Ettevõtet saab edukalt müüa

Tänavu käis meediast mitu korda läbi mõte, et aeg on soodne ettevõtete müügiks. Kas majanduskasvu aeglustumine tähendab siis, et õige aeg ettevõtete müügiks on möödas?

Kui kaup ehk müügis olev ettevõte on kvaliteetne, ostuhuvilisi piisavalt ning ostuargumendid kaalukad, on ettevõtete ostu-müügitehinguks (M&A) jätkuvalt väga head võimalused. Müüjale on tähtsam küsimus, kuidas vältida hinna kahanemist müügiprotsessis. Mida peaks omanik jälgima, et ettevõtte ülesehitamisse investeeritud aja ja energia eest makstaks õiglast hinda?

Hoia ettevõtte müügimõte kogu aeg käeulatuses, isegi kui müügiplaani veel pole. Kiirelt muutuvas ärikeskkonnas võib soodne pakkumine tulla ootamatult. Eelisseisus on omanikud, kes on firma nii seest kui ka väljast vormis hoidnud.

Telli hindamine. Tihtipeale jääb tehing sõlmimata seetõttu, et pooled ei jõua hinnas kokkuleppele. Samas tuleb märkida, et sageli puudub müüja liigoptimistlikel tulevikuootustel reaalne alus. Kogenud hindaja oskab võimaluste kõrval näha ka riske ning läheneb hindamisele neutraalse kõrvalseisja pilguga.

Korrasta firma. Bilansist mahakandmata aegunud varud, pikendamata rendileping, täitmata keskkonnanõuded - ostueelses analüüsis hakkavad need professionaalsele ostjale silma. Lisaks firma väärtuse vähenemisele kahaneb müüja usaldusväärsus, kuna ostja võib arvata, et midagi on veel peidus.

Pane paika müügistrateegia. Kas müüa vara või aktsiad? Kellele pakkuda? Millised on müügiargumendid ja hinnaootused? Mis on prioriteet: hind, konfidentsiaalsus või aeg? Sellega on mõttekas tegelda müügiprotsessi alguses.

Tee selgeks, mis võivad olla ostjaile olulised küsimused, ja valmista end ette. Pärast nädalaid kestnud analüüsi on ostjad tihti paremini informeeritud kui müüjad. Pane end ostjate positsiooni: mis valmistab enim muret? Selle eeldus on firma põhjalik tundmine. Tihti võimaldavad just detailid ostjail hinda alla kaubelda. Uuri, milliseid materjale soovivad ostjad andmeruumis näha. Arvesta konfidentsiaalsusnõudega, kuid - mida enam usaldusväärset infot on ostjale kättesaadav, seda tõenäolisemalt avaldub firma väärtus ostupakkumises.

Mõtle, keda, palju ja kuidas teavitada. Vigane kommunikatsioon on M&A-tehingute puhul sage ebaõnnestumise põhjus. Firma müük on delikaatne teema, seepärast tuleks teavitada nii palju kui vaja ja nii vähe kui võimalik. Oma reeglid on börsifirmadele ja konkurentsiameti heakskiitu vajavaile tehinguile.

Taga võtmeisikute säilimine ja motiveeritus. Kahjuks on Eestiski palju näiteid, kus koos juhiga on lahkunud ka teised võimekad töötajad. Seda aitab vältida müüja ja ostja koostöö, õigeaegne ja tõhus kommunikatsioon, vajadusel töötajale pakutav ametikõrgendus või kompensatsioon.

Hoia kontrolli müügiprotsessi üle. Reeglina - mida pikem müügiprotsess, seda rohkem kaotab ettevõte väärtust. Sest ettevõtet ei juhita sellal maksimumtasemel. Suurenevad tehingukulud, ostjad muutuvad närviliseks ja laskuvad liiga detailidesse. Ära lase initsiatiivil libiseda ostja(te) kätte. Kuni lepinguid pole allkirjastatud, suhtle kõigi väljavalitud ostjatega ja hoia pinget üleval.

Autor: Janek Taaler