Kuidas? Mõjutamise rusikareeglid

Kui raudne loogika ei aita, tuleb pöörduda tunnete poole

Üks sagedasemaid strateegiaid, mida teiste mõjutamisel proovitakse kasutada, on oma soovi selgitamine.

Selgitamine toimub kahel viisil: toetutakse kas loogilisele põhjendusele või toetutakse ­autoriteedile. Loogika abil veenmine on mõjutamistehnika, mis on äris kahtlemata esimene valik.

Mõnikord pole see siiski kõige tõhusam viis teise mõjutamiseks, eriti kui üritate innustada kedagi millelegi pühenduma.

Märksa vähem kasutatakse kehtestamist (autoriteedile toetumist). Selleks on palju võimalusi, aga nende meetodite edukus pole kindel, sest osa inimesi on võimu suhtes tõrksad.

Ratsionaalsed mõjutamisviisid on ka vahetamine ja teatamine, kuid need eeldavad tavaliselt selgitamist. Saab mõjutada, pakkudes vahetust või ajendit koostööks.

Lähedase inimesega lihtsam  toimetada. Teine mõjutamis­strateegia on ühiste huvide leidmine, et luua side inimesega, keda mõjutada püütakse, või et end talle sümpaatsemaks muuta. See on sotsiaalne lähenemine mõjutamisele.

On teada, et ütleme meelsamini “jah” inimesele, kes meile meeldib või kellega tunneme sidet.

Suhtlemine on mõjutamistehnika, mille puhul mõjutajad püüavad suhelda nendega, keda soovitakse mõjutada.

Suhtele apelleerimise puhul püütakse paluda abi, toetust või nõusolekut juba tuttavalt inimeselt. See tehnika toimib tavaliselt hästi, sest tuttav inimene on juba ette häälestatud olema meie vastu abivalmis, sõbralik ja toetav.

Nõu küsimise puhul esitatakse küsimusi, mis ergutavad teist inimest kaasa mõtlema või kaasavad ta probleemi lahendamisse.

Liidu moodustamine on mõjutamistehnika, mille puhul mõjutaja kogub teistelt inimestelt vajalikku toetust ja seejärel kasutab seda sellele inimesele lähenemiseks, keda soovib mõjutada.

Innustada võib eeskujuga. Kolmas mõjutamise strateegia on motiveerida inimesi emotsionaalse lähenemisega. Kui selgitamine rõhub mõistusele, siis inspireeriv strateegia rõhub südamele.

Väärtustele apelleerides proovib mõjutaja veenda teisi endale järgnema sellepärast, et see tundub teistele hea ja ­õige, annab neile emotsionaalse laengu.

Sellest osavam mõjutamisviis on ette näidata, mida te teistelt ootate, olla oma elu-, mõtte- ja olemisviisiga eeskujuks.

 

Raamatu “Mõju elemendid” autor Terry R. Bacon on välja töötanud mõjutamise kümme reeglit

