13. detsember 2013 kell 5:35

Pähemäärimisega peaks piiri pidama

Oskuslikud müüginõksud on igati kiiduväärt, aga müügiinimene peab oskama klienti kuulata ja vajadusel ka sammu tagasi astuda, kirjutab ajakirjanik Kadri Bank.

Juuksurikülastajana olen valinud teenusepakkuja, kelle juurde saab aega veebis kinni panna. See on kõige kiirem ja paindlikum variant. Seetõttu olen suure salongivõrguga juuksuriketi klient, kuigi sealsed teenused on kallimad kui mõnel väiksemal salongil. Olen ka arvestanud, et iga kord lõpeb lõikus müügijutuga selle ja tolle šampooni hädavajalikkusest minu juustele. Tõele au andes on mind aastate jooksul ka korduvalt n-ö ära räägitud ning olen sealt lahkunud, mõni kallis potsik pihus.

Viimatine juuksurisalongi külastus ületas aga kõik varasema. Vaevalt sain istet võtta, kui juuksur alustas: „Kas olete kuulnud meie neljaastmelisest hooldusprogrammist? Soovitan teile just seda.“ Olin segaduses – panin aja kinni ju tavaliseks lõikuseks, aga järsku hakatakse mulle müüma kallimat teenust, mida ma aega broneerides ei valinud. Tundsin isegi süütunnet, et ma oma kiharaid piisavalt ei armasta, ja ütlesin, et jääme lõikuse juurde. 

Sain oma tahtmise ja juuksur asus asja kallale. Aga müügitöö alles algas. Kui tavaliselt on kliendi ees peeglilaual mõned igapäevased juuksuri töövahendid ja ajakirjad, siis minu silme ees laius kaubariiul. Kui juuksur mõnd vahendit minu parukasse pritsis, asetas ta kohe ka selle minu silme ette peeglilauale – et ma seda seal mõnda aega vahtides arusaamisele jõuaksin, et mul on seda vaja. Hoidusin pingsalt juusteteemalisest small talk’ist, kuna kartsin, et see lõpeb mõne ostusoovitusega.

Hoolimata sellest, et olin kohe alguses rõhutanud, et mul on kõik vajalik olemas, proovis juuksur ikka õnne, kui toolilt tõusin – ostke, praegu on allahindlus. Keeldusin taas.

Kui siirdusin arvet maksma, siis mul peaaegu et kästi kohe ka uus aeg panna –allahindluse argumendiga. Püüdsin öelda, et ma ei tea, millal saan tulla, seepeale tuli juuksurilt kohe oskuslik vastuväide, et saate ju hiljem kuupäeva muuta. „Nii et paneme kontrollaja. Millal see võiks olla?“

Mul on hea meel, et sellel juuksuriketil läheb hästi. 2012 suutis see ettevõte kasumit koguni kolmekordistada. Näha on, et ettevõte on müügistrateegia läbi mõelnud ja püüab seda aasta-aastalt tõhustada. Juuksurite intensiivse müügitöö põhjalt võib oletada, et sellest sõltub nende sissetulek.

Aga otsides lisateenimise võimalusi peaks iga ettevõte õpetama oma töötajaid ka klienti kuulama ning kohendama oma müügistrateegiat vastavalt olukorrale. Ning vahel leppima ka sellega, et mõni tuleb nende juurde ostma tõesti ainult põhiteenust. Tundsin, et mind koheldakse nagu anonüümset rahakotti, kellele kõike ja korraga pähe määrida püütakse, üldse kuulamata, mida ma räägin.

Uus aeg jäi mul kinni panemata ja vaevalt ma seda kunagi teen. 

Autor: Kadri Bank, Vilja Kiisler

Hetkel kuum