Kaupa Venemaale müües raha alati vastu ei saa

Kuidas ajada Venemaaga äri nii, et müük ei jääks ainult müügiks, vaid selle eest ka raha laekuks?

Peale konkurentsi on sagedased probleemid ebakindlus ostja maksevõimekuses ning logistika korrektses ja kiires toimimises. Olenevalt turu eripärast on eksporditehingute puhul kasutusel mitmesugused maksevõimalused. Et olukorda paremini tajuda, vaatame natukene lähemalt väliskaubandusega seotud finantseerimisprobleeme ja sellega kaasnevaid riske nii ostja kui ka müüja vaatevinklist.

Aastatetagune olukord, kus Venemaaga toimus kogu äri pea sada protsenti ettemaksu vormis, hakkab läbi saama. Seda eelkõige Venemaa majanduse kiire arengu ja üha suureneva kaubavahetuse tõttu. Nüüd nõuavad paljud Venemaa ettevõtted oma välispartneritelt maksetähtajaga tasumise võimaldamist. Seega on konkurentsivõimelised just need eksportijad, kes ostjale paremaid maksevõimalusi pakkuda suudavad.

Eesti eksportijale on ettemaks ostjalt kahtlemata kõige turvalisem ning samas ka rahavoo seisukohalt kõige parem lahendus.

Makserisk puudub täielikult ning raha saadakse kätte juba enne kauba teele saatmist. Samas tähendab ettemaksu nõudmine seda, et välisostja peab selle maksmiseks kohalikust pangast laenu võtma või siis tasuma ettemaksu olemasoleva rahaga.

Laenu võtmine Venemaalt aga tähendab suuri intressikulusid ning kõrgeid nõudeid tagatiste osas. Seega on ettemaksu tegemine korralik peavalu ja kulukas ning saab toimida ainult suhteliselt väikeste ja riskantsete ostjate puhul. Suuremad kliendid ei ole lihtsalt ettemaksu nõus tasuma ja kui eksportija oma tingimustest ei tagane, võib tehing väga sageli toimumata jääda.

Tõenäoliselt on parim lahendus nii makseriski kui ka rahavoogude seisukohalt ekspordifaktooring. Eksportija viib välisostjale esitatud arved faktooringuettevõttesse, kes selle alusel teeb eksportijale ettemakse (üldjuhul

85-90% arve summast). See kõrvaldab suures ulatuses rahavoole tekkinud surve. Lisaks eelnevale on maandatud ka makserisk.

Nimelt kasutatakse ekspordifaktooringu korral näiteks KredExi või mõne teise kindlustusseltsi garantiid või kindlustust. See tähendab, et olukorras, kus välisostja muutub maksejõuetuks või lihtsalt ei soovi esitatud arveid tasuda, korvab valdava osa kahjust (üldjuhul 85%) KredEx. Kokkuvõttes on eksportija suurim võimalik kahju 15 protsenti.

Akreditiivi kasutamine kaasab eksporditehingusse peale ostja ja müüja ka panga, kes peaks tagama erapooletuse ja usaldusväärsuse. Akreditiivi kasutades saab eksportija oma raha kätte kohe ning samuti maandab see ostjaga seotud makseriski.

Ostja vaatevinklist sarnaneb akreditiivi kasutamine aga paljuski ettemaksu tegemisega. Nimelt peab ostja akreditiivi saamiseks panga kasuks sageli tagatised seadma. Samuti kaasneb sellega ostjale märkimisväärne kulu teenuse kasutamise eest ning akreditiivi avamisega seotud ajakulu.

Neljandaks võimaluseks on müüjapoolne maksetähtaja võimaldamine välisostjale. See tähendab aga müüja rahavoogude sattumist surve alla. Survet rahavoogudele saab samuti vähendada näiteks laenu võtmisega. Tõenäoliselt on aga eksportija teinud juba niigi suuri investeeringuid seadmetesse, koormanud oma tagatised ning võtnud juba piisavalt laene, mistõttu võib täiendava laenu saamine olla raskendatud.

Survest eksportija rahavoole on aga veelgi olulisem asjaolu, et välisostjaga seotud makserisk jääb täielikult maandamata. Selle riski realiseerumine võib aga halvimal juhul viia eksportija pankrotistumiseni.

Eeltoodust näib ekspordifaktooring hea abivahendina. Üldjuhul see nii ongi, teatud tasu eest loomulikult. Siiski on Venemaa, Ukraina ja teiste arenevate riikide probleemiks väga sageli ebausaldusväärsed finantsandmed. Just finantsaruanded on aga kindlustajatele peamine allikas välisostja riskide hindamisel.

Iseenesest mõistetavalt peab skeemi edukaks toimimiseks välisostja olema usaldusväärne ja maksejõuline. Venemaa ettevõtete finantsaruandeid iseloomustab aga tihti kahjum ning samuti väga madal omakapital, mistõttu ei ole sageli võimalik ülaltoodud skeemi kasutada. Samuti on tihti probleemiks läbipaistmatud müügiskeemid off-shore-ettevõtete kaudu, mistõttu ei ole sisuliselt võimalik välisostjat ega kauba liikumist tuvastada.

Võrreldes aastatetaguse ajaga on ka KredEx viimasel ajal üha sagedamini kindlustanud Venemaa ostjatega seonduvaid makseriske. Tõsi, kogetud on ka negatiivseid stsenaariume, mille tagajärjel on tulnud ka hüvitisi tasuda.

Sellegipoolest võiksid Eesti ettevõtted Venemaa pakutavaid võimalusi ning potentsiaali senisest rohkem ära kasutada. Teha tuleb seda aga äärmiselt läbimõeldult, analüüsides ühelt poolt nii uusi müügivõimalusi kui ka sellega kaasnevaid riske.

Pealegi ei ole riskid seotud kaugeltki mitte ainult ostjaga, vaid võivad ilmneda ka poliitilistel ajenditel. Olgu tüli algatajaks siis piirilepe, muulaste diskrimineerimine või pronkssõdur.

Autor: Jako Kruuse