinn, Tartu, Pärnu kokku).

Oleme välja töötanud soodustuste süsteemi. Firma otsest rahalist kasu kaardiprojektist on suhteliselt raske hinnata, sest eraldi arvestust pole tehtud. Kuna püsiklientide arv kasvab, kasvab ka firma käive. Kulutused kaartidele ja kaardilugejatele olid 915 000 krooni. Kliendikaart maksab kliendile 25 krooni, see katab investeeringud täielikult. Seega pole tegemist pikaajalise investeeringuga.

Hydro Texaco võtab oma kliendikaardi kasutusele selle aasta juulikuus. Eesmärk on saavutada Baltimaades 15% suurune turuosa, praegu on see vaid 2%.

Kliendikaardil on müügi suurendamisel oluline roll. Arvan, et umbes 50% Baltimaades pakutavast kütusest ostetakse just kliendikaardi soodustuse mõjul.

Kuna kütuseturg on kliendikaartide osas jagatud, peame püsiklientuuri saama klientidele soodsamat hinda pakkudes. Kui kaardiprojekt on käima lükatud, avalikustame ka tehtud kulutused.

Statoil Extra programm on olnud kasutusel ligi aasta. Selle kaardi kliente on meil Baltikumis umbes 100 000.

Statoil Extra põhineb Statoili mitme aasta vanusel Skandinaavia püsikliendiprogrammil, mistõttu pole olnud vajadust Baltimaades otseselt investeerida kaardiprogrammi.

Väga täpselt ei saa käibe muutust välja tuua, kuid keskmiselt on Extra-kaardi kasutamine suurendanud käivet 5%. Praegustel andmetel võib öelda, et oleme saanud ligikaudu 15% uusi eraisikutest kliente.

Autor: Tiina- Maria Vint

Hetkel kuum