Miks rünnata Euroopat, kui võiks kaitsta kodu?

Eestis, Lätis ja Leedus muretsevad kõik, kuidas üle elada Euroopa konkurentsi. Meie arvates peaksite selle asemel, et konkureerida Euroopa brändidega Euroopas, keskenduma Euroopa brändidega konkureerimisele kodus.

Paljud konsultandid ja kaubamärgieksperdid on külastanud Londonit, Frankfurti, Stockholmi ja Helsingit lootuses, et mingi kasumlik ja hõlbus äri aitab Balti riikide ettevõtted ja kaubamärgid lääneliku äriajamise teeotsale. Neile on soovitatud Euroopa turule pürgida. Unustage see. Kui siiani pole keegi Euroopas teie kaubamärgist midagi kuulnud, ei hakata ka nüüd supermar-ketis seda ostma ainult sellepärast, et olete oma toote uue ja fantaasiarikka kujunduse ja sõnumiga rüütanud.

Nõukogude aja lõpust alates olete näinud tootevaliku vohamist kõigis kategooriates. Keskmises supermarketis on müügil 40 000 toodet. Ent keskmine perekond rahuldab 80?85% oma vajadustest 150 tootega. Ülejäänud 39 850 me tõenäoliselt ignoreerime.

Alguses ei tule võita uusi Euroopa turge oma kaupadele, vaid kaitsta positsioone Euroopa rünnakute vastu. Kõik teavad, et enne käima õppimist õpivad väikesed lapsed roomama. Sama kehtib konkurentsisõdade võitmise kohta Balti riikides ja Euroopas.

Kõigepealt peavad teie ettevõtted ja kaubamärgid roomama õppima, mis tähendab rahvusvaheliste kaubamärkide rünnakute üleelamist siseturgudel. Teiseks peate käima õppima ? looma sellised kaubamärgid, mis suudaksid konkureerida Baltimaades. Kolmandaks peate õppima jooksma ? suurte turgude suure võidujooksuga ühinedes peab jooksma ülikiiresti ja samas targalt.

Siseturgudel konkurentsivõimeliseks muutumine seisneb suures osas nende vigade vältimises, mida teised inimesed mujal teinud on. Mõned meie tähelepanekud.

Oluline pole parema toote või teenuse omamine, vaid millegi omamine perspektiivi mõttes. Mõned toote tugevad küljed ei toimi lihtsalt seepärast, et need küljed on kellegi teise ?omanduses?. Kas suudaksite ehitada Volvost ohutuma auto? Tõenäoliselt. Kas see on hea strateegia? Ei. Volvol on ?ohutuse? tähendus potentsiaalse tarbija meeles.

Kliendile tuleb anda põhjus osta. Kui te pole erinev, pole teid kliendi jaoks olemas. Lihtsustatult tähendab eristumine just seda, et kõigepealt tuleb klienti teavitada, mille poolest teie toode on erinev ja miks tuleks seda mõne teise toote asemel osta. Seejärel suudate te selle erinevuse edastada.

Parim konkurentsistrateegia on kaitse. See võib kõlada veidralt, kuna olete õppinud, et et-tevõte peab alati olema agressiivne, rünnakul. Ei pea. Suurim viga, mida turundusinimesed teevad, on kaitsepositsiooni tugevate külgede alahindamine. Paljude Balti riikide ettevõtete ja kaubamärkide kõige väärtuslikum vara on nende liidriroll oma turgudel. Rünnaku võlu innustab keskmist turundusjuhti välisriikidesse tungima. Ja kuni ta ära on, vallutab vaenlane tema kindluse.

Balti turul on ettevõtteid ja kaubamärke, mis on kõigepealt oma tegevuse siseturul tugevaks ja konkurentsivõimeliseks arendanud ja seejärel kogu regiooni laienenud. Suurepärane näide on Hansapank: kaitstes oma positsioone Balti riikides ja tootes aktsionäridele püsivat kasumit, on pank valmis muutma Venemaa pangandusturgu.

Jätkake oma toodete ja teenuste arendamist viisil, mis kliendile midagi tähendab, ja pange nendesse suurem väärtus, nagu Leibur on paljud vanad leivasordid vahetanud uute vastu, nt rukkileib ?Rukkipala? või röstsai ?Kuldne?.

Lõpuks ärge unustage, et konkurentsis edukas olemine tähendab maratoni jooksmist. Sprint uue reklaami või uue toote näol ei tee teist võitjat ei nüüd ega edaspidi.

Autor: Gustav Hafren