1. Mõjutamis­katsed võivad­ luhtuda palju­de põhjendatud asjaolude tõttu.Ei maksa arvata, et keegi on nii oskuslik, et suudab mõjutada kõiki inimesi. On palju põhjusi, miks see ei pruugi õnnestuda. Mõnel inimesel lihtsalt puudub koostöövõime. Mõnel ongi teine arvamus ja teised seisukohad. Mõni on lihtsalt hajevil ja mõni ei vaja seda, mida te n-ö maha püüate müüa. 2. Mõju sõltub kontekstist.Inimesel peab olema vabadus öelda “jah”. Seda võivad takistada reeglid, seadused, juhised jms. Näiteks inimesel, keda püüate veenda oma toodet ostma, ei pruugi olla otsustamisõigust tema positsiooni tõttu ettevõttes. Alati ei pruugi õnnestuda mõjutada inimesi, kellel on täiesti teistsugused põhimõtted. Sageli ei reageeri inimesed mõjutamiskatsetele lihtsalt sellepärast, et nad pole ­õiges meeleolus.3. Mõjutamine on sage­li protsess, mitte ühekordne episood.Mõjutamine ei pruugi õnnestuda esimesel korral ja esimesel viisil. Näiteks introvertsed inimesed peavad asjad omaette läbi kaaluma. Mõni inimene tunneb, et liiga kiire nõustumine võib jätta temast lihtsa saagi mulje. Mõnikord pole aga kasutatav mõjutamistehnika selline, mis teda nõustuma paneks. Samas vaimus jätkamine võib tekitada kasvavat vastupanu. Targem on proovida midagi muud.4. Mõju on kultuuripõhine.Näiteks on sakslastel ja jaapanlastel võimule ja mõjuvõimule täiesti erinev lähenemine. Saksamaal reageeritakse paremini autoriteedile ja hierarhiale, seisukohtade väljendamisel ollakse enesekindel ja otsekohene. Jaapanis aga kaasatakse otsuste langetamisse ka teisi, otsitakse konsensust, kulutatakse enne äri juurde asumist rohkem aega suhtlemisele. Jaapanlane võib enesekindlust, väljendusrikkust ja otsekohesust tõlgendada ebaviisakuse ja agressiivsusena. 5. Eetiline mõjutamine toimub vastastikusel nõusolekul ja on sageli kahepoolne.Eetiline juht jääb alluvatele juhiseid andes avatuks võimalikule mõjutamisele, kui alluvatel on paremad ideed või ettepanekud.6. Ebaeetiline mõjutami­ne võib õnnes­tuda, kuid alati teatud hinnaga.Ilmselgelt toimib ka mõjutamise tumedam pool, kuid selline taktika hävitab usalduse, lammutab suhted ja on harva väärt lühiajalisi eeliseid, mida see pakub.7. Inimesed reageerivad­ kõige paremini nendele­ mõjutamistehnikatele, mida nad ise kasuta­vad.Inimesed kalduvad eeldama, et see, mis nende puhul hästi toimib, mõjub ka teiste puhul. Need, kes proovivad teisi mõjutada loogika abil, reageerivad ka ise loogikale. Need, kes proovivad n-ö kaupa teha või läbi rääkida, reageerivad ilmselt ka ise vahetamisele.8. Kui olete tähele­panelik, paljastavad­ inimesed teile ise, mis neid kõige rohkem mõjutab.Väga tihti pole tarvidust oletada, mis inimesele kõige kindlamini mõjub. Teraselt teisi kuulates ja nende käitumist ning ümbritsevat keskkonda jälgides on võimalik aru saada, kuidas neid mõjutada. Näiteks inimene, kelle kontor on täis meeneid ja tootenäidiseid, riiul pere- ja puhkusepilte, kellele meeldib äriasju ajada lõunalauas, on tõenäoliselt ekstravertne ja teda saab mõjutada suhtlemisega.9. Mõjutamine hõlmab tavaliselt erinevaid tehnikaid.Kui inimene jääb kangekaelselt tehnika juurde, millega ta mõjutamist alustas, siis tema katse tihtipeale luhtub. Kui mõjutaja käib peale, vaatamata sellele, et kasutatav tehnika ei toimi, võib mõjutatav ärrituda ja olukord muutub vastastikuseks tahtejõu prooviks. Kui valitud mõjutusviis ei toimi, siis tuleb proovida midagi muud.10. Mida rohkem võimu­ teil on, seda suurem on teie mõju.Mida suurem võim kellelgi on, seda suuremat potentsiaalset mõju saab ta avaldada teiste inimeste elule, tegudele, mõtetele ja ideaalidele.

 

Globaalne mõjuvõimu uurimus

mõjutamistehnika kasutussageduse keskmine hinne (7pallisel skaalal)loogika abil veenmine 5,91suhtlemine 5,52teatamine 5,43nõu küsimine 5,39suhtele apelleerimine 5,28kehtestamine 4,79väärtustele apelleerimine 4,77eeskujuks olemine 4,77liidu moodustamine 4,76vahetamine 4,47

mõjutamistehnika efektiivsuse keskmine hinne (7pallisel skaalal)loogika abil veenmine 5,68suhtlemine 5,61suhtele apelleerimine 5,55nõu küsimine 5,41eeskujuks olemine 5,39teatamine 5,35väärtustele apelleerimine 5,26vahetamine 5,23liidu moodustamine 5,03kehtestamine 4,65

Mõjutamise viisid ja vahendid

Selgitamine või rääkimine (ratsionaalne lähenemine)  loogika abil veenminekehtestaminevahetamineteatamineÜhise kõlapinna leidmine (sotsiaalne lähenemine) suhtleminesuhetele apelleeriminenõu küsimineliidu moodustamineInspiratsiooni andmine (emotsionaalne lähenemine) väärtustele apelleerimineeeskuju pakkumine

Globaalne mõjutamise tõhususe uurimus algas 1990. aastal ja kestab siiani. See põhineb 360kraadise tagasiside hindel, millega kogutakse andmeid uuritavatelt, aga ka nendega koos töötavatelt inimestelt. Andmebaasis on andmed enam kui 64 000 uuritavalt. ­Uurimuse tegi Terry R. Bacon instituudis Lore International Institute.

 

Tõlkija Iiri Sirklehekülgi 335ilmub 20. oktoobrilraamatupood.aripaev.ee