Eestist on saanud Euroopa suurim puitmaja eksportija

”Oleme ekspordis möödunud sellistest gigantidest nagu Saksamaa, Soome ja Rootsi.  Tõsi meie tootmismaht jääb küll eelmainitud riikidele alla, kuid Saksamaal ja Rootsis jääb puumajatöötuse toodetest suurem osa koduturule, aga Eesti tootjad ekspordivad praktiliselt kogu oma tootmismahu,” märkis Mats ja lisas, et Eesti suurim klient on Norra.

Mats märkis Kaubandus-Tööstuskoja Norra ekspordituru seminaril, et juba 1988. aastast tegutseva Mateki kogumüügist on viimased kümme aastat läinud Norra klientidele kaks kolmandikku.

Lihtsalt see siiski tulnud ei ole: “Meie pere on müügiga väga kõvasti vaeva näinud ja meil õnnestus saada appi ka norra keelt ja hingeelu tundev tegelane.”

Mats lisas, et täna on nende firma Norras, seni peamiselt Oslos, trüginud ka puidust kortermajade turule. “Sinna, kus siiani valitses kivi ja betoon, oleme meie nüüd ka puitmajadega kõrgustesse suutnud pürgida. Neid oskame seni ka vaid meie teha ja need on tõesti unikaalsed,” on ta uhke.

Mats märkis, et Oslos on ka mugav käia: “Istud hommikul lennukisse, pead koosoleku ja õhtul tagasi.” Ta täpsustas siiski, et nende äri ei ole lõppkliendile suunatud, vaid professionaalsele kliendile – ehitusfirmad, kinnisvarafirmad.

Vahendajate kasutamise kohta märkis ta, et tema kogemus ütleb, et neile kipub jääma suhteliselt mõnus rasvakiht ja tegijatele ohtralt töörõõmu. Ohtlik kontingent on ka isehakanud konsultandid, kes annavad maksu- ja nõutavate standardite nõu. Aga kuskilt tuleb ikkagi alustada.

Ja Norra ei ole Euroopa Liit. Norrasse kaupa müües tuleb kaup deklareerida. Kohapeal teenust tehes tuleb ennast käibemaksukohustuslaseks vormistada. Kui tegutsete Norras üle 6 kuu, siis tekib Norras püsiv tegevuskoht ja tulumaksukohustus. Ja ehitajatel peavad tööplatsil kogu aeg olema ID-kaardid rinnas ja need peavad olema ka varem registreeritud.

Ja maksuametnikud on Norras väga jõulised. “Kui maksuametnik teeb ettekirjutise, siis tuleb kõigepealt trahviraha ära maksta ja pärast vaielda, aga kogu paberimajandus on norra keeles. Ja, kui Norras naabrimees näeb, et kõrvalmajas askeldavad umbkeelsed töömehed, siis järgmisel päeval on maksuametnik kohal. Ja Eesti, Poola ja Venemaa pannakse ikka veel ühte patta,” märkis Mats.

Kõva konkurents. Norrakad on tema sõnul avatud välismaailmaga koostööks, aga ehituses on väga tugevalt kasvanud konkurents: lätlased, leedukad, poolakad, venelased on seal ja kõik toimetavad. “Kui paneme meie ja leedu töömehe kõrvuti, siis meie oleme ikka päris palju kallimad,” möönis ta.

Teada on, et Norra viiel miljonil elanikul on väga suur ostujõud. Ja üllatavalt on seal heaoluriigis ka positiivne iive, sest naftaäri on kuldne ja sinna on vaja juurde saada tööjõudu, kes tuleb perega ja tahab korralikku elamispinda. Ja just värskelt on leitud uusi rekordilisi naftamaardlaid.

Tänu sellele on kinnisvarahinnad 15 aasta jooksul enamasti reipalt üles läinud. Eelmisel aastal oli kogu Norra turu kinnisvara kasv 5–6%. Oslos, Bergenis isegi üle 10%. Selleks aastaks oodatakse hinnakasvu seiskumist või kuni 4% kasvu, aga hinnatase on seal juba päris kõrge.

Keskmised palgad on eestlaste jaoks meeletult kõrged. Ehitustöölise palk on 20 eurot tunnis. Elatustase on kõrge ja nad võivad omale palju lubada.

Aga veel ligi 40 aasta eest ei olnud see nii. Veel 1970. aastatel olid norrakad vaesed, siis kogus Norra pere aasta otsa raha, et sõita vana autoga Göteborgi ja imetleda Rootsis ilusat elu, ja see ei olnud väga ammu.

“Nähtavasti seetõttu räägib ka norrakas eestlasega kui võrdne võrdsega – erinevalt Rootsist. Norrakad on hästi avatud välispartneritega koostööks, neil endal on kõik jube kallis. Soome on nt ehitusalal väga protektsionistlik,” võrdles Mats Skandinaavia riike.

Kasutage garantiisid. Veel soovitas Mats, et kui teie firma valdkond on väga spetsiifiline ja tehniline, siis soovitab ta kasutada garantiisid ja akreditiive. “Kõige kindlam on kasutada Kredexit ja kui Kredex ütleb teile konkreetse tehingu kohta, et ei anna kindlustust, siis peaks teil peas punane tuli ka kohe põlema lööma,” ütles ta.

Mats meenutab, et neil oli kunagi üks väga valus kogemus Rootsis. “Meile jäeti 2004. aastal maksmata 6 miljonit Eesti krooni. See oli meile meeletu kahju. Me läksime kohtusse ja võitsime selle asja, aga alles 2009. aastal ja selle aja jooksul toimus vaid üks kohtuistung. Ühesõnaga – kohtuskäik võtab räigelt aega,” jutustas ta oma kogemustest.

12 aastat puitmaju tootnud Nordic Houses OÜ omanik ja tegevjuht Argo Saul lisas oma kogemustest Norras, et nemad tegutsevad Norras erinevate tütarettevõtete kaudu. “Aga alguses oli Norras väga raske ning anti nii eraelus kui ka ärialaselt mõista, et me pole teretulnud, olid väljakujunenud partnerid ja ärid. Minu norrakast naiselt muudkui küsiti, kas Norras on mehi vähe või. Kahe ja poole aastaga õppisin ära norra keele ja see aitas mind väga palju edasi,” rääkis Saul.

Olulised on sarnased põhiväärtused. “Kui minu esimene klient tuli Eestisse puitmaja ostma, siis oli temaga kaasas ka sugulane, kel oli omal puitmajade tootmine Norras. Olime kaks päeva koos. Esimesel päeval vaatasime erinevad tootmised üle ja läksime õhtusöögile, järgmisel päeval pidime vaatama, kas läheb tehinguks,” märkis mees. Ärimehest sugulane oli väga positiivne Eesti tootjate suhtes ja ta küsis hoopis minult: “Argo, ma kolin oma tootmise Eestisse, sinule jääb eesti asi ajada,” meenutas Saul ettevõtte algust.

Pakkumine oli väga atraktiivne. “Ja ma ütlesin, et mul on ka huvi osanikuks saada ja tegime kokkuleppe, et kui aastaga meil asi õnnestub, siis aasta pärast olen osanik. Esimesel aastal müüsime 25 maja ja järgmisel aastal oli 56. Asi sai alguse juhusest ja nüüd olen ma omanik,” rääkis Saul ning lisas, et koostöö annab tulemust siis, kui partneriga on põhiväärtused sarnased – nii tööalaselt kui ka peale tööd.

Ka Sauli sõnul hindavad norrakad väga palju vaba aega ja eeldavad, et ka sina austad nende vaba aega. Nt lihavõttepühad on Norras väga tähtis püha, peaaegu sama, mis jõulud. “Kui sa helistad oma ootamatu küsimusega peale kl 16, siis võidakse kõne peale pahaseks saada ja ka mina teen valdava osa tehingutest õhtul õlleklaasi taga või koos kalal olles,” ütles ta.

Nordic Houses on 12 aastaga Norra müünud üle 1500 puitmaja ja Saul teab, et norrakad ootavad Eestist paremat kvaliteeti kui norraka enda käest.

Kuulus suusataja Björn Daehli on öelnud, et norrakatel tekib aina rohkem vaba aega ja raha ja neil tuleb aidata seda raha investeerida. “Norrakad on valmis investeerima oma vabasse aega, sest see on kvaliteetaeg ja Norras on vaba­ajamaja kindlasti samas hinnas kui tavaline elumaja,” ütles Saul.

Alati kontrolli ka Norra kliendi tausta. Ja lõpetuseks märkis Saul, et usaldusväärsus toimib mõlemat pidi.

“Meie, kes me müüme, tahame, et raha koju tuleb. Oluline on ka Norras kontrollida kliendi tausta. Ei ole olnud meil klienti, kes ei ole tulnud Eestisse kohale, vaatama kvaliteeti ja üldist korda ja soovinud koos õhtusöögile minna. Tore netikülg ei ole usalduse võitmine,” jagas Saul soovitusi.

Lõplikult saab usalduse aastatega ja müüdud tootega. Usalduse tekitamine ei ole ka üle oma võimete lubada midagi. Tuleb leida tasakaal,” rääkis Saul.

Riik toetab tootearendust eksportturgudele

Viimastel aastatel on ehitussektoris sisetarbimine kahanenud. Ehitusettevõtted otsivad oma teenustele-toodetele üha enam väljundit eksportturgudel.Majandus- ja kommunikatsiooniminsteeriumi majandusarengu osakonna juhataja Kaupo Reede möönis, et ehitussektor ei erine siin teistest sektoritest – põhiline küsimus on, kuidas oma toodete ja teenustega eksporditurgudel läbi lüüa.“On ju päevselge, et hästi toimivat ja pikalt jätkusuutlikku ettevõtlust saab teostada eeskätt ekspordi kaudu,” lisas ta.Eesti ehitajad hakkasid majanduskriisi ajal eksporditurgusid aktiivselt otsima ning aastal 2011 tehti juba 11% ehitustöödest Eestist väljapool. Maht – 200–250 mln eurot – on jäänud samaks ka täna, kuid kuna Eesti turg on taas järele tulnud, siis ekspordi osatähtsus on langenud.

Nutikad tootjad on edukad eksportijad. “Ka ehitusmaterjalide tootjate seas on neid, kes on teinud konkurentsivõimelisi ja nutikaid tooteid, mis on välisturgudel hästi vastu võetud, näiteks Krimelte ja Aeroc. Samuti on meil edukalt eksportivaid puitmajatootjaid,” ütles Reede.Võimalusi on ja nutikamad on need juba üles leidnud. Ja kas alati peab see, mida müüme, olema füüsiline toode? Võimalik on müüa ka frantsiisi, patente, intellektuaalset omandit.Reede sõnul on üks konkreetne nutika spetsialiseerumise valdkond tark maja, kus on suurepärane võimalus miksida meie puitmajade tootmispotentsiaali ja ITd. “Energiasäästlikud majas on maailmas tõusev trend ja ehitussektorile suur võimalus, mida ära kasutada. Lisaks tasub kindlasti mõelda disaini poolele, siin on Eesti ettevõtetel veel tublisti arenguruumi. Riik toetab siin ettevõtjaid eri EASi projektide kaudu, nt tehnoloogia arenduskeskused ja klastrid ongi mõeldud just tootearenduse ja eksportturgude jaoks, nende meetmete kaudu panustame aastatel 2014–2020 50 miljonit eurot,” lisas ta.

Uued turud. Põhiline väljakutse ettevõtjatele on otsida uusi turgusid, arendada oma tooteid vastavalt turu nõudlusele ning pakkuda välja uusi asju ehk tekitada ise nõudlust.Ekspordi osakaalu suurendamiseks pakub riik Reede sõnul lisaks klastrite programmile abi ka EASi välisesindajate kaudu, kes aitavad meie põhilistel sihtturgudel kontakte luua. Hiljuti valminud “Eesti välisinvesteeringute ja ekspordi tegevuskava aastateks 2014-2017” seab üheks eesmärgiks ka sihtturgude laiendamise, mh on plaan sisse viia assotsieerunud konsultandi teenus – konkreetset turgu väga hästi tundev kohalik.

 

3 lugu elust enesest

1. lugu – keeleprobleem: töömehed elasid 10 km objektilt eemal ja nad sõitsid tööle oma Eestist kaasa võetud bussiga. Toll pidas nende välismaa numbriga auto kinni. Ametnik küsis, kaua te siin olete. Nad olid olnud nädala ja said valesti keelest aru ja töömees ütles, et oleme siin ehitanud juba 10 aastat, seepeale keeras ametnik bussil kohapeal numbrid maha ja ütles, et tõestage, et te pole selle autoga olnud Norras kauem kui pool aastat. Jändasime advokaatidega kaks nädalat enne, kui numbrid tagasi saime.

2. lugu – ühine vaba aeg: Norras otsustatakse palju asju suusatades ja kala püüdes, aga sel teel alanud ärisuhted on siiski ka mõistlik ära dokumenteerida. Näiteks kui klient soovib saada normiga vastuolus toodet.

3. lugu – liiga hea, et olla idaeurooplase tehtud. Üks Skandinaavia pank võõrustas oma Norra kolleege ja nad palusid ettekannet meie tegemistest Norras. Näitasin siis meie ühte viimase aja insenertehnilist imet mere kaldal, et näete, see on meie firma tehtud. See oli üks meie reaalne projekt. Siis vaatab mulle otsa üks Norra pankur ja ütleb, et näe, see siis on minu maja sinu pildil ja mina ei usu, et see teie tehtud on. Ma siis ütlesin, et tule, ma näitan sulle meie tehast ja jooniseid. Sellele Skandinaavia panga juhatajale ei mahtunud pähe, kuidas saab midagi nii kvaliteetset tulla Ida-Euroopast.

 

Soovitused – mida ja kuidas Norrasse müüa

Selge toode ja teenus – loomulikult räägivad nad läbi hinna, aga hind pole Norras ainuke ja esimene argument; oluline on pakkuda kvaliteeti, innovatiivsust, kasuta muid argumente kui hind.

Klientide kommnetaarid – norraka jaoks on oluline, mida teine klient sinust räägib: kuidas kogu protsess sinuga kulges, ja see võiks olla klient, kellega sul olid väiksed probleemid, kui kõik on ülihea, siis ei ole see usaldusväärne ja kui naginad on ära klaaritud, siis see mõjub paremini.

Referentsid, kasuta neid aktiivselt.Oma ülevaadet Norra nõuetest, standardidest, normidest, oma sertifikaate.

Ole usaldusväärne – kui näed ette, et tuleb nt tarne­probleem, anna sellest kohe teada, mitte samal päeval, kui tähtaeg on.

Kiired ja paindlikud lahendused annavad suure eelise.

Konkurentsivõimeline hind. Enne kriisi norrakas ei küsinud, mis see maksab, kriis raputas ehituse valdkonnas norrakaid ja ka pakkujaid enam, aga hind on täna oluline.

Tea, kes on sinu partnerid. Ehituse valdkonnas on pätte palju ja oleme ka korralikult kooliraha maksnud, kasutame panga garantiisid nt ettemaksul, teeme korralikke lepinguid, aga kindlasti see pole nii hull nagu Venemaal.

Kuidas Norra partneri tausta kontrollida? Veebileht    www.prof.no annab algatuseks inimese ärivõrgustiku ära, sealt saab inimese elu ära näha, Google Translate'i abil saab info tõlkida.

Jälgi punktuaalselt täpselt seadusandja ettekirjutisi.

Oma "oma meest Norras”, kes aitab ehitusnormide, tööseadusandluse, maksukonsultatsioonidega.

Tee detailsed lepingud ning dokumenteeri kõik vahekokkuvõtted ja -lepped.

SINTEFi tehniline heakskiit vajalik. Tegu on sõltumatu ehitustehniline instituudiga, mille sertifikatsioon on Norras suurim valuuta.

Norra keele oskus on vajalik.